在现代销售中，客户分析是一个不可或缺的环节。无论是在售前、售中还是售后，客户分析都是销售人员必做的工作，也是提升销售业绩的重要技能。通过对过往客户的深入分析，销售人员能够更好地理解客户的需求，发现潜在的商机，并有效缩短成单时间。因此，掌握客户分析的技巧与方法，对于销售人员而言至关重要。
孙琦
工业品大客户销售实战专家
培训咨询
传统的客户分析往往集中在客户的需求和痛点上，这种单一维度的分析方法虽然有效，但很难全面了解客户的深层次需求。为了突破这种局限性，我们引入了三维分析法，这一方法不仅关注客户的显性需求，还探讨客户的潜在需求以及客户与现有供应商的关系。这种多维度的分析能够帮助销售人员更全面地俯瞰客户，从而实现降维打击。
三维分析法是一种系统化的客户分析方法，它通过三个维度来综合评估客户的需求和行为。这三个维度分别是：客户的需求、客户的背景以及客户的决策过程。通过这三个维度，销售人员能够更深入地理解客户的全貌，从而制定出更有效的销售策略。
在销售过程中，往往会遇到一些“最难搞”的客户。这些客户可能对现有供应商非常满意，或者对新的产品和服务持有怀疑态度。在这种情况下，传统的销售技巧往往难以奏效。因此，使用三维分析法来分析这些客户的画像，就显得尤为重要。通过对客户背景的深入了解，销售人员可以找出客户的心理动机，从而制定出更具针对性的销售策略。
要想成功实施三维分析法，获取客户的三维信息是关键。这就需要销售人员掌握一些特定的技能和技巧。
通过这些技巧的运用，销售人员能够获取客户的三维信息，进而推动销售进程。
在获取客户信息的过程中，使用合适的例句和提问方式，可以大大提高沟通的效果。例如，销售人员可以通过以下问题来引导客户：
这些问题不仅能帮助销售人员获取客户的三维信息，还能加深客户对销售人员的信任感。
信任是销售成功的基础。在与客户的互动中，建立信任关系至关重要。为了有效建立信任，销售人员可以运用“信任公式”，这一公式包括能力、诚信和情感三个要素。
通过信任公式的运用，销售人员可以更有效地与客户建立信任关系，从而提高销售的成功率。
在客户分析的过程中，重塑客户的认知是非常重要的一环。通过对客户的需求、背景和决策过程的深入剖析，销售人员可以有效地重塑客户的认知，帮助他们认识到自身需求的真正价值。
通过这些重塑技能的运用，销售人员能够有效地引导客户的思维，帮助他们更好地理解产品的价值。
三维参照系是三维分析法的重要组成部分，它能够帮助销售人员在分析客户时，有一个清晰的框架和标准。这一参照系由各个维度的参数构成，通过对这些参数的绘制，销售人员能够更全面地理解客户的需求。
通过对这些参照系样本的分析，销售人员可以建立起自己的三维模型，从而更好地服务于客户。
通过对过往客户的深入分析，销售人员能够更全面地理解客户的需求，从而提高销售的成功率。三维分析法为客户分析提供了一种新的思路和方法，通过对客户的需求、背景和决策过程的分析，销售人员可以制定出更具针对性的销售策略。此外，建立信任、重塑认知以及建立三维参照系，都是提升客户分析效果的重要环节。
在未来的销售过程中，销售人员应持续运用三维分析法，不断优化客户分析的策略，以应对日益复杂的市场环境。通过对过往客户的深度分析，销售人员不仅能够提高自身的业绩，也能够为客户提供更优质的服务，最终实现双赢的局面。
