在当今社会，财富的管理与传承已成为许多高净值客户关注的焦点。保险金信托作为一种新兴的财富管理工具，逐渐受到越来越多人的重视。它不仅能够有效解决遗嘱传承风险高、债务隔离功能缺失、私密性差等问题，还能使人寿保险财富的分配更加灵活。相较于家族信托，保险金信托更具备门槛低、操作简单等优势，成为高净值客户财富规划中不可或缺的一部分。
牟青
培训咨询
本课程围绕保险金信托展开，旨在通过专业的金融从业者的实战经验，帮助学员深入理解保险金信托的理论知识和面谈技巧，从而提升其大额寿险保单的成交能力。课程内容包含基础知识、客户需求分析、经典案例解析以及成交面谈技巧，力求通俗易懂，帮助学员掌握这一重要的财富管理工具。
信托作为一种法律关系，起源可以追溯到中世纪的欧洲。信托的基本特征在于委托人将资产转移给受托人，由受托人按照委托人的要求为受益人的利益管理和处分这些资产。在中国，信托法的出台为信托的合法性和操作提供了法律依据。
保险金信托是一种特殊的信托形式，其主要作用是将人寿保险的保险金设定为信托财产，由受托人负责管理和分配给指定的受益人。其基本结构一般包括委托人、受托人和受益人三方。委托人是保险金的投保人，受托人负责管理信托资产，而受益人则是最终受益的人。
对于保险金信托的客户群体，可以根据不同年龄阶段、家庭状况及财富状况进行分析。以下是几种常见的客户画像：
通过分析经典案例，我们可以深入理解保险金信托的实际意义。例如，许世勋信托案例展示了如何通过保险金信托实现资产的有效传承，避免了因遗嘱争议而导致的资产分配问题。而杜鹃助黄光裕东山再起的案例则体现了保险金信托在企业资产保护方面的重要作用。
保险金信托主要有三种模式：保险金信托1.0、2.0及3.0。每种模式各有其优缺点：
了解客户的需求是达成交易的第一步。在面谈过程中，销售人员需要通过有效的提问，获取客户的KYC（Know Your Customer）信息，以便更好地为客户提供个性化的建议。
在面谈中，销售人员可以运用经典案例来展示保险金信托的优势，让客户更直观地理解其价值。例如，可以分享成功的财富传承案例，帮助客户看到保险金信托在实际操作中的效果。
成交的关键在于销售人员的沟通和引导。通过精准的需求分析、有效的案例分享，以及建立良好的客户信任关系，销售人员能够顺利完成签约，帮助客户实现财富的有效管理与传承。
保险金信托作为一种灵活、高效的财富管理工具，已成为高净值客户财富规划的重要组成部分。通过合理的结构设计和灵活的操作方式，保险金信托不仅能有效解决传统财富传承中的诸多问题，还能为客户提供更为私密的财富管理方案。随着对保险金信托认知的加深，越来越多的客户将认识到其在财富传承和风险隔离方面的独特优势。因此，掌握保险金信托的相关知识和面谈技巧，将极大提升金融从业者的专业能力和成交率。
