提升经营管理意识，助力企业持续发展之道

经营管理意识：从销售管理者到成熟领导者的转型之路

在现代企业中，销售管理者的角色至关重要，他们不仅是业绩的推动者，更是团队的领航者。然而，许多销售管理者在职责和任务的理解上存在误区，他们常常陷入“亲自上阵”的思维模式，忽视了管理的核心职责。为了帮助销售管理者更好地应对挑战，提升团队业绩，培训课程《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》应运而生。本课程旨在通过系统的方法和实战案例，帮助新晋销售管理者树立经营管理意识，实现从“兵”到“将”的转变。

尚斌：《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》

《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》课程为新晋销售管理者提供了系统而深刻的指导，帮助他们明确职责、建立管理思维，提升团队销售能力。通过理论与实践相结合的方式，学员将掌握科学的目标管理、团队分析和执行力提升的方法，快速应对销售挑

尚斌 培训咨询

一、经营管理意识的必要性

经营管理意识是销售管理者成功的基石。它不仅涉及到对自身职责的清晰认知，更关乎对整个团队和市场的深刻理解。销售管理者需要从“谈客户-抓过程-要业绩”的单一思维中跳出来，转而关注如何有效组织和管理团队，以实现长期的业绩增长。

• 树立经营意识：销售管理者需明确自身不仅是销售的执行者，更是团队的管理者和策略的制定者。
• 建立管理思维：将工作重心从“亲自上阵”转移到“指挥作战”，从而提升团队整体的执行力。
• 掌握销售管理的方法：通过科学的目标设定、团队激励和执行监控，确保销售目标的达成。

二、销售管理者的核心职责

销售管理者的职责包括目标制定、团队动员、差距分析和执行计划的落实等。明确这些职责，可以帮助管理者更好地组织团队，推动业绩的提升。

• 目标制定：销售管理者需制定明确的销售目标，并将其分解到各个团队成员，确保每个人都能清楚自己的任务。
• 差距分析：通过分析团队现状，找出业绩与目标之间的差距，明确改进的方向。
• 团队动员：激励团队成员，营造积极向上的工作氛围，提高团队的整体士气。
• 执行计划：制定详细的执行计划，确保每个环节都能有效落地，进而实现销售目标。

三、目标管理的科学方法

目标管理是销售管理的重要组成部分。科学的目标设定不仅能激励团队，还能有效引导团队的工作方向。课程中强调了目标设定的四个特性和准则。

• 目标的特性：销售目标需具挑战性、不可谈判、严肃性和合理性。
• 目标设定的准则：遵循SMART原则，确保目标明确且可衡量，从上而下进行目标分解，落实到每个人。
• 目标分解：考虑客户资源和销售级别，同时注重分解过程中的注意事项，确保每个团队成员都能清楚自己的责任。
• 团队动员：通过激发团队使命感，明确期望，并保持坦诚沟通，确保团队在目标管理中的动员和执行。

四、市场现状分析与增长点发掘

了解市场与团队的现状是发现增长机会的第一步。销售管理者需要通过多维度的分析，找出潜在的增长点。

• 业务现状分析：按产品、地域、客户和行业拆解，全面了解业务运行情况。
• 市场洞察：分析市场规模、政策、竞争对手和客户需求，找出未被满足的需求。
• 增长机会：通过理想客户画像和客户需求体系的定义，明确可为客户创造的价值。

五、数据驱动的执行力提升

在销售管理中，数据是指导决策的重要依据。通过对数据的分析，管理者可以有效抓住执行的关键点。

• PDCA闭环管理：通过计划、执行、检查和调整的循环，确保团队执行力的持续提升。
• 执行力的关键点：明确责任、可量化目标、达成共识，并定期监控进度，给予支持和反馈。
• 客户资源的调整：通过数据监测和阶段性复盘，及时调整客户资源的配置，确保资源的最大化利用。

六、团队文化与心态的塑造

团队文化是团队凝聚力和战斗力的核心。销售管理者需要关注团队的心态和氛围，营造积极向上的团队文化。

• 销售心态的辅导：通过培训和辅导，提升团队成员的销售心态，增强团队的信心。
• 团队氛围的营造：营造开放、包容的团队氛围，让团队成员感受到归属感。
• 团队文化的定义与意义：明确团队的愿景和行为准则，将团队文化融入日常管理中。

七、提升销售团队的作战能力

销售团队的作战能力是决定业绩的关键因素。管理者需关注团队成员的素质和能力提升，为团队发展打下基础。

• 优秀销售的素质模型：关注勤奋度、沟通表达能力、目标导向等关键素质。
• 能力培养：通过系统的培训和实战演练，提升团队成员的销售能力和业务水平。
• 人员优化与淘汰：根据团队的业绩和能力进行优化，保留核心骨干，提升整体团队的战斗力。

结语

经营管理意识的树立是销售管理者成功转型的关键。通过系统的培训与实践，销售管理者能够更好地理解自己的职责，掌握科学的管理方法，提升团队的执行力和业绩。未来的销售管理者不仅需在业绩上有所突破，更要在团队管理和战略制定上展现出色的能力，真正实现从“兵”到“将”的华丽转身。

在这个快速变化的市场环境中，唯有不断学习与适应，才能立于不败之地。希望每位销售管理者都能通过自身的努力与成长，带领团队取得更大的成功。