提升客户价值思维，驱动企业持续增长的秘诀

客户价值思维：基础算力业务营销的核心

在当今快速发展的科技时代，基础算力业务已经成为通信企业新兴的增长点。随着全球对新科技的追求，算力业务的市场需求不断攀升，如何在这个竞争激烈的环境中脱颖而出，成为了每一个企业关注的焦点。要实现这一目标，转变思维方式，从“产品思维”向“客户价值思维”转变，是我们必须面对的挑战与机遇。

秦超：《基础算力业务营销聚能》

在基础算力业务日益成为通信行业新增长点的背景下，此课程为学员提供了深入的市场分析与实战技巧。通过“动能四阶”体系，学员将转变为以客户价值为导向的营销思维，掌握有效的沟通技巧与需求挖掘方法。课程结合理论与实践，强调实战演练，确保学

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一、客户价值思维的内涵

客户价值思维，顾名思义，就是在产品或服务的提供过程中，始终以客户的需求和价值为导向。这一思维模式强调的是通过理解客户的显性与隐性需求，提供超出预期的价值，从而实现双方的共赢。传统的产品思维往往集中于产品本身的特性，而客户价值思维则强调如何通过产品或服务来满足客户的真实需求。

二、基础算力市场分析

基础算力是指为支持信息处理、存储和传输等基本功能所需的算力资源，具有重要的应用价值。随着数字经济的发展，基础算力的市场需求不断扩大，以下是对基础算力市场的现状与发展趋势的分析：

• 市场现状：基础算力市场已经形成了一定的规模，企业对算力的需求日益增加，尤其是在云计算、大数据、人工智能等领域。
• 发展趋势：未来，随着5G、物联网等技术的普及，基础算力的需求将会继续上升，市场潜力巨大。
• 竞争分析：市场竞争日益激烈，企业需要通过差异化的产品和服务来吸引客户。

三、从产品思维到客户价值思维的转变

在基础算力产品的营销中，转变思维至关重要。传统的产品销售模式往往只关注产品的功能与技术特点，而忽视了客户的真实需求和价值体验。因此，企业需要通过以下几个方面来实现这一转变：

• 了解客户需求：通过市场调研与客户访谈，深入了解客户的显性需求与潜在需求，为其提供有针对性的解决方案。
• 价值导向的产品设计：在产品设计阶段，充分考虑客户的使用场景与价值需求，使产品更具吸引力。
• 主动沟通与反馈：在销售过程中，围绕客户的需求进行沟通，及时收集反馈，持续优化产品与服务。

四、四阶动能体系的引入

为了有效地将基础算力产品与客户价值相匹配，我们引入了“四阶动能”体系。这一体系从产品特点、使用场景、销售话术等多方面进行分析，确保销售过程中的每一个环节都能够与客户的需求紧密结合。

• 产品特点分析：明确产品的功能、技术特点与资费，帮助销售人员更好地理解产品。
• 场景分析：识别目标人群与具体使用场景，确保销售过程中能够针对性地满足客户需求。
• 卖点分析：清楚卖点与特点的区别，强调产品对客户的价值而非单纯的技术参数。

五、有效沟通的基础能力

在基础算力产品的营销过程中，沟通能力是实现客户价值的关键。营销人员需要掌握有效的沟通技巧，以便在与客户的互动中更好地挖掘需求和传达价值。

• 沟通模型：理解沟通的五大要素——目标、对象、内容、可接受性和共识，确保沟通的高效性。
• 沟通原理：掌握信息的衰减性、反馈机制，以及感性与理性原理，提升沟通的有效性。
• 需求确认与引导：利用SPIN与FABE等方式有效挖掘客户需求，通过问题引导客户思考，为其提供价值。

六、营销过程中的应力点

在营销的各个环节中，识别并解决应力点是非常重要的。通过系统化的方法，能够帮助销售人员更有效地进行客户邀约、初步接洽与需求确认。

• 客户邀约：采用四步法进行邀约沟通，确保信息的简洁明了与吸引力。
• 初步接洽：建立同频，寻找话题，产生意愿，确保沟通的顺畅性。
• 需求确认：通过SPIN模式进行需求引导，确保客户的真实需求得到有效确认。

七、产品价值呈现与商务沟通

产品的价值不仅体现在技术指标上，更在于客户能够从中获得的实际收益。因此，在商务沟通中，销售人员需要通过结构化表达法，将产品的价值清晰呈现给客户。

• 结构化表达法：运用“一四一”法，对产品进行分层次的介绍，逐步引导客户理解产品的价值。
• 商务沟通技巧：注重沟通中的礼仪与情感传递，营造良好的沟通氛围。
• 实战演练：通过案例分析与角色扮演，提升销售人员的沟通能力与应变能力。

八、总结与展望

在基础算力业务的营销中，客户价值思维的引入是实现销售成功的核心。通过深入分析市场现状与客户需求，结合动能四阶体系与有效沟通技巧，企业能够在竞争中占据主动。未来，随着市场的不断发展与变化，企业需要保持灵活性与适应性，持续优化产品与服务，始终以客户为中心，创造更大的价值。

在这一过程中，培训与学习也是不可或缺的一部分。通过系统的培训，销售团队能够不断提升自身的能力，更好地服务客户，实现企业的可持续发展。客户价值思维将成为基础算力业务成功的关键，推动企业在新科技浪潮中乘风破浪。