挖掘业绩增长点，实现企业持续发展新突破

业绩增长点：销售管理者的关键修炼

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的业绩增长成为各个销售管理者关注的焦点。然而，许多企业在追求业绩时，往往会面临如产品、价格、客户等种种问题，导致团队业绩持续不理想。这一现象的核心在于销售管理者未能从业绩增长的角度定位自己的工作。通过针对性的培训课程，销售管理者可以掌握如何找到并抓住业绩增长点的核心技能，从而提升团队的销售业绩。

尚斌：《持续增长：增长型销售管理者的8项修炼》

在当前竞争激烈的市场环境中，销售管理者面临诸多挑战。《持续增长：增长型销售管理者的8项修炼》课程专为提升销售管理者的能力而设计，从业绩增长的角度深入剖析关键要素，结合实际案例和实战演练，帮助管理者找到并抓住业绩增长点。课程内容全

尚斌 培训咨询

一、销售管理者的角色转变

销售管理者的角色不仅仅是团队的管理者，更是业绩的经营者。课程强调，销售管理者应将工作重心从单纯的团队管理转移到业绩经营上。这种转变要求管理者具备策略思维与市场洞察能力，能够在复杂的市场环境中找到增长机会点。

• 策略思维的建立：销售管理者需要具备系统思考的能力，能够从宏观层面分析市场和竞争对手，识别潜在的增长机会。
• 市场洞察力的提升：通过对市场数据的分析，销售管理者能够洞察客户需求的变化，及时调整销售策略。

二、科学制定销售目标

为了实现业绩的持续增长，销售目标的设定至关重要。课程中提到，科学制定销售目标应遵循SMART原则，这意味着目标需要具备特定性、可测量性、可实现性、相关性和时限性。

• 目标特性：销售目标应具有挑战性，不可谈判，且对团队成员具有严肃性和合理性。
• 目标系统：通过建立科学的目标系统，销售管理者可以有效地监控团队的业绩达成情况，及时做出调整。

三、客户市场洞察与增长机会点

为了找到业绩增长点，销售管理者需要深入分析客户市场。通过对竞争对手、行业政策、客户需求等方面的洞察，管理者能够识别出潜在的增长机会。

• 差距分析：通过差距分析，销售管理者能够发现自身与竞争对手之间的不足，从而制定相应的策略来弥补差距。
• 客户需求体系：了解客户的真实需求，提供符合其需求的价值主张，是实现业绩增长的关键。

四、确定增长策略

在识别出增长机会点后，销售管理者需要制定相应的增长策略。课程强调，增长策略应具备指向性、预见性、统领性与延续性，这样才能确保策略的有效实施。

• 评估增长机会：对识别出的增长机会进行可行性评估，确保所选策略能够带来实际的业绩提升。
• MVP验证：通过最小可行产品（MVP）的验证，快速测试市场反应，从而减少决策风险。

五、建立有效的执行体系

策略的有效落地需要建立科学的执行体系。销售管理者应将增长策略转化为具体的行动计划，并确保团队成员明确各自的责任和目标。

• 执行力的关键点：明确责任人，设定可量化的目标，制定清晰的行动清单，确保团队成员达成共识。
• 数据监测：通过数据监测，销售管理者能够实时了解策略执行的进展情况，及时调整策略以应对市场变化。

六、构建标准化销售团队

为了实现不依赖个人英雄的销售团队，销售管理者需要建立标准化的销售流程。这包括线索跟进、商机跟进、合同签约等各个环节的标准化管理。

• 销售流程的规范化：通过标准化流程，确保每个团队成员都能按照既定的步骤进行销售，提高工作效率。
• 客户关系管理：建立客户关系赋能平台，帮助团队更好地管理客户，提高客户满意度和忠诚度。

七、塑造团队文化，提升团队战斗力

团队文化是影响团队业绩的重要因素。销售管理者需要塑造积极向上的团队文化，通过明确愿景、制定行为准则等方式，提高团队的凝聚力和战斗力。

• 文化建设的步骤：明确团队的理想行为风格，与现状进行对比，制定改进计划，广泛传播团队文化。
• 文化价值观的工作坊：通过团队文化价值观的工作坊，重塑团队的战斗力，提升团队的整体表现。

八、持续提升销售能力与团队活力

为确保销售团队的持续增长，销售管理者需要不断提升团队的销售能力。这包括招募优秀的销售人才、制定系统的培训体系，以提升销售人员的各项能力。

• 人才招募：通过建立高确定性的人才晋升标准，确保核心骨干的留存与发展。
• 培训与评估：定期进行培训与测评，帮助销售人员不断提升自身能力，保持团队的活力。

总结

在销售管理者的职业生涯中，掌握如何找到并抓住业绩增长点的关键技能至关重要。通过系统的培训与实践，销售管理者不仅能够提升自身的管理能力，更能实现团队业绩的持续增长。销售管理者需要从多个维度进行深入分析，科学制定目标，洞察市场机会，建立有效的执行体系，以及塑造积极的团队文化。只有这样，才能在复杂多变的市场环境中立于不败之地，实现企业的长期发展。