在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队的能力提升已成为企业成功的关键因素之一。根据统计数据，超过70%的销售顾问对如何获取可支撑业绩的客户资源感到困惑，75%的销售团队缺乏可复制的获客策略，80%的销售管理者无法在下属缺乏客户时提供有效指导。这些问题直接影响到销售业绩的提升。因此，企业亟需一套有效的客户开发和销售策略，帮助销售团队从根本上提升能力，实现业绩的突破。
惠婕
培训咨询
本课程的设计旨在帮助销售团队找到一套易懂、好用的客户开发攻略，通过“找对人、说对话、做对事”的全过程引导学员掌握客户开发的核心要素。通过培训，企业将能够将优秀的获客经验赋能给团队成员，提升销售能力，完成业绩目标，培养和辅导下属，建设高绩效的销售团队，从而让团队共识一套获客销售流程，提高销售团队获客经验的内化程度。
对于参加培训的学员来说，此课程不仅能帮助个体从销售人员向销售冠军的转变，还能推动个体与团队的共同成长。课程适合各类管理人员，如总经理、营销副总经理、营销总监、销售经理、市场经理、大区经理以及产品经理等销售或销售相关的管理人员。
客户开发的第一步是明确目标客户。销售人员需要深入分析客户的“痛点”，包括组织层面的痛点、关键角色的痛点以及个人层面的痛点。通过实操，学员们将建立一个关键人物痛点数据库，以便更好地理解客户需求。
除了痛点分析，构建全面的客户数据也是至关重要的。学员需要了解客户的需求背景、产品或服务、市场分析、财务状况、关键角色、合作历史以及现有商机。这些信息将为后续的客户开发奠定基础。
在获取客户信息后，销售人员需分析采购决策链的覆盖程度，包括权利角色、影响力、支持程度及接触程度。通过评估买方关键任务的权利角色，销售人员能够更加准确地定位买方关键角色，并评估与买方的人际关系的紧密度。
为了更好地对应不同角色的利益点，销售人员需要理解EB（决策人）、TB（技术和采购者）、UB（用户）和Coach（线人）等不同角色的特点，并制定相应的策略。例如，如何应对强势的EB决策人，如何获取用户的支持等，都是销售人员在客户开发过程中必须掌握的技能。
了解客户的性格特点也是客户开发的重要环节。销售人员需要识别客户的性格类型，以便选择合适的沟通方式。不同类型的客户对于报价的方式、行动的排序等都有不同的需求，了解这些差异将帮助销售人员更有效地交流。
在与客户对话时，销售人员需正确诊断客户需求，然后再提供解决方案。这一过程包括FAB法则的运用：功能（Feature）、优势（Advantage）和利益（Benefit）。通过差异化能力优先矩阵的工具演练，销售人员能够更清晰地展示自身产品或服务的优势，增强客户的购买意愿。
为了达成协议，销售人员需要促进客户的认可与支持。这包括获得更多的支持、制造成功的假象、证明卖方的能力以及达成解决方案的共识。通过联合工作计划的工具演练，销售人员能够有效地管理客户预期，量化价值，提升客户满意度。
在客户开发的最后一步，邀约规划是不可或缺的环节。销售人员需明确邀约客户的目的，分析不同邀约路径的结果，并制定有效的邀约理由。通过电话邀约工具的运用，销售人员能够更好地与客户沟通，增加约见的成功率。
邀约过程包括拜访准备、拜访介绍、提问需求等多个环节。销售人员需在拜访前准备好所需的工具资料和沟通脚本，确保能够清晰地传达拜访目的、公司介绍以及成功案例。同时，通过SPIN提问法，销售人员能够更深入地了解客户的显性、隐性和深层需求，增强客户的信任感。
在了解客户需求的基础上，销售人员需重塑客户的需求标准，运用需求构想对话模型，先诊断、后开方的原则，帮助客户识别痛点，从而提供有针对性的解决方案。通过评估、协商引荐高层等策略，销售人员能够进一步推动客户的决策过程，确保销售的成功。
通过本课程的系统培训，销售团队将能够全面提升获客能力，实现业绩的突破。在激烈的市场竞争中，客户开发的能力不仅关乎个人的销售业绩，更是整个团队实力的体现。通过不断的学习与实践，销售人员可从单打独斗的个体销售精英，向全体协同作战的销售组织成长转型，最终实现个体与团队的共同成长。
未来，销售团队应继续强化客户开发能力的培训与实践，使每位成员都能在这一过程中发挥其独特的价值，共同推动企业的持续发展与成功。只有这样，才能在瞬息万变的市场环境中立于不败之地，创造更大的商业价值。
