在当今竞争激烈的市场环境中，企业的销售人员必须具备卓越的销售技能，尤其是在工业品销售领域。由于项目的复杂性、周期的长短以及多方参与者的影响，销售人员面临着前所未有的挑战。为了在复杂的招标采购过程中胜出，销售人员需要与客户内部的多个部门建立深入的关系，这远不止于传统的商务关系。本文将探讨如何通过系统化的培训提升销售技能，特别是在客户关系的建立、深化、维护等方面的能力。
孙琦
培训咨询
工业品销售的特点决定了销售人员需面对复杂的决策过程。在这一过程中，销售人员不仅要了解客户的需求，还要深入探究客户的内部决策结构。为了成功地与客户建立关系，销售人员需要面对以下几个核心问题：
这些问题的解决方案需要销售人员具备深厚的人际关系技巧和客户分析能力。因此，有必要重新定义客户关系，推翻对其的传统认知，从而有效提升销售技能。
本课程的设计分为三个核心模块，旨在提升销售人员的客户分析、人际关系建立及信任构建能力。这些模块相辅相成，构成了销售人员在客户关系管理中的核心竞争力。
客户分析模块的目标在于帮助销售人员从微观和宏观两个维度深入理解客户。通过对客户的个人需求、关注点和利益进行全面分析，销售人员能够更好地制定销售策略。
通过掌握六维分析法，销售人员能够建立一个全面的客户画像，为后续的关系建立奠定基础。
人际关系的建立是销售成功的重要一环。本模块通过五步走的策略，帮助销售人员在不同阶段与客户建立更深层次的联系。
掌握这些步骤后，销售人员可以更有效地管理客户关系，提升合作的成功率。
信任是销售成功的基础。在这一模块中，销售人员将学习如何构建和维护客户信任。通过对信任的层级、公式及信息付出成本的理解，销售人员能够有效地将信任转化为长期合作关系。
在这个模块的学习中，销售人员将能更好地理解信任的本质，从而在销售过程中实现从信任到订单的有效转化。
本课程的最大特色在于其实战驱动的学习方式。销售人员将在课堂中结合自身实际案例进行演练，通过实践与反馈的循环，巩固所学内容，提高实际操作能力。
孙琦老师凭借近20年的B2B/B2G销售经验，结合心理学和人际关系理论，为学员提供了一套系统化的销售技能提升方案。课堂上，学员可以实时应用所学工具，并通过小组讨论、案例分析等方式，获得即时反馈，确保所学内容能够落地。
通过本课程的学习，销售人员将能够全面提升自己的销售能力和客户关系管理技能，具体包括：
本课程适合各类销售人员，包括新晋销售、拥有1-5年经验的销售人员以及希望提升销售技能的其他职业人士。无论是在企业销售、市场营销还是其他相关领域，参与者均能从中受益。
在销售技能提升的过程中，持续的学习与实践是至关重要的。随着市场环境的变化和客户需求的多样化，销售人员需要不断更新自己的知识体系与技能。通过本课程的学习，销售人员不仅能够提高销售能力，更能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
总之，通过对客户关系的重新定义与深入分析，结合系统化的培训课程，销售人员将能够全面提升自己的销售技能，建立稳定的客户关系，实现个人与企业的共同成长。
