财富管理如何实现价值创造与增值策略

财富管理价值创造：以客户为中心的数字化转型之路

在当今数智化时代，财富管理的价值创造已不仅仅局限于传统的资产配置和投资回报。客户的需求变得愈加多样化，线上线下一体化的趋势愈加明显，这使得财富管理行业面临着前所未有的挑战与机遇。为了在激烈的市场竞争中立于不败之地，企业必须从整体视角出发，统一“以客户为中心”的模式和逻辑，构建起一套完整的客户洞察、策略驱动、经营回检、体验闭环以及支撑保障的体系。

宋海林：《财富管理体系打造与客户经营策略》

在数智化时代，客户需求日益多样化，企业亟需构建以客户为中心的经营模式。本课程将为财富管理相关员工提供全面的数字化转型思路，帮助学员深入理解如何通过数据分析和数字工具优化客户资产配置，强化客户经营策略。课程结合前沿案例，致力于提升

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财富管理的整体经营理念

财富管理的整体经营理念强调知行合一，即在业务开展的过程中，既要注重理论知识的积累，也要关注实践经验的总结。实现这一目标的关键在于转变客户经营的思维，从以产品为中心向以客户为中心转变。在这一过程中，企业不仅要解决“薅羊毛”和“断点归因”等传统问题，还需要从根本上重塑与客户之间的关系，使之从单纯的销售转变为价值共赢。

• 从条线经营模式向融合经营模式转变：财富管理不仅是零售背后的对公业务，更是对公背后的零售业务，数字化财富管理的关键在于实现不同业务间的融合。
• 从单渠道向超级渠道转变：成为客户的首问行是数字化财富管理的核心目标，通过多元化的服务渠道提升客户体验。
• 从业技单行向业技融合转变：善于使用数字化客户经营的系统与数据能力，是提升业绩的重点。

数字化客户经营体系的构建

为了实现以客户为中心的财富管理数字化转型，企业需要构建一套完整的数字化客户经营体系。借鉴平安银行、华夏银行、招商银行和中信银行等成功案例，可以总结出以下几个重要方面：

• 提升客户认知：通过数据分析和市场调研，深入了解客户的需求和偏好，以此为基础制定相应的经营策略。
• 策略可行性：根据客户洞察结果，设计多样化的策略，确保其可行性和有效性。
• 全渠道融合：推动策略的高效执行，实现线上线下的无缝连接。
• 聚焦客户的经营回检：定期回顾和评估客户经营效果，以便及时调整策略。

财富管理的标准化作业闭环

在财富管理的运营中，构建“标准化作业闭环”至关重要。这一闭环包括多个关键环节，从新客户的获取，到存量客户的提升，再到流失客户的挽回，形成了一整套完整的客户管理流程。

• 首面经营：必须明确必做和选做的任务，通过KYC（了解客户）和数字化资产配置来提升客户满意度。
• 新户百日：在客户入网后的百日内，通过习惯养成、多波次的产品推荐和权益活动，来提升客户的粘性。
• 存量提升：结合市场变动、客户变化以及资产配置的动态调整，实现链式输送。
• 流失挽回：通过数据驱动的策略设计与执行，及时识别潜在流失客户并采取相应措施。

数字化财富管理客户获取策略

在客户获取方面，数字化财富管理的三驾马车包括潜客专案、外呼和APP运营。通过这三种方式，企业能够高效识别和获取潜在客户。

• 潜客专案：通过精细化的营销策略，例如基于潜客专案的客户营销经验，提升获客效率。
• 外呼策略：通过外呼渠道，抓住客户的痛点、痒点和爽点，提高客户的参与度和回应率。
• APP运营：借助APP等数字化工具，实时跟踪客户的行为和需求，提供个性化的服务。

财富管理的培育成长期策略

在财富管理的培育成长期，企业应当注重客群的微细分，以便制定更为精准的客户经营策略。例如，平安银行和中信银行的财富管理客群微细分体系，通过对客户的深入分析，能够有效推动财富管理的临界提升。

• 微细分策略：为不同客户群体制定个性化的服务，提升客户的忠诚度。
• 业务逻辑视角：从业务指标的角度出发，推动客户经营的有效开展。
• 临界提升策略：针对临界客户制定专门策略，确保他们不会流失。

价值创造的工具赋能与专业赋能

为了实现财富管理的价值创造，企业必须在工具和专业能力上进行赋能。财富管理客户企业微信经营模式和CRM系统能力的提升，都是实现这一目标的有效途径。

• 工具赋能：通过数字化工具提升客户管理的效率，确保信息的及时传递与共享。
• 专业赋能：提升员工的专业能力，使其能够更好地服务客户。
• 协同赋能：通过团队合作，提升财富管理中心与支行之间的协同效率。
• 资源赋能：建立客户权益体系，提升客户的整体体验。

打造数字化的中台队伍

为了实现更高效的财富管理，企业需要着力打造两大队伍：人队伍和数字化的中台队伍。这两者的结合将使企业在问题发现、策略部署和一线赋能等方面具备更强的能力。

• 人队伍：包括专业的客户经理和财富管理的践行者，负责策略的执行和客户的服务。
• 数字化中台：作为业务问题的发现者和策略的部署者，提升整个团队的工作效率。

数据分析在财富管理中的重要性

数据分析是财富管理中不可或缺的一部分。通过数据分析，团队能够深入了解客户的行为，优化财富管理模式，提升经营效率。

• 指标拆解：从数据指标出发，分析业务的强弱点，制定相应的策略。
• 数据洞察：通过数据分析，提炼出对客户有价值的洞察，指导后续的经营活动。
• 策略设计：基于数据分析的结果，制定出更具针对性的服务策略。

总结

财富管理的价值创造，不仅仅依赖于传统的资产配置，更需要在数字化转型的过程中，深度挖掘客户的需求，实现以客户为中心的经营理念。通过构建完整的客户经营体系、标准化作业闭环以及数字化的中台队伍，企业能够提升客户体验，增强市场竞争力。在这个过程中，数据分析将为财富管理提供强大的支持，使企业能够在瞬息万变的市场中把握机遇，创造更大的价值。