在当前竞争激烈的市场环境中，企业面临着前所未有的挑战。尤其是在销售领域，随着产品同质化的加剧和价格战的频繁，销售人员的传统工作模式已经无法满足市场的需求。因此，针对销售人员的培训内容设计显得尤为重要。本课程专注于提高销售人员对客户的理解、加强与经销商的合作以及提升个人的销售能力。通过深入的课程内容，我们将帮助学员在新形势下重新定义自己的角色，激发内驱力，从而实现销售工作的持续积极主动性。
孙琦
培训咨询
在过往的市场交易中，企业性质的分级（如外资、合资、央企/国企、民营等）使得终端客户对采购、预算及评判标准有了明显的认知优势。销售人员的日常工作多集中于经销商的管理、订单处理及售后服务。然而，随着市场环境的变化，销售人员面临着新的心态和能力上的挑战。为了有效应对这些挑战，销售人员需要具备从终端客户直接获取订单的能力，并将这种能力融入到与经销商的合作与管理中。
因此，本课程将萃取大客户销售及渠道管理的精髓，分为五大模块：大客户销售能力、人际关系进阶与经销商三维分析、重塑标准、共同打单与培训，这些模块将帮助销售人员识别新形势下的新身份，掌握必要的新技能。
本课程的设计由具有近20年B2B/B2G销售经验的孙琦老师主讲，结合丰富的实战案例与理论知识，确保课程的实用性和针对性。课程强调互动与实操，通过案例分析与模拟演练，帮助学员在实际工作中快速掌握所学内容。此外，课程还结合认知心理学与人际关系心理学的核心理论，使销售人员在面对客户时更加从容不迫，提升交际能力。
本课程共分为五个模块，涵盖了大客户销售能力、经销商关系开发与管理、重塑标准、共同打单与培训等多个方面。每个模块设计都包含具体的研讨主题和训练目标，确保学员在课程结束后能够将所学知识灵活运用到实际工作中。
该模块将帮助学员理解如何定义大客户、获取大客户信息，以及大客户与企业、销售个人的关系。通过微观和宏观的分析方法，学员将掌握客户关系开发与管理的原则及注意事项。模块中还将介绍大客户销售中的关键动作及其要点，帮助学员在实际销售中有效运用。
在这一模块，学员将学习经销商的关注及利益点分析，如何获取与满足这些关注点，以及与经销商建立信任的全系技能。通过案例分析和实操演练，学员将掌握经销商开发中的“备胎哲学”，提升与经销商的合作能力。
在这一模块，学员将深入了解客户的采购标准和决策过程。通过认知心理学的角度分析，学员将掌握改变客户决策参考标准的方法与话术训练，帮助客户重新审视选择的依据，以便更好地符合企业的产品和服务。
该模块重点讲解经销商项目分级跟踪、共同打单的资源梳理及策略制定。学员将学习如何统筹、指挥经销商共同参与项目，提升项目的成功率。同时，模块还将介绍经销商培训的内容设计与授课技巧，以增强经销商的忠诚度与粘性。
课程的最后阶段将通过小组讨论与总结，帮助学员回顾所学内容，提炼出关键知识点，并制定后续的学习与应用计划。通过这样的安排，确保学员在课程结束后，能够将所学知识转化为实际能力，推动个人和企业的共同发展。
综上所述，本课程将通过系统化的培训内容设计，帮助销售人员提升自身能力与信心，从而在复杂的市场环境中立于不败之地。通过深入的案例分析与实战演练，学员将能够掌握有效的销售技巧与经销商管理能力，为自身的职业发展打下坚实的基础。
