销售技能提升：让你业绩倍增的实用技巧分享

销售技能提升：大客户销售的全面解析

在现代商业环境中，大客户销售作为一种重要的销售方式，逐渐成为企业获取稳定营收和提升市场地位的关键因素。随着市场竞争的加剧，销售人员的技能提升显得尤为重要。本篇文章将围绕“销售技能提升”的主题，深入探讨大客户销售的重要性及其相关培训课程内容，帮助销售人员全面提升自身能力。

孙琦：《大客户销售实战宝典》

在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售不仅是企业稳定盈利的重要来源，更是提升市场地位和知名度的关键。本课程通过六大模块，从客户分析、需求挖掘到方案呈现与谈判技巧，系统化地提升销售人员的实战能力。孙琦老师凭借近20年的丰富经验，将

孙琦 培训咨询

课程背景：大客户销售的重要性

大客户销售不仅涉及金额大、利润高，更是企业稳定营收的重要来源。大客户的需求复杂多样，产品和服务的要求也相对较高，这推动企业在产品升级和优化方面的创新能力。因此，培养高效的大客户销售团队是企业提升运营效率、有效进行生产规划和资源调配的必然选择。

• 市场地位的提升：大客户的合作有助于提升企业的市场地位和知名度。
• 长期稳定的合作关系：与大客户建立长期的合作关系，能够为企业提供持续的业绩支持。
• 信息获取的优势：大客户的销售人员能够获取更多的市场信息和行业趋势，为企业的战略决策提供重要参考。

课程收益：提升销售人员的内驱力

本课程旨在帮助销售人员识别大客户的三个维度，提高销售工作的积极主动性。通过系统化的培训，学员将能够觉察到销售技能提升对个人生活及职业发展的深远影响。具体来说，课程收益包括：

• 明确销售工作的意义及与企业的协同进化关系。
• 全面掌握可复制的销售技能，提升项目的成功率。
• 系统梳理符合自身行业和产品的销售流程，从线索到回款的全过程。
• 通过全面分析客户掌握搞定人及在项目中的五个维度。
• 学习建立信任的全系技能，提升客户关系的维护能力。

课程特色：实战经验与理论结合

本课程由具有近20年B2B/B2G销售经验的孙琦老师主讲。在课程中，老师将结合自身的实践经验和理论知识，帮助学员更好地理解大客户销售的核心要素。课程的特色在于：

• 灵活的授课方式，结合学员的实际案例进行实操演练。
• 去PPT化的教学模式，注重学员的真实销售场景和案例推演。
• 实时更新的课程内容，确保理论与实践的紧密结合。

课程大纲：六大模块的深度解析

课程内容分为六大模块，旨在全面提升销售人员的大客户销售技能。以下是每个模块的详细解析：

模块一：搞定人挖需求

在这一模块中，学员将学习如何通过五维客户分析法和三维例问法，精准识别客户需求。重点在于：

• 信任的建立与客户画像的分析，帮助销售人员识别最难搞的客户。
• 通过案例演练，将理论知识与实际销售场景结合，提升学员的实战能力。

模块二：重塑标准

此模块的核心在于重塑客户的认知标准。学员将学习如何获取现有标准及其认知，重点内容包括：

• 通过小组讨论和情景演练，帮助学员理解如何在实际销售中应用这些理论。
• 掌握客户认知的金三角要点，提升客户的接受度和认可度。

模块三：制定策略

制定有效的销售策略是成功的关键。在这一模块中，学员将学习：

• 敌我情况分析及各区域策略的制定，确保销售工作的高效性。
• 团队分工与资源调配的要点，提升团队的协作能力。

模块四：呈现方案

方案的呈现直接影响客户的决策。在这一模块中，学员将掌握：

• 解决方案的结构与话术，确保所呈现的方案能够打动客户。
• 通过案例解析，学习优秀案例的呈现技巧，提升方案的质量。

模块五：掌控谈判

谈判是销售过程中的重要环节。在这一模块中，学员将学习：

• 谈判目的与策略，掌握敌我底牌及筹码的识别技巧。
• 通过小组讨论与情景演练，帮助学员掌握20种谈判套路。

模块六：跟踪实施

跟踪实施是确保销售成功的必要环节。在这一模块中，学员将学习：

• 制约机制的制定与实施进程的跟踪，确保项目的顺利进行。
• 关系维护与新机会的发掘，提升客户满意度和忠诚度。

总结：销售技能的全面提升

大客户销售不仅是销售人员的个人能力体现，更是企业成功与否的重要因素。通过系统的培训课程，销售人员可以全面提升自身的销售技能，识别客户需求、重塑客户认知、制定销售策略、呈现高质量方案、掌控谈判技巧及跟踪实施等各个环节，进而赢得更多的终身客户群。

在未来的销售工作中，学员们应当将所学知识与实际工作相结合，灵活运用各种销售技巧，持续提升自我，最终实现个人与企业的双赢目标。

通过本课程的学习，销售人员将能够在实践中不断觉察和总结，形成属于自己的销售体系，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。