在当今竞争激烈的市场环境中，B2B销售人员面临着诸多挑战。其中，如何有效地改变客户的认知，成为了赢得订单的关键因素之一。许多企业的产品和服务质量都非常出色，但却常常因为客户的认知偏差而面临“价格贵”或“产品差”的指责。为了帮助销售人员深入理解客户的选型标准以及如何引导和重塑客户认知，我们推出了《占领客户心智：了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》这一课程。
尚斌
培训咨询
在我们的培训课程中，我们详细分析了当前B2B销售中普遍存在的六个问题，包括销售人员被客户牵着走、对客户需求的理解不够深入等。这些问题的根源在于销售人员缺乏对客户选型标准形成过程的了解，以及如何有效地探求和引导客户认知的能力。
本课程的目标是帮助销售人员深入了解客户形成选型标准的内心演进过程，掌握探索客户认知体系的有效方法，熟练掌握改变客户认知的技巧，充分发挥企业的差异化优势，从而形成对客户有价值、对企业有利的选型标准。
了解客户认知体系是改变客户认知的第一步。在这一部分，我们深入探讨了认知的定义以及其形成过程。客户的认知体系由多个阶段组成，包括感知、记忆和思维阶段。这些阶段受到多种因素的影响，如知识水平、历史经验、外部环境以及客户的兴趣与动机。
为了有效改变客户认知，销售人员需要理解客户的需求和痛点。通过分析客户所面临的问题，以及他们如何实现目标，销售人员可以更好地构建与客户的沟通桥梁。例如，在汽车销售的案例中，从SUV到MPV的选择过程正是一个认知形成与迭代的过程，销售人员可以借此机会引导客户更新他们对产品的认知。
为了有效地改变客户的认知，销售人员需要深入洞察客户的认知体系。在这一部分，我们讨论了客户要求与客户需求之间的区别，以及客户需求的复杂性。客户的需求不仅仅是待办任务，更包括环境变化、痛点影响和采购愿景。
通过建立企业的客户需求资料库，销售人员可以更全面地挖掘客户需求的典型问题，进而制定针对性的解决方案。例如，在分析某大型制造业客户的需求时，可以通过不同角色的需求差异，了解客户在各个环节的认知，从而制定更有针对性的销售策略。
在了解客户的认知体系后，销售人员需要明确认知目标。认知目标是指销售人员希望客户达到的认知状态。这一部分的课程强调认知目标的重要性，以及如何制定认知目标的步骤。
通过案例拆解，我们展示了如何从“强大BI功能”开始规划全链条认知目标，帮助销售人员理解如何将企业的差异化优势转化为客户认知的核心内容。
在设定了认知目标之后，如何有效地引导客户接受这一目标成为了关键。在这一部分，我们介绍了多种引导与重构客户认知的方法，包括陈述法、提问法、案例法和权威法等。这些方法能够帮助销售人员有效地分析产品差异，并输出优劣势对比，从而推动客户的认知更新。
引导与重构客户认知的步骤包括：
通过案例分析，我们展示了如何通过引导路径重塑客户认知体系，帮助销售人员在整个销售过程中占据主动。
改变客户认知的最终目标是推动采购进程。在课程的最后部分，我们讨论了行动承诺的定义及其重要意义。有效的行动承诺应该包含时间节点、客户方人员、具体行动以及对客户价值和利益的承诺。
为了获得行动承诺，销售人员需要掌握一些技巧，如：
通过案例拆解，我们分析了如何在实际销售过程中获得客户的行动承诺，从而有效推动订单进程。
改变客户认知是B2B销售中的一项关键能力。通过深入了解客户的选型标准、构建客户认知体系、设定认知目标、引导客户接受认知目标，以及推动采购进程的行动承诺，销售人员能够有效提升销售成功的概率。我们的课程致力于帮助销售人员掌握这些核心能力，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。
通过课程的学习，销售人员将能够在实践中灵活运用所学方法，真正实现“了解—引导—重塑客户认知”的目标，最终赢得更多的订单，推动企业的持续发展。
