在当今竞争激烈的市场环境中，企业的销售管理者面临着许多挑战。尽管团队业绩持续不理想，但销售管理者往往会将问题归结于产品、价格、客户等外部因素。然而，真正的挑战在于如何合理分配任务目标、招募和管理销售团队，以及如何从市场洞察中找到增长机会。本文将围绕“增长策略制定”这一主题，结合《持续增长：增长型销售管理者的8项修炼》课程的内容，深入探讨销售管理者应如何在业绩增长中发挥关键作用。
尚斌
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作为销售管理者，首先要明确自己的工作职责。传统的销售管理者往往将重心放在团队管理上，而增长型销售管理者则应将工作重心转移到“业绩经营”上。增长型销售管理者的主要职责包括：
在这一过程中，销售管理者需要主动分析市场，识别潜在的增长机会，并制定相应的策略以实现业绩增长。通过对市场动态的敏锐洞察，管理者能够为团队指明方向，确保整体目标的实现。
销售目标的制定是提升业绩的基础。许多企业在设定销售目标时存在“拍脑门”的现象，即缺乏科学依据和合理规划。首先，销售目标应具备以下四个特性：
为了确保销售目标的有效性，管理者需要遵循SMART原则，即目标应具备具体性、可衡量性、可达成性、相关性和时限性。此外，销售目标还需自上而下进行设定，并落实到每一个团队成员。通过科学的目标设定，销售团队可以更明确地了解各自的职责和任务，从而提高整体的执行力。
客户市场的洞察是制定有效增长策略的基础。销售管理者需要全面分析市场环境，包括行业政策、技术升级、竞争对手状况以及客户需求。通过对这些因素的深入理解，管理者能够识别出市场中的增长机会。例如，客户需求分析可以帮助销售团队了解客户未被满足的需求，从而为产品和服务的改进提供方向。
在市场洞察的过程中，管理者应构建理想客户画像（ICP），识别出未被触及的客户群体。同时，通过分析市场规模与市场占有率，管理者能够更好地制定相应的销售策略，以占领市场份额。
在深入分析客户市场后，销售管理者需要识别出潜在的增长机会点。有效的增长机会评估包括以下几个方面：
在筛选和评估增长机会点时，管理者需考虑战略方向、可行性、业绩贡献度及风险评估。通过对不同增长机会的综合评估，管理者能够确定最具潜力的市场方向，从而制定相应的增长策略。
制定了增长策略后，如何确保这些策略能够有效落地是销售管理者另一个重要的职责。建立有效的执行体系，可以通过以下几个关键点来实现：
通过以上措施，销售管理者不仅能够提升团队的执行力，还能有效推动销售目标的实现，为企业创造可持续的业绩增长。
为了实现不依赖个人英雄的销售业绩，销售管理者需要构建标准化的销售团队。这包括建立标准化的流程，如线索跟进、商机跟进和订单交付等。同时，构建客户关系赋能平台，提升团队的整体销售能力，也是至关重要的。
通过有效的标准化流程，销售团队能够更高效地处理客户需求和市场变化，从而提升整体业绩。同时，管理者应定期对团队进行培训和能力提升，确保每位团队成员都能够适应市场变化，持续提升个人能力。
团队文化在销售管理中扮演着不可或缺的角色。积极的团队文化能够激发团队成员的工作热情，提升团队的凝聚力和执行力。销售管理者需要通过明确的愿景和价值观，塑造团队的理想行为风格。
为此，管理者可以通过以下几步来塑造团队文化：
在快速变化的市场环境中，销售团队需要不断提升作战能力，以应对新的挑战。管理者应关注销售人员的素质模型，确保团队成员具备勤奋度、沟通能力、目标导向等基本素质。同时，管理者需为团队成员提供持续的培训和支持，帮助他们提升销售技巧和市场敏锐度。
通过建立良好的职业发展通路，管理者能够留住人才，增强团队的稳定性和战斗力。案例分析显示，某销售团队通过高确定性的人才晋升标准，在困难时期保留了核心骨干，充分体现了团队建设的重要性。
增长策略的制定与实施是销售管理者面临的关键挑战之一。通过深入分析市场、科学设定目标、识别增长机会、建立高效的执行体系、构建标准化团队、塑造积极文化及持续提升作战能力，销售管理者能够有效推动团队业绩的提升。在这个过程中，管理者不仅要具备战略思维，还需保持敏锐的市场洞察力，以确保在激烈的市场竞争中立于不败之地。
通过《持续增长：增长型销售管理者的8项修炼》课程的学习，销售管理者将能够掌握实现业绩增长的核心技能，为企业的发展注入新的活力。
