在现代商业环境中，销售团队面临的挑战愈发复杂，尤其是在客户资源获取方面。根据调研数据显示，超过70%的销售顾问不知道如何获取能支撑业绩的客户资源，75%的销售团队缺乏可复制的获客策略，而80%的销售管理者在客户不足时无法提供有效指导。为了帮助销售团队解决这些困扰，本课程将从“找对人、说对话、做对事”的全过程出发，指导学员掌握一套易懂且实用的客户开发策略，助力销售团队在业绩上取得突破。
惠婕
培训咨询
本课程旨在通过系统化的培训，帮助销售团队建立有效的获客体系。企业将通过赋能优秀的获客经验给团队成员，提升销售能力，从而实现业绩目标的达成。同时，培训也将帮助管理者培养和辅导下属，最终打造出一支高绩效的销售团队。
对于学员个人而言，本课程将助力他们从单纯的销售人员转型为销售冠军，不再孤军奋战，而是能够在团队中协同作战，实现个人与团队的共同成长。
在客户开发的过程中，顾问式提问是一种极为重要的技能。这种提问方式不仅能够帮助销售人员深入了解客户的需求，还能建立起良好的客户关系。通过有效的提问，销售人员能够引导客户思考，从而发现潜在需求，进而提供定制化的解决方案。
在客户开发的第一步，了解客户的“痛点”至关重要。这包括组织层面的痛点、关键角色的痛点以及个人层面的痛点。销售人员需要通过调查和分析，建立一个关键人物痛点数据库，以便于后续的跟进和服务。
在了解客户痛点的基础上，销售团队应当构建详尽的客户数据。这些数据包括客户的需求背景、产品或服务需求、市场分析、财务状况、关键角色、合作历史以及现有商机等。通过实操练习，团队能够在实际案例中建立目标客户数据，提高信息收集的准确性。
在建立了客户数据之后，销售人员需要分析采购决策链的覆盖程度，包括权利角色、影响力、支持程度以及接触程度等。通过对买方关键任务的分析，销售人员能够精准定位买方关键角色，并评估与买方的人际关系紧密度，从而为下一步的沟通奠定基础。
为了更好地满足客户需求，销售人员需要了解不同角色在采购过程中的利益点。例如，决策人往往具有强势的决策权，销售人员应掌握应对策略。而对于技术和采购者，则需要通过专业的知识来应对他们的挑剔。通过案例分析，销售人员能够更好地理解如何策反反对者，发展关键线人。
客户的性格特点也会影响其决策方式。销售人员应当了解四种不同性格类型的报价方式和行动排序，以便调整自己的沟通策略，提升成交概率。
在与客户的对话中，销售人员需要首先诊断客户的需求，然后再提供针对性的解决方案。运用FAB法则（Features, Advantages, Benefits），销售人员能够清晰地表达产品的特点、优势和利益，帮助客户理解产品的价值。
为了达成最终的协议，销售人员需推动方案共识的达成。通过制定联合工作计划和预期价值量化分析，销售人员能够更好地与客户达成共识，确保双方的利益最大化。
在客户邀约的过程中，明确邀约目的至关重要。销售人员需要分析不同的邀约路径，识别客户难约见的原因，并制定相应的邀约理由和话术，以提升邀约成功率。
在拜访客户之前，销售人员需做好充分的准备，包括资料的整理和沟通脚本的制定。拜访时，销售人员需要准确地介绍拜访目的、公司背景及成功案例，以建立客户的信任感。
在拜访过程中，提问是获取客户需求的关键环节。销售人员应运用顾问式提问技巧，通过冰山模型分析客户的显性、隐性和深层需求，进行深入的需求探讨。同时，重塑客户需求标准能够帮助销售人员更好地理解客户的真实需求，提供更具针对性的解决方案。
最后，销售人员需要通过有效的协商技巧，如讨价还价法和门当户对法，获得客户的晋级承诺。通过深度收集信息和确认沟通共识的备忘函，确保双方对痛点、原因、能力和晋级承诺的共识，最终实现销售目标。
顾问式提问不仅是销售过程中的一种技巧，更是一种战略思维。通过有效的提问，销售人员能够深入了解客户需求，建立信任关系，并最终推动销售的达成。本课程将为学员提供全面的培训，帮助他们掌握顾问式提问的核心要领，提升销售业绩，实现个人与团队的共同成长。
通过以上内容的学习与实操，销售团队不仅能够提高获客的效率，还能够在市场竞争中立于不败之地。销售人员需要不断地反思与实践，提升自身的顾问式提问能力，真正做到为客户提供价值，服务于客户的长期发展。
