在当今市场环境中，企业面临着前所未有的竞争压力，尤其是在产品同质化严重、价格战频繁的情况下，销售人员的角色和能力亟需转变。为了帮助销售人员适应新形势、提升自身能力、增强市场竞争力，本文将围绕“销售流程梳理”进行深入探讨，结合课程内容，分析销售人员如何通过系统化的培训和能力提升，实现个人与企业的协同进化。
孙琦
培训咨询
在过去的市场交易中，企业的性质分级（外资、合资、央企/国企、民营）对终端客户的采购、预算和评判标准具有明显的认知优势。这种优势使得销售人员的工作主要集中在经销商的日常管理、订单处理和售后服务等方面。然而，随着市场的变化，销售人员不仅需要具备经销商管理能力，还必须提升直接从终端客户获取订单的能力。
当前，销售人员面临着心态和能力上的双重挑战。市场对渠道管理的要求日益提高，销售人员需要对经销商的利益、关注点和发展等进行多维度分析，建立长期稳定的合作关系，并在共同打单中发挥更大的作用。
本课程旨在通过系统化的培训，帮助销售人员提升格局和内驱力，识别新形势下的新身份，明确自身销售工作的意义及其与企业发展的关系。具体收益包括：
为实现上述收益，本课程划分为五大模块，分别为大客户销售能力、人际关系进阶与经销商三维分析、重塑标准、共同打单与培训。这些模块将系统化地提升销售人员的综合能力。
大客户销售是销售人员获取订单的重要环节。在本模块中，学员将学习如何定义大客户、获取大客户信息，理解大客户与企业和个人之间的关系。此外，课程将梳理采购和销售流程，帮助学员从微观和宏观两个维度分析客户，掌握客户内部关系的开发与管理技巧。
建立良好的经销商关系是销售成功的关键。在这一模块中，学员将学习经销商的关注点和利益点三维分析法，以及获取和满足经销商需求的方法。此外，课程将介绍信任建立的公式和人际关系的进阶技巧，帮助销售人员更好地与经销商沟通和合作。
客户的采购决策往往受到认知标准的影响。本模块将帮助学员理解客户认知中的采购和衡量标准获取的过程，并掌握改变客户决策参考标准的方法和话术训练。
在销售过程中，与经销商共同打单是提升成功率的重要手段。本模块将帮助学员掌握项目的分级跟踪、资源梳理和筛选，制定销售策略和分工合作的能力。
本课程由拥有近20年B2B/B2G销售经历的孙琦老师主讲，结合自身丰富的实践经验和数十位销售大咖的案例，确保课程的实用性和前瞻性。孙老师将心理学、人际关系学、NLP等核心理论融入销售课程，帮助学员在理论与实践中实现灵活应用。
课程采用去PPT化的方式，通过真实案例推演和实操，让学员能够在实际工作中巩固所学技能，确保学习效果的落地。
销售流程的梳理不仅是提升销售人员能力的关键，也是企业在激烈市场竞争中立于不败之地的重要保障。通过系统化的培训与能力提升，销售人员能够更好地面对市场挑战，增强与经销商的合作关系，最终实现个人与企业的共同成长。
在课程结束后，学员将参与小组讨论和总结，以巩固所学知识，并制定后续的应用计划。持续的跟进与反馈将为学员提供长效的成长支持，确保销售人员能够在不断变化的市场中，灵活应对挑战，实现更大的成功。
通过对销售流程的全面梳理与能力提升，销售人员将能够在市场中脱颖而出，实现自身的职业价值与企业的共同发展。
