销售技能提升的有效策略与实用技巧分享

销售技能提升：掌握四大关键动作，助力工业品销售成功

销售行业的竞争日益激烈，尤其是在工业品销售领域，周期长、决策复杂、风险不定使得销售人员面临更大的挑战。如何在这样的环境中脱颖而出，并实现订单的稳步增长，是每位销售管理者和销售人员都需思考的问题。为了帮助销售团队在复杂的销售环境中更有效地达成目标，我们特设定了一门以“销售技能提升”为主题的培训课程，课程将围绕四大关键动作，即参观工厂、技术交流、方案呈现和高层互动，全面提升销售人员的专业能力和销售效果。

孙琦：《决胜工业品销售四大关键动作》

在工业品销售中，面对复杂的决策和不确定的风险，掌握四大关键动作至关重要。本课程将深入解析参观工厂、技术交流、方案呈现和高层互动的每个环节，帮助销售人员有效提升自身能力。通过实战演练与案例分析，学员将学会如何制定清晰的目标、调动公

孙琦 培训咨询

课程背景与目标

在工业品销售中，决策往往涉及多个层面和部门。销售管理者需要有效地管理整个销售周期，并帮助销售人员在每个关键时刻做出正确的决策。通过本课程，销售人员将学习如何通过四大关键动作来掌握整个项目流程，并在此过程中提高自身的销售技能和管理能力。

• 提高销售人员的格局与内驱力：通过对销售工作的重新定义，帮助学员意识到销售对个人和企业发展的重要性。
• 系统化掌握销售技能：在保留自身优势的基础上，全面掌握可复制的销售技能，提高项目的成功率。
• 提升四大关键动作的执行力：通过实战演练，帮助学员掌握四大关键动作的具体方法和技巧。

四大关键动作详解

1. 技术交流

技术交流是销售周期中至关重要的一环，销售人员需要在交流中充分了解客户的需求并重塑标准。在这一模块中，学员将学习如何制定精准的技术交流目标，梳理交流的前、中、后期工作内容，以及相关的话术演练。

• 技术交流的目标：明确客户的需求，重塑客户的采购标准。
• 交流阶段的主要工作：包括准备阶段的资料收集、交流中的问题引导以及后期的反馈跟进。

2. 参观工厂与样板案例

参观工厂不仅是销售人员展示产品的重要机会，也是建立客户信任的关键环节。在这一模块中，学员将学习如何有效组织参观活动，包括参观的前、中、后期准备及注意事项。

• 参观的准备工作：包括了解客户的背景，制定详尽的参观计划，以及协调公司内部资源。
• 参观中的注意事项：包括合理安排参观路线，确保客户体验到产品的核心价值。

3. 方案呈现

方案呈现是销售人员向客户展示产品价值的关键环节。通过有效的方案呈现，销售人员可以更好地传达产品的优势及其对客户业务的促进作用。在这一模块中，学员将学习方案呈现的结构、内容以及价值辐射模型。

• 方案呈现的结构：包括数据、对比、内容等的清晰明了，确保客户能够快速理解产品价值。
• 价值辐射模型：帮助销售人员制定符合企业及产品的价值辐射模型，从而增强客户的购买欲望。

4. 高层互动

与客户高层的互动是增强合作关系的重要途径。销售人员需要掌握见到高层的方法、相关话术及准备工作。在这一模块中，学员将学习如何有效地与客户高层沟通，提升销售的成功几率。

• 见高层的方法：掌握如何通过不同渠道接触客户的高层领导，并制定沟通策略。
• 高层互动的准备：包括前期的背景调查、中期的沟通技巧及后期的跟进措施。

课程特色与实施方式

本课程由经验丰富的销售专家孙琦老师主讲，他有近20年的B2B/B2G销售经历，拥有丰富的实战案例和理论知识。课程将结合学员的实际客户和项目进行演练，确保学员能够将所学知识应用于实际工作中。

• 去PPT化的授课方式：通过真实案例推演，帮助学员深入理解每个模块的核心内容。
• 实时反馈与指导：课程中将进行即时的案例分析与反馈，确保学员在短时间内掌握关键技能。
• 多样化的学习材料：提供数份实用的清单和口诀，帮助学员在课程后继续巩固所学知识。

课程对象与时间安排

本课程适合新晋销售人员、1-3年销售经验者、3-5年销售经验者、5年以上销售经验者，以及需要上述实战技能的其他工作人员。课程时间为1-2天，6小时/天，确保学员能够在较短时间内高效学习。

结语与后续跟进

通过本次课程的学习，销售人员将深入理解四大关键动作在销售过程中的重要性，并掌握实施这些动作所需的技能和策略。我们希望每位学员能够在课程结束后，将所学知识应用到实际销售中，实现个人与企业的共同进步。

课程结束后，我们将设置后续跟进安排，包括定期的复训和实战分享，确保学员在实践中不断提升销售技能，保持积极的销售状态，最终实现长期稳定的订单增长。

销售是一门艺术，更是一项需要不断学习与实践的技能。希望通过本课程的学习，每位销售人员都能成为行业中的佼佼者，为企业的发展贡献自己的力量。