在现代商业环境中，销售顾问面临的挑战日益增加。根据调研数据显示，超过70%的销售顾问苦于无法获取能支撑业绩的客户资源，75%以上的销售团队缺乏可复制的获客攻略，而80%的销售管理者在下属缺乏客户时无法提供有效指导。为了帮助销售团队克服这些困难，本课程专注于“找对人、说对话、做对事”的全过程引导，旨在为销售团队提供一套易懂且实用的客户开发攻略，助力业绩的提升。
惠婕
培训咨询
本课程的设计旨在赋能销售团队，让每位成员都能掌握优秀的获客经验，从而提升整体销售能力，完成业绩目标。通过培养和辅导下属，团队能够形成共识，建立一套高效的获客销售流程，从而提高销售团队的内化程度和获客经验。
学员在课程中将获得以下收益：
在客户开发的过程中，识别并找到目标客户是非常重要的一步。首先，需要收集与评估目标客户的数据和信息。这一过程可以通过分析客户的“痛点”来实现，客户的痛点可以分为组织层面的、关键角色的和个人层面的。通过建立关键人物痛点数据库，销售顾问能够更有效地理解客户的需求与困境。
构建客户数据是另一个重要环节。这包括需求背景、产品/服务信息、市场分析、财务状况、关键角色、合作历史及现有商机的评估。通过实操，销售顾问可以建立详细的目标客户数据，进而制定相应的销售策略。
链接客户关系同样是不可忽视的一部分。分析采购决策链覆盖程度、买方的关键任务及权利角色，可以帮助销售人员更好地定位关键角色，评估与买方的关系紧密度。通过这些分析，销售顾问能够制定出更有效的沟通策略，从而提升客户的购买意愿。
在了解客户需求后，如何与客户进行有效的沟通也是至关重要的。正确说的第一步是定位产品和服务的差异化能力优势。销售顾问需掌握“先诊断，后开方”的原则，通过FAB法则（Feature, Advantage, Benefit），将产品的特性转化为客户能够理解的优势和利益。
促进协议和深挖价值是这一环节的又一重点。通过协同致胜的行为准则，销售顾问可以获得更多支持，制造成功假象，并通过方案共识来增强客户的信任感。达成方案共识的联合工作计划工具能够帮助销售团队在客户面前展示一个清晰的解决方案，从而推动销售进程。
邀约过程是客户开发中不可或缺的一部分。有效的邀约规划可以显著提高约见客户的成功率。销售顾问需要明确邀约的目的，分析客户难约见的原因，并制定相应的邀约理由。
在实际的邀约过程中，销售人员需要做好拜访准备，包括工具资料的准备和沟通脚本的设计。拜访介绍环节中，销售顾问需要清晰地传达拜访目的、公司介绍及成功案例，增强客户的信任感。
提问需求是了解客户深层次需求的重要步骤。顾问式客户需求冰山模型可以帮助销售顾问分析客户的显性、隐性和深层需求。结合SPIN提问法（背景式提问、难点式提问、暗示型提问、需求利益型提问），销售人员能够更深入地挖掘客户的真实需求。
在课程的最后，学员将通过实战演练和案例研讨，将所学的理论知识应用到实际中。通过模拟邀约场景，销售人员可以锻炼自己的邀约能力，提升与客户的沟通技巧。在实际的销售过程中，能够运用GRCI揭开伤疤再撒盐的模型，帮助客户认识到自身需求的痛点，从而更好地推动销售进程。
通过本次课程的学习，销售团队将能够掌握一套系统的客户开发策略，从找对人、说对话到做对事，全面提升销售能力。这不仅有助于个人的职业发展，也将推动整个团队的业绩增长。在快速变化的市场环境中，唯有不断学习与适应，才能在激烈的竞争中立于不败之地。
在未来的销售工作中，团队成员应继续深化对邀约技巧的理解与实践，不断优化自己的邀约策略，提升与客户的沟通能力，以实现更高的业绩目标。
