打造差异化价值，提升品牌竞争力的关键策略

差异化价值：在B2B销售中的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，B2B销售人员面临着许多挑战。传统的销售模式已然无法满足市场需求，许多销售人员发现自己在与客户交流时总是陷入被动的局面。了解客户需求、有效传递差异化价值成为了赢得订单、建立长期关系的关键所在。本文将围绕“差异化价值”这一主题，结合培训课程内容，深入探讨如何在销售过程中实现价值的创造与传递。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

这门课程为B2B销售人员提供了深刻的洞察和实用的方法，帮助他们理解客户的选型标准和认知体系。通过丰富的案例分析和实战技巧，学员将掌握如何有效引导客户，塑造价值认知，从而在竞争中脱颖而出。课程内容不仅有理论深度，还注重实用性，确保

尚斌 培训咨询

一、理解差异化价值与客户需求痛点的匹配

在B2B销售中，客户的选型标准是赢得订单的“兵家必争之地”。了解客户的需求与痛点，是销售成功的基础。客户往往在面对众多竞争者时，难以做出决策。此时，销售人员需要通过深入的市场洞察与客户分析，找出客户的真正需求以及与产品的契合点。

• 选型标准的确立：客户在选择产品时，往往会依据一套自己的标准来评估产品。销售人员需要清楚这些标准的来源以及它们的形成过程。
• 客户需求分析：在销售过程中，销售人员需要提出正确的问题，帮助客户明确他们所面临的挑战以及期望达成的目标。
• 创造价值的差异化：通过对产品服务、交付实施与售后服务的深入理解，销售人员可以发现并传递产品的独特价值，从而打动客户。

例如，在一个案例中，JLSBH的客户在选型时，明确表示了对产品的“好玩、好看、好用”的需求。销售人员通过深入挖掘这些需求，成功将自家产品的独特性与客户的选型标准相匹配，最终赢得了订单。

二、掌握客户认知体系与价值匹配

客户的认知体系是影响其购买决策的重要因素。销售人员需要理解客户认知的定义及其影响因素，包括知识水平、历史经验、外部环境及兴趣与动机等。

• 客户需求的四项内容：销售人员要明确客户的待办任务、环境变化、痛点影响以及采购愿景。
• 解决方法的三项内容：了解客户的改进措施、核心能力与案例拆解，帮助销售人员更好地为客户提供针对性的解决方案。

例如，在诺基亚、谷歌与通用的案例中，虽然客户的要求相似，但由于认知体系的不同，销售人员提供的解决方案却截然不同。通过对客户需求的深入分析，销售人员能够准确把握客户的真实想法，从而提供更为精准的价值匹配。

三、树立与差异化价值匹配的认知目标

在销售过程中，树立认知目标至关重要。客户的选型标准形成过程伴随着一系列的里程碑事件，销售人员需要制定明确的认知目标，以便在销售过程中引导客户的认知。

• 认知目标的定义：销售人员需要明确客户的认知目标，了解客户形成选型标准背后的逻辑，并制定相应的销售策略。
• 制定认知目标的步骤：从梳理差异化价值、确定核心能力到识别客户痛点和目标，销售人员需逐步组织销售策略。

通过一个从“强大BI功能”开始规划的案例，销售人员能够清晰地设定认知目标，确保传递的每一个信息都与客户的认知体系相符，从而提高成交的可能性。

四、引导客户接受差异化价值的路径

在销售的实施阶段，引导客户接受销售人员的认知目标是至关重要的。通过多种方法，销售人员可以有效地重构客户的认知。

• 引导方法：包括陈述法、提问法、案例法和权威法等，销售人员可以运用不同的方法来引导客户的思考。
• 分析产品差异化：通过对产品的优劣势进行深入分析，销售人员可以清晰地输出认知引导目标，帮助客户更好地理解产品的价值。

在一个关于家庭出游交通工具选择的案例中，销售人员成功地将客户的认知从飞机转变为绿皮火车，充分展示了如何通过引导与重构客户的认知来实现销售目标。

五、实现双赢的价值匹配谈判

在销售最终阶段，谈判是实现价值匹配的重要环节。销售人员需要掌握谈判的基本概念，明确博弈谈判与双赢谈判的区别。

• 谈判的基本概念：销售人员需理解双方的需求清单，寻找可以扩展的价值域，确保双方在谈判中都能取得满意的结果。
• 双赢谈判的方法：通过建立共赢意识、保持换位思考和不断探索需求，销售人员可以突破原有的价值域，实现多方共赢。

在一个成功的案例中，销售人员通过巧妙的谈判技巧，打破了原本僵持的局面，实现了三方皆大欢喜的结果，为后续的合作奠定了良好的基础。

结语

在B2B销售中，差异化价值的创造与传递是赢得客户信任与订单的关键。通过深入了解客户需求、掌握客户认知体系、树立认知目标、引导客户接受差异化价值以及实现双赢谈判，销售人员将能够更有效地应对市场竞争，提升销售业绩。在未来的销售实践中，持续探索与实践，将“差异化价值”这一理念深深融入到销售策略中，必将在激烈的市场竞争中脱颖而出。