在当今竞争激烈的商业环境中，企业对销售的重视程度不断上升。然而，许多公司在销售过程中常常遭遇挑战，未能取得预期的成效。这一现象的根本原因在于企业对销售工作的理解往往是片面的，缺乏系统的思考和策略。商机价值链的概念应运而生，它为企业提供了一种新的视角，以更好地洞察市场、挖掘商机。
秦超
培训咨询
本课程旨在帮助参与者从整体上理解销售工作的本质，特别是在面对政企客户市场时，如何快速、准确地发现商机并进行市场开拓。通过对商机挖掘的四步价值链的实操实练，学员将掌握从不同渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值的有效方法。
商机不仅仅是企业销售的一个环节，它更是企业生存与发展的核心。在销售的核心本质中，商机代表着客户的真实需求及市场的潜在机会。商机的识别和挖掘，直接影响到企业的营收和市场份额。
商机挖掘的价值链可以看作是一个系统的过程，涉及多个环节，包括场景、问题、痛点和满足。通过对这四个方面的深入分析，企业能够更为有效地识别和把握商机。
了解客户的实际生产经营场景是挖掘商机的基础。企业需要深入研究客户的行业背景、市场环境和运营模式，以便精准定位客户的需求。
在商机挖掘过程中，企业要关注客户的实际问题。每一个客户都有其独特的痛点，识别这些问题可以帮助企业发现潜在的商机。
痛点的识别是商机转化的关键环节。企业需要通过深入的客户调研，了解客户在运营中所面临的痛点，从而将隐性商机转化为显性商机。
商机的最终实现需要企业提供符合客户需求的解决方案。通过价值导向的满足，企业能够更好地锁定商机方向，实现销售目标。
在商机挖掘的过程中，企业的产品和服务扮演着至关重要的角色。产品的特点、应用场景和市场定位都直接影响到商机的挖掘与实现。
B端市场的客户开拓是企业销售中的重要一环。与C端市场不同，B端客户的需求更为复杂，涉及多个决策者和利益相关者。
企业在开拓B端市场时，可以通过多种渠道，如产业链渠道、行业协会、社会资源等进行市场拓展。同时，陌拜、中间人引荐、社会活动和政策资源等方式也为企业提供了多样化的选择。
政企客户通常具有独特的组织特点和采购决策过程。企业需要深入分析这些客户的需求，了解其采购的三大因素：质量、价格和服务。通过对政企客户组织内部角色的分析，企业能够更好地把握客户的购买决策过程。
在进行商机挖掘之前，企业需要收集客户的基础信息、业务信息和交易情况。这些信息的收集可以通过一般信息查询法、周边了解法、现场观察法和关键访谈法等途径进行。
企业可以采用MAN分析法，对客户进行需求度、购买力和决策力的三维分析。通过对客户的分类，企业能够制定更为精准的市场接触策略。
商机的有效性是企业进行销售活动的重要依据。企业应建立一套完善的商机验证机制，确保所识别的商机具有真实的市场价值。
商机价值链为企业提供了一种系统的思维方式，帮助企业更好地理解销售过程中的每一个环节。通过对商机的深刻理解和科学挖掘，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现持续的增长与发展。
在销售的实践中，企业应不断学习和适应市场变化，以保证在商机挖掘和市场开拓中立于不败之地。商机的挖掘并非一蹴而就的过程，而是需要企业在实践中不断积累经验和调整策略。只有这样，企业才能在瞬息万变的市场中把握住每一个商机，实现自身的长远发展。
