提升业绩的销售实战技巧揭秘与应用

销售实战技巧：在竞争中挖掘商机的艺术与科学

在当今激烈的市场竞争中，销售不仅是企业获利的主要手段，更是企业生存和发展的核心。面对不断变化的市场环境，企业需要不断调整销售策略，以便在众多竞争者中脱颖而出。然而，许多企业在销售工作上往往缺乏系统性的理解，导致效果不尽如人意。因此，掌握销售实战技巧显得尤为重要，尤其是在政企客户市场的开拓中，快速准确地发现商机，将直接影响企业的营销效果。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

在竞争激烈的市场环境中，销售的成功与否直接影响企业的生存与发展。本课程深入剖析销售的核心本质，帮助学员系统理解商机的挖掘与市场开拓的技巧。通过实战案例与场景化学习，学员将掌握从客户需求出发，识别和验证商机的有效方法。无论是客户经

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什么是商机？

商机，简单来说就是能够为企业带来收益的机会。从销售的核心本质来看，商机是客观存在的，能够对客户的经营产生影响。商机的类型多种多样，通常可以按以下几种维度进行分类：

• 法律法规及要求：这些外部因素可能影响企业的运作，例如政策变化可能导致新的市场需求。
• 营收影响：商机的出现往往与企业希望提升营收的需求直接相关。
• 成本影响：通过识别商机，企业可能找到降低成本的途径。
• 效率影响：商机的挖掘也可以帮助企业提升工作效率，优化资源配置。

商机的分类还可以根据呈现度分为显性商机、潜在商机和隐性商机。显性商机是客户明确表达的需求，潜在商机则是客户未必意识到但存在的需求，而隐性商机则是企业通过深入分析客户情况发现的需求。

商机挖掘的价值链路

商机挖掘的过程可以看作是一条价值链，从场景、问题、痛点到满足，形成一个完整的闭环。每一步都至关重要：

• 场景：了解客户的实际生产经营场景是挖掘商机的根本前提。只有熟悉客户的运营流程，才能发现潜在需求。
• 问题：客户的需求往往源于问题，了解并识别这些问题是发现商机的关键。没有“一直如此”，所有影响客户的问题都可能是商机的切入点。
• 痛点：从隐性商机到显性商机的转变需要抓住客户的痛点。客户的痛点往往是他们在意的关键问题，解决这些痛点即可形成显性商机。
• 满足：提供价值导向的解决方案，锁定商机方向。客户关注的不仅是产品本身，更是产品能为他们带来的价值。

知己知彼：从产品到商机、卖点分析

了解产品是实现商机挖掘的重要基础。每个产品都有其独特的功能、技术特点和应用场景。在分析产品时，需要关注以下几个方面：

• 产品特点：深入了解产品的功能和技术特点，能够帮助销售人员更好地向客户展示产品的优势。
• 场景应用：分析产品在实际应用中的场景，识别目标人群和使用场景下的客户思维，能够更有效地帮助客户理解产品的价值。
• 产品商机分析：明确产品能够解决客户的哪些具体问题，以及这些问题的优先级。
• 卖点分析：卖点并不是单纯的产品特点，而是能够引导客户决策的价值点。销售人员需要把握这一点，以便更好地与客户沟通。

通过现场演练，结合公司主推产品，销售人员可以进行产品—商机—卖点的深入分析，提升自身的销售能力。

B端客户市场的开拓

在B端市场的开拓中，了解政企客户的特点与需求尤为重要。这类客户的组织结构复杂，决策过程漫长，因此销售人员需要掌握一些关键策略：

• 开拓渠道：通过产业链渠道、行业协会和社会资源进行客户开拓，并运用陌拜、中间人引荐、社会活动等方式建立联系。
• 客户特点分析：政企客户在采购时考虑的因素包括需求、预算、时间表等，销售人员需要深入理解这些因素，以便更好地满足客户需求。
• 客户信息收集：通过一般信息查询、周边了解、现场观察和关键访谈等方法，全面收集客户的信息，为商机挖掘提供基础。
• 客户分析工具：使用MAN（需求度、购买力、决策力）三维分析法对客户进行分类，找到决策关键人，提升商机的有效性。

商机的可靠性验证同样重要，销售人员需要通过真实商机的判断依据，确保所挖掘的商机具有实际价值。

总结与展望

销售是一门艺术，更是一门科学。通过系统全面的销售流程梳理，销售人员可以更清晰地理解从商机挖掘到客户成交的整个过程。在实际工作中，销售人员需要不断练习和应用所学的实战技巧，以便在竞争中占据优势。面对未来，企业应当以持续学习和适应变化为核心，不断调整销售策略，挖掘新的商机，从而实现可持续发展。

通过本次培训课程，客户经理和业务链条相关支撑人员将能够更加从容地应对市场挑战，通过对商机的深刻理解和有效挖掘，为企业带来更高的价值和更好的业绩。