掌握六维分析法提升决策能力与业务洞察力

六维分析法：提升工业品销售的核心能力

在当今竞争激烈的市场环境中，工业品销售面临着越来越复杂的挑战。销售周期的延长、参与人员的多样化以及决策过程的理性化，使得销售人员需要更加深入地理解客户需求，建立多维的客户关系。为了帮助销售人员在复杂的招标采购过程中脱颖而出，六维分析法应运而生。这一方法不仅为销售人员提供了系统化的分析工具，更为他们在与客户互动时提供了新的视角与思路。

孙琦：《客户关系从0到∞—客户分析 关系进阶 信任拆解》

在当今复杂的工业品销售环境中，建立深入的客户关系已成为成功的关键。本课程旨在重新定义客户关系，帮助销售人员从人际关系的角度出发，深度分析客户需求，明确内部决策结构。通过系统的实战技能训练，学员将掌握客户分析、人际关系进阶和信任建

孙琦 培训咨询

一、六维分析法的背景与意义

在工业品销售中，项目的复杂性直接影响到销售人员的策略制定与执行。客户的决策过程通常涉及多个部门与人员，因此，销售人员必须与客户内部的多个利益相关者建立深入的关系。传统的客户关系管理往往侧重于表面的商务往来，却忽略了人际关系的深度和复杂性。

六维分析法的提出，旨在帮助销售人员从更全面的角度理解客户，包括客户的利益、关注点、需求、权利比重等多个维度。通过对客户的宏观与微观分析，销售人员可以更好地识别关键决策者，并制定相应的策略与提升关系的步骤。

二、六维分析法的六个维度

六维分析法主要涵盖以下六个维度：

• 客户的利益：分析客户在项目中所关心的利益点，包括经济利益、品牌价值、市场竞争力等。
• 客户的需求：深入探讨客户在具体项目中的核心需求，包括功能需求、服务需求、质量需求等。
• 关注点：识别客户在决策过程中最为关注的因素，如成本、时间、风险等。
• 权利比重：了解客户内部各个部门及其决策权重，识别出关键决策者与影响者。
• 项目组成员：分析参与项目的各个成员及其角色，明确各自的需求与期望。
• 外部环境：考虑影响客户决策的外部因素，如市场动态、政策变化、技术进步等。

通过对这六个维度的深入分析，销售人员能够全方位理解客户的真实需求，制定更具针对性的销售策略。

三、六维分析法的应用步骤

在实际应用中，六维分析法可以通过以下步骤进行实施：

• 信息收集：通过市场调研、客户访谈和网络渠道等多种方式，收集客户的相关信息。
• 数据整理：将收集到的信息按照六个维度进行分类和整理，形成系统化的客户分析报告。
• 分析诊断：对整理后的数据进行深入分析，识别出客户的核心利益点和需求。
• 策略制定：根据分析结果，制定相应的销售策略，包括客户关系的建立、维护与深化。
• 实施与反馈：在与客户的实际互动中实施策略，并根据反馈不断优化。

通过以上步骤，销售人员可以在与客户的交往中更加游刃有余，提升销售的成功率。

四、六维分析法与人际关系进阶的结合

六维分析法不仅关注客户的需求与利益，更强调人际关系的建设。在销售过程中，建立信任是成功的关键。课程中提到的人际关系进阶图谱为销售人员提供了清晰的路径，从陌生到熟悉，再到合作，并最终成为长期合作伙伴。

人际关系的建立分为五个阶段：

• 陌生阶段：初次接触客户，了解客户的基本信息与背景。
• 熟悉阶段：通过沟通与交流，加深对客户的理解，建立初步信任。
• 合作阶段：在相互信任的基础上，开展项目合作，实现双赢。
• 深化阶段：通过持续的互动与沟通，进一步巩固客户关系。
• 伙伴阶段：成为客户的战略合作伙伴，共同发展，携手应对市场挑战。

每个阶段都有对应的突破工具与方法，销售人员可以根据客户的具体情况灵活应用，以提高关系的深度与广度。

五、信任建立与六维分析法的协同作用

在销售过程中，信任的建立是至关重要的。销售人员不仅需要了解客户的需求，更需要在与客户的互动中建立信任。课程中提到的信任建立的两个公式、五个层级为销售人员提供了实用的工具，帮助他们在销售过程中更有效地建立信任。

信任的建立可以分为以下几个层级：

• 初级信任：基于对产品或服务的基本认知与了解。
• 中级信任：通过持续的沟通与互动，建立情感连接。
• 高级信任：在双方的合作中，建立深厚的信任基础。
• 战略信任：成为客户战略合作伙伴，共同面对市场挑战。

通过六维分析法，销售人员可以更好地理解客户的需求，从而在建立信任的过程中，增强客户的安全感与信任度，这对于长期合作至关重要。

六、六维分析法的优势与未来展望

六维分析法作为一种系统化的客户分析工具，不仅帮助销售人员更好地理解客户需求，还为他们提供了有效的策略与方法。通过对客户的深入分析，销售人员能够在复杂的市场环境中，找到最优的销售路径。

未来，随着市场环境的不断变化，六维分析法也将不断演化。销售人员需要与时俱进，灵活运用各种工具与方法，以应对不断变化的客户需求与市场挑战。同时，结合人际关系的进阶与信任的建立，销售人员将能够在复杂的销售环境中，脱颖而出，实现业绩的持续增长。

总结

六维分析法为工业品销售人员提供了一种全新的视角与分析工具，通过深入理解客户需求与利益，结合人际关系的建立与信任的深化，销售人员能够在复杂的市场环境中，形成有效的客户关系管理策略。随着市场的不断发展与变化，销售人员应不断学习与适应，以提升自身的销售能力，实现企业的协同进化。