在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售能力的提升已成为销售人员实现业绩突破的关键要素。随着市场的不断变化，企业对大客户的认知和管理也需要进行相应的调整和优化。本文将围绕大客户销售能力这一主题，结合课程背景、课程收益、课程特色等内容，深入探讨如何在新形势下提升大客户销售能力，帮助销售人员实现与企业的协同进化。
孙琦
培训咨询
在过去的市场交易中，企业通常根据自身的性质进行分级，例如外资企业、合资企业、央企/国企以及民营企业等。这种分级为终端客户的采购、预算和评判标准提供了明显的认知优势。然而，随着市场的成熟，产品同质化现象日益严重，价格战愈演愈烈，销售人员在经销商管理、订单处理及售后服务等日常工作中，面临着新的挑战和压力。
如今，销售人员不仅需要具备经销商管理能力，更需要提升从终端客户直接获取订单的能力。这就要求销售人员在销售过程中，关注终端客户的需求，深入分析经销商的利益点，建立与经销商的长期合作关系，并增强自身的内驱力，适应新形势下的市场竞争。
通过本课程的学习，销售人员将能够实现以下收益：
本课程将大客户销售能力分为多个模块，涵盖了从客户识别到关系管理的各个方面，具体包括：
在这一模块中，学员将学习如何定义大客户、获取大客户信息，并理解大客户与企业及销售个人之间的关系。通过对采购和销售流程的梳理，学员将掌握微观和宏观的客户分析方法，从而更有效地进行客户关系开发与管理。
该模块重点分析经销商的关注及利益点，帮助学员掌握与经销商建立关系的全垒打技能。同时，通过人际关系进阶图的学习，学员将能够更好地满足经销商的需求，实现双赢局面。
客户的决策标准往往受到多种因素的影响。本模块将引导学员掌握获取和改变客户认知的方法，以及在销售过程中如何有效应用这些技巧，以提高成交率。
通过对经销商项目的分级跟踪和共同打单的资源梳理，学员将掌握项目销售流程的关键动作，以及如何制定有效的销售策略和分工合作。此外，课程还将教授经销商培训的技巧，提升团队的综合素质和执行能力。
本课程由拥有近20年B2B/B2G销售经验的孙琦老师主讲，课程内容不仅结合了丰富的实战案例，还融入了认知心理学、人际关系心理学和NLP等核心理论。这种理论与实践的结合，能够更好地帮助学员理解销售过程中的复杂性，并灵活应用所学技能。
课程采用“去PPT化”的方式，通过真实销售场景的案例推演，帮助学员在实践中学习，确保其在实际工作中能够灵活运用所学知识。此外，课程还提供了多种工具和清单，帮助学员在日常工作中进行有效的管理与分析。
本课程适合新晋销售人员、1~3年销售经验者、3~5年销售经验者以及5年以上销售经验者，甚至其他需要提升实战技能的职场人士。无论处于哪个阶段的销售人员，都能通过本课程获得有益的指导与帮助。
为了有效提升大客户销售能力，销售人员可以从以下几个方面入手：
在新的市场环境中，提升大客户销售能力不仅是销售人员个人发展的需要，更是企业实现可持续发展的重要一环。通过本课程的学习，销售人员将能够更好地理解市场变化，掌握应对挑战的能力，实现个人与企业的共同成长与协同进化。只有在不断适应市场变化、提升自身能力的基础上，销售人员才能在激烈的竞争中立于不败之地。
