掌握需求引导策略提升市场竞争力的秘诀

需求引导策略：基础算力业务的营销新思维

在当前快速发展的科技环境中，基础算力业务已经成为通信企业新的增长点。随着全球对新科技的推动，算力业务的市场潜力日益显现。企业若想在这块“市场蛋糕”中占据主动，关键在于对市场特点的深刻理解，以及将产品价值有效传递给客户。这就要求我们从“产品思维”转变为“客户价值思维”，确保营销策略能够真正满足客户的需求。

秦超：《基础算力业务营销聚能》

在基础算力业务日益成为通信行业新增长点的背景下，此课程为学员提供了深入的市场分析与实战技巧。通过“动能四阶”体系，学员将转变为以客户价值为导向的营销思维，掌握有效的沟通技巧与需求挖掘方法。课程结合理论与实践，强调实战演练，确保学

秦超 培训咨询

1. 了解销售的本质

销售不仅仅是产品的交易，更是一种需求的引导过程。销售的核心在于解决客户的需求，以下是几个重要的概念：

• 显性需求与潜在需求：显性需求是客户明确表达的需求，而潜在需求则是在客户未直接表达的情况下，通过沟通与引导所发现的需求。
• 伪需求：这是客户基于错误认知或者外部环境所产生的需求，它往往会导致资源浪费。
• 价值交换：销售行为的本质是价值的交换，客户购买产品是为了获得相应的价值。

在销售过程中，信息差、认知差和资源差是决定销售成败的关键要素。通过有效的沟通和需求引导，销售人员能够缩小这些差距，从而提升成交的可能性。

2. 基础算力市场的现状与发展

基础算力的概念与重要性在于它是支持各种科技应用的基础设施。随着云计算、大数据和人工智能等技术的发展，基础算力的需求持续增长。

• 基础算力的定义：基础算力是指用于处理和存储数据的计算能力，通常由服务器、云平台等组成。
• 市场现状：目前，基础算力市场竞争激烈，各大企业纷纷布局，争夺市场份额。
• 发展展望：预计未来几年，随着技术的不断进步，基础算力将会迎来更大的发展机遇。

基础算力的应用场景日益丰富，从云服务到边缘计算，涵盖了各个行业的需求，这也为销售人员提供了广阔的市场空间。

3. 动能四阶引导体系

在基础算力产品的销售中，动能四阶引导体系是一个重要的理论框架。它将产品特点与客户需求紧密结合，帮助销售人员有效引导客户的购买决策。

• 产品特点分析：明确基础算力产品的功能、技术特点和资费结构。
• 产品场景分析：确定目标人群和使用场景，从客户思维出发，理解客户需求。
• 产品卖点分析：识别卖点与客户价值点，确保销售话术能够打动客户。

通过明确产品的核心价值，销售人员可以更好地引导客户进行决策，提升成交率。

4. 需求引导的核心策略

在基础算力产品的营销过程中，需求引导的核心是价值满足与效率的提升。

• 业务沟通能力：良好的沟通是实现需求引导的基础，掌握有效的沟通模型和五大要素至关重要。
• 沟通的三项原理：信息的衰减性、反馈机制以及感性与理性原理在沟通中发挥着重要作用。
• 沟通的目标：通过建立频道、详细探寻、激发意愿、扫除障碍、促进行动和提升感知等步骤，确保沟通的有效性。

在实际营销过程中，销售人员应当关注客户的需求变化，并适时调整沟通策略，以实现最佳的销售效果。

5. 营销过程中的应力点

营销过程中，客户邀约和初步接洽是两个关键环节，掌握这些环节的沟通技巧将大大提升营销的成功率。

• 客户邀约的沟通四步法：自报家门、突出重点、取得答复和确认重点。
• 初洽阶段的沟通三维度：建立同频、寻找话题和产生意愿，确保客户愿意深入交流。
• 破冰法与万能破冰工具：善用破冰技巧，拉近与客户的距离，创造一个轻松的沟通环境。

通过有效的邀约和初洽沟通，销售人员能够更好地了解客户需求，进而引导客户做出购买决策。

6. SPIN需求引导模型的应用

SPIN模型是一种有效的需求引导工具，能够帮助销售人员深入挖掘客户需求，并提供相应的解决方案。

• 状况问题询问：了解客户的基本情况，发现潜在问题。
• 难点问题询问：确认客户面临的具体问题，并与客户探讨相关内容。
• 暗示问题询问：强化问题的存在，激发客户的痛感。
• 需求满足询问：通过收益性问题引导客户寻找解决方案，展示产品的价值。

应用SPIN模型，销售人员能够在沟通中有效引导客户，帮助他们找到真正需要的产品或服务。

7. 产品价值呈现与商务沟通

在产品销售过程中，如何清晰、准确地呈现产品的价值至关重要。

• FABE话术：通过优点、利益和证据的结构化表达，提升产品的吸引力。
• 结构化表达法：在商务沟通中，使用结构化思维模式能够帮助销售人员更好地传达信息。
• 对多商务沟通的注意事项：在与多个客户进行沟通时，需注意礼仪和情感传递，以增强沟通效果。

通过有效的产品价值呈现与商务沟通，销售人员能够提升客户的信任度，促进成交。

总结

在基础算力业务的营销中，需求引导策略是实现销售成功的关键。通过深入理解客户需求、灵活运用沟通技巧和有效呈现产品价值，销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。随着科技的不断进步和市场环境的变化，企业还需不断调整和优化其营销策略，以适应新的市场需求，确保在基础算力业务中取得更大的成功。