销售技能提升的关键策略与实用技巧分享

销售技能提升：大客户直销的战略与实战

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功与否往往取决于其销售团队的能力。尤其是在工业品销售（To B）领域，大客户直销不仅是获取订单的主要方式，更是推动企业持续发展的重要手段。本文将围绕“大客户直销”这一主题，从课程背景、课程收益、课程特色到课程大纲等多个维度，深度探讨如何提升销售技能，以应对日益复杂的市场环境。

孙琦：《大客户销售降维打击之道》

在当今竞争激烈的工业品销售领域，大客户直销已成为提升企业收入和盈利的关键。本课程深入探讨大客户销售的核心能力与策略，帮助销售人员提升内驱力，优化销售流程，实现自我价值与企业目标的协同进化。通过实战演练与案例分析，学员将掌握从信息

孙琦 培训咨询

课程背景：理解大客户直销的重要性

大客户直销的特点在于其交易金额大、利润丰厚，且涉及的产品和服务通常较为复杂。与大客户的合作不仅仅是一次性的交易，更是企业与客户之间长期联盟关系的建立。这种关系的建立不仅有助于企业获取订单，还能够推动企业的变革与创新。

在这一过程中，销售人员需要具备系统化的方法论，以便总结、提炼出可复制的培训体系，从而打造高效的销售团队。大客户的销售不仅对企业的收入有直接影响，更关系到企业的战略决策。因此，提升销售人员的销售技能，形成可持续的利益共同体，是企业发展的必由之路。

课程收益：提升内驱力与销售能力

通过本次培训，销售人员将获得以下几方面的收益：

• 提升内驱力：帮助学员识别大客户的重要性，增强其对销售工作的认同感与责任感。
• 系统化销售技能：帮助学员梳理自身的销售优势，掌握可复制的销售技能，确保项目的成功率。
• 客户分析能力：通过全面分析客户，掌握宏观及微观客户分析的六个维度，以便精准制定销售策略。
• 价值呈现能力：掌握价值呈现的结构和流程，提高客户对产品的认知和认可。
• 项目跟踪与回款能力：通过对实施过程的追踪，掌握快速回款和再次销售的技巧。

课程特色：实战与理论的完美结合

本课程的设计充分考虑到销售人员在实际工作中所面临的挑战。课程由具有近20年B2B销售经验的孙琦老师主讲，他不仅具备丰富的实践经验，还将认知心理学、人际关系心理学等理论融入到课程中，使理论与实战相结合。

课程强调去PPT化的教学方式，通过真实案例分析与实操演练，帮助学员在实际场景中应用所学知识。此外，课程还提供数张表格清单和一套口诀，方便销售人员在日常工作中随时参考和更新。

课程大纲：全面的销售流程培训

本课程的内容模块化设计，包括以下几个关键部分：

1. 收集信息与评估商机

在大客户销售中，信息的收集与评估是成功的基础。学员将学习如何识别和收集五大类信息（人、财、事、流程、竞争对手），以及如何判断信息的等级与成单概率。

2. 客户关系与需求深挖

建立深入的客户关系是大客户销售的关键。学员将掌握宏观与微观客户分析法，制定六维参考系，并通过案例演练掌握人际关系的进阶技能。

3. 制定策略与致胜对手

制定有效的销售策略是赢得大客户的重要环节。学员将学习如何根据信息与竞争对手的情况制定运作订单的策略，掌握敌我矩阵图的运用。

4. 关键动作的执行

在销售过程中，四大关键动作（参观工厂、技术交流、产品演示、见高层）至关重要。课程将帮助学员理解如何有效呈现产品价值，获取和重塑客户的决策标准。

5. 招标与合同

招投标过程涉及的技术与商务壁垒是销售人员必须掌握的知识。学员将学习谈判的七大原则、筹码识别及合同签订的注意事项。

6. 跟踪实施与回款

项目实施过程中的关键节点管理是确保回款的保障。学员将学习项目实施中的机会把握与风险防范技巧，提升客户期望管理能力。

总结：销售技能提升的重要性

大客户直销在工业品销售中具有举足轻重的地位，提升销售技能不仅能帮助企业获得更多订单，更能为企业的长期发展奠定基础。通过系统化的培训和实战演练，销售人员能够掌握更有效的销售策略和技巧，形成稳定的客户关系，进而实现销售与企业的协同进化。

在这个快速变化的市场中，销售人员唯有不断学习与提升，才能在竞争中立于不败之地。借助本课程的学习，销售团队将更具竞争力，能够更好地满足客户需求，推动企业的持续成长与创新。