销售技能提升的五大秘诀，助你业绩翻倍

销售技能提升：在变革中重塑销售能力

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着前所未有的挑战。产品同质化、价格战以及市场份额的不断蚕食，都使得销售人员必须提升自身的技能，以应对新的市场形势。为了帮助销售人员在这一变革中立于不败之地，本文将探讨如何通过针对性的培训课程，提升销售人员的能力，增强其市场竞争力。

孙琦：《销售专项技能培训》

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着前所未有的挑战与机遇。本课程通过五大模块的系统训练，帮助学员提升大客户销售能力与经销商管理技能，重塑销售思维，激发内驱力。结合实际案例和实操演练，学员将掌握可复制的销售技巧，增强与经销商

孙琦 培训咨询

课程背景

随着市场的不断变化，企业的性质分级对销售人员的工作产生了深远的影响。企业分为外资、合资、央企/国企和民营，不同性质的企业在采购、预算和评判标准上有着明显的差异。在过去，销售人员的工作主要集中在经销商的日常管理、订单处理和售后服务等方面。然而，随着市场环境的变化，销售人员需要具备新的能力，直接从终端客户获取订单，并将此能力融入与经销商的合作与管理中。

销售人员不仅需要提升自己与经销商的关系管理能力，还需针对经销商的利益、关注点和发展进行多维度的分析，建立长期稳定的合作关系。为了实现这一目标，销售人员的心态也需要转变，激发他们在新形势下的内驱力，实现终身学习与成长。

课程收益

通过本课程的学习，销售人员将获得多方面的收益：

• 提高销售人员的格局与内驱力：帮助学员识别新形势下的身份，明确自身销售工作的意义。
• 增强销售工作的积极主动性：提升学员对自身收获和终身成长的觉察能力。
• 系统化销售技能掌握：在保有自身优势的基础上，全面掌握可复制的销售技能，确保项目的成功率。
• 提升经销商管理能力：掌握市场大客户销售核心技能，提高直接从终端客户获取订单的能力。
• 建立信任关系与合作：通过对经销商的全面分析与信任建立，提升经销商的忠诚度与粘性。

课程特色

本课程由经验丰富的销售专家孙琦老师主讲，课程内容结合了近20年的B2B/B2G销售经历，涵盖了大量实战案例和最新的销售理论。课程的设计不仅关注理论知识的传授，更强调实操演练，使学员能够在真实的销售场景中应用所学技能，巩固学习成果。

课程结构分为五大模块，帮助学员逐步掌握大客户销售及经销商管理的精髓：

• 大客户销售能力：识别大客户及其信息获取，了解销售流程与关键动作。
• 人际关系进阶与经销商三维分析：分析经销商关注及利益点，建立信任关系。
• 重塑标准：获取客户的决策标准，改变客户认知的路径与话术。
• 共同打单与培训：与经销商协作打单，提升项目销售的统筹能力。

模块一：大客户销售能力

在这一模块中，学员将学习如何定义大客户，获取大客户信息，并理解大客户与企业、销售个人的关系。通过对客户采购流程的梳理，学员将掌握微观与宏观的客户分析方法，了解如何开发和管理客户关系。

关键动作如参观工厂、技术交流、产品演示和高层见面，将被详细讲解，学员将学习如何有效呈现方案，掌握价值交付与差异化交付的技能。这一模块的核心在于帮助学员认识到大客户对企业及销售个人的重要性，提升其内驱力。

模块二：经销商关系开发与管理

在这一模块中，学员将掌握与经销商建立信任关系的全系技能。通过对经销商关注及利益点的三维分析，学员将学习如何获取和满足经销商的需求。此外，人际关系进阶图的运用，将帮助学员更好地理解经销商的心理与行为，提升合作的粘性。

学员将通过案例分析，结合自身实际情况进行实操练习，确保所学技能能够在日常工作中得到应用。

模块三：重塑标准

客户的认知和决策标准对销售结果有着重要影响。在这一模块中，学员将学习如何获取客户的采购标准，并通过认知心理学的知识，了解影响客户决策的因素。学员将掌握改变客户认知的两种途径及相关话术训练，提升在销售过程中的影响力。

通过实操演练，学员能够将理论知识转化为实际技能，更好地应对客户的需求和疑虑。

模块四：共同打单与培训

这一模块注重提升学员的统筹与指挥能力，学员将学习如何在经销商项目中进行分工合作，共同打单。通过对项目销售流程的梳理，学员将掌握制定策略与实施的关键技能。

此外，课程还将涵盖经销商培训的内容设计与授课技巧，帮助销售人员提高经销商的忠诚度和粘性，实现价值观的一致性。

结论

在快速变化的市场环境中，销售人员的能力提升至关重要。通过本课程的学习，销售人员不仅能够系统化地掌握销售技能，还能在心态上实现转变，激发内驱力，从而在激烈的竞争中脱颖而出。

通过不断学习和实践，销售人员将能够建立长期稳定的经销商关系，实现销售与企业的协同进化。在未来的工作中，运用所学技能，提升个人的销售能力，将为自身的职业发展开辟更广阔的空间。