提升面谈技巧，助你职场脱颖而出

面谈技巧：保险金信托的财富管理与传承

在当今社会，财富管理和传承是越来越重要的话题，尤其是对于高净值客户而言。保险金信托作为一种有效的财富管理工具，不仅可以解决遗嘱传承风险高、债务隔离功能缺失、私密性差等问题，还能灵活地进行财富分配。为了帮助保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理和财富公司理财师等专业人士提升大额寿险保单的成交能力，本课程将结合保险金信托的理论知识与面谈技巧，提供实用的培训内容。

牟青：《保险金信托理论与实务》

课程内容深入浅出，结合专业实战经验，旨在帮助高净值客户在财富管理和传承中更好地运用保险金信托工具。通过系统的理论知识与案例分析，学员将掌握保险金信托的基本结构与操作流程，提升客户需求分析和成交面谈技巧。无论是保险公司销售人员、银

牟青 培训咨询

保险金信托基础知识

信托的基本概念与历史

信托的概念源于古代，最早可以追溯到罗马法。在英美法系和大陆法系中，信托的定义与应用有着显著的差异。信托是一种法律关系，由委托人将资产转移给受托人，以便于为受益人管理和分配这些资产。信托的基本结构包括委托人、受托人和受益人三方关系。

保险金信托的定义与功能

保险金信托是一种特定类型的信托，其主要目的是通过保险金来实现财富传承、风险隔离及资产管理。与家族信托相比，保险金信托的门槛更低，操作更为灵活，因而受到越来越多高净值客户的青睐。

• 财富传承安排：确保财富能够按照客户的意愿有效传承给下一代。
• 风险隔离：将个人财富与潜在的债务风险隔离，保障资产安全。
• 财富的保值增值及分配管理：通过专业的资产管理，实现财富的增值。
• 保密和税务筹划：在法律允许的范围内，合理规划税务，提高资产使用效率。

客户需求分析及常见客户画像

保险金信托客户群体分析

了解客户的需求及其画像，是成功销售的关键。保险金信托的客户群体通常包括以下几类：

• 离异的单亲母亲：需要确保子女的教育和生活费用得到保障。
• 陪读母亲：希望通过保险金信托为子女的教育提供资金支持。
• 幸福的中老年夫妇：需要规划养老和财富传承。
• 创业拼搏中的民营企业主：希望将企业资产与个人资产隔离，保护家族财富。
• 钻石王老五：在再婚后需要考虑如何公平分配财产给不同的家庭成员。

客户的风险及需求分析

不同年龄阶段的客户，其风险和需求也存在显著差异。例如，年轻客户可能更加关注财富的快速增长，而中老年客户则可能更加重视财富的保值和传承。因此，在与客户面谈时，了解他们的需求和风险偏好至关重要。

经典案例深入理解保险金信托的意义

保险金信托的经典案例解析

通过实际案例，能够帮助客户更好地理解保险金信托的价值和意义。例如：

• 许世勋信托案例：在资产传承方面，通过保险金信托确保了家族财富的安全传承。
• 杜鹃助黄光裕东山再起：通过信托实现了家企隔离，有效地保护了企业和个人资产。
• 默多克与其第三任妻子邓文迪的婚姻资产保全：利用保险金信托，确保在离婚时资产能够得到合理分配。

保险金信托的三种模式比较

保险金信托不仅仅是一种工具，它的不同模式也为客户提供了多样化的选择。例如，保险金信托1.0、2.0和3.0各有优缺点，客户可以根据自身的实际情况选择最适合自己的模式。

保险金信托成交面谈技巧

有效实现客户KYC

在面谈中，了解客户的背景、需求及风险偏好是成功的第一步。通过有效的客户了解（KYC）流程，销售人员能够更好地与客户建立信任关系，进而促成交易。要做到这一点，销售人员需要在面谈中提出开放式问题，深入挖掘客户的真实需求。

应用案例打动客户

讲述成功案例是打动客户的重要方式。在面谈中，销售人员可以通过分享经典案例，帮助客户理解保险金信托的优势和实际应用。这不仅能够增强客户的信任感，还能激发他们的兴趣，促使他们考虑签署保单。

顺利完成签约落单

在面谈的最后阶段，销售人员需要具备有效的成交技巧，帮助客户顺利完成签约。要做到这一点，首先要确保客户对保险金信托的理解和认同，其次，要针对客户的疑虑进行专业解答，最后，提供清晰的签约流程和后续服务，增强客户的信心。

总结

保险金信托作为一种灵活的财富管理工具，具备多重功能，能够满足高净值客户的多样化需求。在进行保险金信托的销售时，掌握有效的面谈技巧是至关重要的。通过深入分析客户需求、分享经典案例以及有效的成交技巧，销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现更高的业绩。希望通过本次培训，每位参与者都能提升自己的专业能力，成为保险金信托领域的佼佼者。