提升赢单策略规划能力，让业绩飞跃的秘诀

赢单策略规划能力：在复杂大客户销售中的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，尤其是在大客户和大项目的销售领域，销售人员面临着诸多挑战。客户需求的多样化和复杂性，使得销售过程不仅仅是产品的推销，更是一个复杂的战略规划过程。赢单策略规划能力，作为销售人员必备的核心能力之一，正是在这样的背景下显得尤为重要。

尚斌：赢单策略大师：大客户销售进阶能力培养

在当今复杂多变的大客户销售环境中，掌握有效的销售策略至关重要。《赢单策略大师：大客户销售进阶能力培养》课程将帮助销售人员提升对复杂项目的认知，学会综合分析客户需求，制定精准策略。课程内容深入浅出，结合实际案例和实用技巧，能够有效

尚斌 培训咨询

课程背景：复杂性的销售环境

大客户和大项目的销售环境充满了复杂性。客户的需求往往融合了战略规划、部门需求与个人想法，内部角色众多且关系复杂。在这样的环境中，客户的决策流程漫长且充满变数，往往反映了内部多个角色的权力角逐。要想在这样的环境中赢得合同，仅仅依靠良好的产品和关系是远远不够的。

销售人员需要具备一种全局观，能够从“群演”转变为“导演”，掌握综合分析项目局势的能力，制定正确的销售策略。课程《赢单策略大师：大客户销售进阶能力培养》正是围绕这一主题，深入分析了销售人员应具备的三项核心能力：赢单策略规划能力、客户拜访能力和客户关系能力。

赢单策略规划能力的构建

赢单策略规划能力的构建不仅仅是对市场的分析，更是对客户需求的深刻理解。销售人员需要建立一个全面的情报系统，以便在复杂的决策链中找到切入点。

• 情报的重要性：在大客户销售中，情报是成功的关键。销售人员需要掌握客户的基本信息、决策链、决策方式以及内部权力结构等。
• 决策角色分析：了解不同决策角色的需求和对供应商的支持度，可以帮助销售人员制定更具针对性的策略。
• 获取情报的渠道：通过内部教练、客户离职员工等多种渠道获取信息，是建立情报系统的重要手段。

分析商机所处阶段的能力

商机所处阶段的分析是销售策略规划的重要组成部分。客户的采购旅程通常可以分为五个阶段：

• 遇到困难：客户尚未意识到存在的问题，销售人员需要唤醒他们的问题意识。
• 探索问题：客户意识到问题并开始寻找解决方案，销售人员应协助梳理关键需求。
• 内部立项：客户分析问题并形成初步解决方案，销售人员需提供立项所需的数据与模板。
• 评估产品：客户接触供应商并评估各产品的匹配度，销售人员需要证明产品的能力与价值。
• 购买决策：客户确定最终供应商，销售人员要确保客户对自身产品的认可。

在每个阶段，销售人员都需要针对客户的关注点，提供相应的支持和解决方案，确保销售策略的有效实施。

判断客户决策链和支持度

了解客户的决策链和决策方式，是制定销售策略的基础。客户决策链通常包括决策审批者、决策者、决策支持评估者、决策影响者和采购执行者等角色。每个角色对采购决策的影响程度不同，销售人员需要通过分析判断出各个角色的支持度。

• 客户支持度的量化：通过对客户支持度的量化评估，销售人员可以清晰地了解自己所处的位置，以便制定相应策略。
• 建立信任关系：与客户关键角色建立信任关系是提升支持度的重要途径，包括职业信任、专业信任和立场信任。

提升客户支持度的策略

在复杂的客户关系中，提升客户支持度是赢得合同的关键。销售人员可以通过以下几种方式来提升支持度：

• 沟通与互动：与客户保持频繁的沟通，了解其需求与期望，增加互动频率。
• 提供有价值的信息：定期向客户提供行业动态、市场分析等信息，展示专业性和价值。
• 解决问题：在客户遇到问题时，及时提供解决方案，提升客户对公司的信任。

重要拜访的准备与实施

成功的客户拜访是赢单策略的重要一环。销售人员在进行重要拜访前，需要做好充分的准备，包括明确拜访目的、了解客户需求、预设竞争对手的情况等。

• 需求预设：在拜访前，销售人员需要对客户的需求进行预设，以便在交流中更好地引导客户。
• 认知引导：通过对客户现有认知的了解与引导，帮助客户重建认知体系，建立合理的选型标准。
• 获取行动承诺：在拜访过程中，通过有效沟通获取客户的行动承诺，推进订单进程。

开发与维护客户高层关系

在大客户销售中，高层关系的建立与维护是至关重要的。销售人员需要识别目标客户的高层，构建信息源并策划高层攻关活动。

• 客户高层关系的重要性：高层关系能够为销售提供更多的支持和资源，帮助业务更顺利地推进。
• 建立连接：通过各种途径与客户高层建立联系，积累信任。
• 反复互动：基于客户需求的反复互动，施加影响，发挥高层关系的价值。

总结

赢单策略规划能力是销售人员在复杂的大客户销售环境中取得成功的关键。通过建立全面的情报系统、分析商机所处阶段、判断客户决策链、提升客户支持度、做好重要拜访准备及开发高层关系，销售人员可以有效提升赢单率，实现销售目标。

在《赢单策略大师：大客户销售进阶能力培养》课程中，销售人员不仅能够深入理解这些核心能力，还能通过实用的案例分析和丰富的实践经验，掌握具体的操作手法，迅速见效。通过这样的学习，销售人员将能够在复杂的市场环境中游刃有余，赢得更多的客户和项目。