在当今竞争激烈的市场环境中，政企客户的开发与维护成为了许多企业关注的焦点。政企客户不仅具有高价值，还存在着开发周期长的特点，这要求销售人员具备更高的专业素养与能力。结构化思维作为一种有效的思维方式，将在产品方案的设计、呈现与讲解中发挥至关重要的作用。
秦超
培训咨询
随着市场环境的不断变化，企业在面对政企客户时，必须更加注重销售的规范性与价值的直观性。产品方案的设计不仅仅是为了展示产品本身，更是为了通过有效的讲解，吸引客户的注意力，将核心价值快速、直接地传递给他们。因此，掌握结构化思维设计产品方案的方法，将成为销售人员的必备能力。
通过本次培训，参与者将了解到产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标。具体而言，课程将帮助学员掌握以下几点：
产品方案设计、呈现与讲解的核心价值在于匹配客户需求，解决他们的痛点。在这一过程中，有效运用“冰山理论”可以帮助销售人员更好地了解客户的潜在需求。客户在接受新事物的过程中，通常会经历认知、思考、趋利、接受与习惯这几个阶段。因此，销售人员需要在每一个阶段都进行有效的引导。
在进行产品方案设计时，需要明确其目标。理性层面的目标包括：
感性层面的目标则主要体现在吸引与引发客户兴趣上，包括有利的、趣味的和未知的内容。通过合理的设计，能够有效提升客户的参与感与认可度。
所谓结构化思维，是指将复杂的信息分解成简单的部分，从而使思考过程更加清晰。结构化思维的四个基本点包括：
在运用结构化思维进行产品方案设计时，应考虑以下几个方面：
方案的呈现不仅仅是简单的展示，更需要遵循一定的原则。关键与价值的提炼是方案呈现的核心，通过思维引导客户的认知，激发其感性认知，进而达到更好的展示效果。
在方案呈现中，可以运用以下四步法：
PPT作为主要的呈现工具，其设计与内容安排至关重要。在制作PPT时，需遵循以下原则：
此外，针对PPT的排版设计，合理的图文排列、字体选择、颜色搭配以及内页排版，都是提升呈现效果的重要因素。通过图文并茂的方式，能够更好地吸引客户的注意力。
一场精彩的讲解需要理性与感性并存，只有这样才能真正打动客户。在讲解准备阶段，销售人员需做好充分的预演，确保演讲内容的流畅与自然。同时，设想“第二套”方案，确保在突发情况下能够灵活应对。
在进行讲解时，销售人员需注意以下七大要素：
在方案讲解中，适当的现场互动是提升讲解效果的关键。销售人员应预留足够的互动空间，学会倾听客户的反馈，灵活应对他们的提问。这不仅能增强客户的参与感，还能进一步加深客户对产品的理解与认可。
结构化思维在政企客户销售中扮演着至关重要的角色。通过系统化的产品方案设计、有效的呈现方法以及感染力强的讲解技巧，销售人员能够更好地满足客户需求，提升销售业绩。随着市场环境的不断变化，掌握结构化思维将成为每位销售人员的必备能力，帮助他们在竞争中脱颖而出。
