销售技能提升的有效方法与实用技巧解析

销售技能提升：助力成功的实战课程

在现代商业环境中，销售技能的提升已成为销售人员职业发展的关键因素。随着市场竞争的加剧，企业对销售团队的要求也越来越高。本课程旨在通过实践与理论相结合的方式，帮助销售人员提升销售技能，从而在复杂的市场环境中脱颖而出。

孙琦：《工业品大客户销售实践课》

这门课程将实践与理论完美融合，旨在帮助销售人员深度分析和提升自身销售技能。通过小组讨论和案例分享，学员不仅能在真实情境中应用所学知识，还能汲取他人经验，形成系统化的销售思维。课程中，孙琦老师结合多年的实战经验，以灵活的教学方式，

孙琦 培训咨询

课程背景

本课程以“实践是检验真理的唯一标准”为理念，通过将销售人员正在进行的项目带入课堂，强调实战经验的重要性。销售培训不应仅仅是为了完成培训目标，而是要将过往的项目与经验提炼、萃取为可复制的成功模式。这样的培训不仅能够帮助销售人员建立坚实的销售技能基础，还能在未来的工作中形成稳定的行为习惯。

课程通过小组讨论的形式，让学员们在真实项目中进行反思与总结，利用四张白板纸梳理项目中的人、事、流程与竞争对手的关系。通过这样的方式，学员们不仅能够提升个人的销售技能，还能够在团队协作中获得更深层次的理解与应用。

课程收益

• 提升销售人员的格局与内驱力：帮助学员在新形势下识别自身的销售身份，定位销售工作的意义。
• 促进持续积极主动性：通过觉察自身收获与终身成长的重要性，激励学员在工作中保持积极态度。
• 全面系统化销售技能：帮助学员梳理已有的销售技能，同时掌握可复制的销售方法，从而提升项目成功率。
• 翻盘与审视销售节点：通过对销售关键动作的分析与总结，使学员能在复杂销售环境中运筹帷幄。
• 掌握大客户销售核心技能：通过市场分析与客户关系管理的技巧，提升直接从终端客户获取订单的能力。

课程特色

本课程由拥有近20年B2B/B2G销售经验的孙琦老师主讲，他积累了大量的实践案例和销售理论。他不仅结合自身的经验，还整合了众多销售领域的前沿理论，确保课程内容始终保持更新与实用性。

在课程中，学员将通过与现有客户的案例进行实操，确保所学技能能够在实际工作中得到应用。课程设计注重“去PPT化”，通过交付清单与口诀，帮助学员在真实的销售场景中进行总结与反思，形成系统化的销售思维。

课程对象

本课程适合拥有3至5年销售经验的人员，或是希望提升实战技能并建立销售工具体系的学员。无论是初入销售行业的新人，还是经验丰富的销售精英，都能在本课程中找到适合自己的学习内容。

课程大纲分析

第一部分：项目中的“人”模块

在销售过程中，客户是最关键的因素之一。通过对客户的深入分析，销售人员能够更好地把握客户需求与决策过程。

• 微观与宏观分析：通过微观分析客户个人的三个维度，结合宏观分析客户在采购项目组中的位置，帮助学员全面理解客户。
• 客户关系开发与管理：掌握客户关系的开发原则与注意事项，提高与客户建立信任的能力。

第二部分：产品和服务的重塑标准

客户在采购时，往往会受到自身认知的影响。因此，销售人员需要掌握如何获取并改变客户的决策标准。

• 认知心理学的应用：通过理解客户的决策标准变化过程，帮助学员掌握改变客户认知的技巧。
• 价值辐射模型：以产品为中心，围绕客户需求进行价值辐射，提升项目的竞争优势。

第三部分：项目的流程管理

有效的销售流程管理是确保项目成功的关键。通过对采购流程与销售流程的对比，学员能够明确每个销售节点的关键动作。

• 销售流程识别：帮助学员识别销售阶段，制定下一步的行动计划，使销售过程更具针对性。
• 制定策略与计划：通过对竞争对手的分析与对比，学员能够制定出更具竞争力的销售策略。

总结与后续安排

整个课程以小组讨论与案例分析为主线，通过丰富的实战演练，使学员能够真正将所学知识应用到工作中。课程结束后，学员将获得后续的跟进安排，确保所学技能在未来的工作中持续得到巩固与提升。

在快速变化的市场环境中，销售技能的提升不仅关乎个人职业发展，更是企业竞争力的重要体现。通过本课程的学习，销售人员将能够在各自的领域中更好地发挥作用，实现个人与企业的双赢。