在新财富管理时代，资产管理的“净值化”趋势正在逐步形成。作为商业银行的重要资产管理工具，基金（公募）产品不仅是财富管理领域的核心产品，还成为了客户资产配置中不可或缺的一部分。通过对基金产品的有效营销，理财经理可以提升客户的忠诚度与信任度，同时也为银行带来丰厚的中间业务收入。
邱明
银行零售营销实战专家
培训咨询
基金产品的种类繁多，风险等级介于股票和银行理财产品之间，因而成为了许多客户的投资首选。对于普通投资者而言，基金具备以下几个显著优势：
因此，理财经理在进行基金产品营销时，需要充分认识到其重要性，以便更好地服务客户、提升自身的销售能力。
在进行基金产品营销之前，理财经理应做好充分的准备工作，包括对基金的种类、选择标准及推荐技巧的了解。
基金产品主要分为以下几种类型：
在选择基金时，理财经理可以参考以下五步法：
在向客户推荐基金时，可以应用FABE法则，确保推荐的有效性：
理财经理需要明确目标客户，通常可以从以下几个方面进行识别：
此外，基于客户的专业性及心理特征进行分类，制定相应的话术，以便于更好地进行沟通。
在基金销售过程中，理财经理可能会遇到一些心理障碍，例如：
为了解决这些误区，理财经理需不断提升自己的专业能力，增强自信心，从而更有效地向客户推介基金产品。
为了提高基金销售的效率，理财经理需遵循一定的标准化流程，包括：
KYC（Know Your Customer）是了解客户的首要步骤。理财经理应通过问卷或对话了解客户的资产状况、投资目标、风险承受能力等。
借助SPIN销售法，理财经理可以深入挖掘客户的需求，包括客户的现状、面临的难点、潜在的暗示和价值认知。
根据客户的风险偏好，理财经理可以为客户推荐相应的基金组合，确保其投资符合客户的风险承受能力与预期收益。
客户在购买基金时，可能会提出各种异议，理财经理需要具备相应的处理技巧。处理异议的五步法包括：
售后服务在基金销售中同样重要，理财经理需要定期与客户进行沟通，提供基金的定期诊断服务。通过接触频率的提高，增强客户的信任感。
投后服务主要包括：
理财经理需要定期对客户的基金组合进行评估，确保其投资组合的合理性，包括：
在市场波动中，基金亏损是难以避免的。理财经理需要掌握处理亏损基金的技巧，包括：
基金产品营销在新财富管理时代具有重要意义。理财经理通过掌握基金的基本知识、销售技巧及售后服务，将能够有效提升客户体验，实现客户资产的持续增值。同时，做好基金营销也是商业银行中间业务收入的重要来源，理财经理在这一过程中扮演着至关重要的角色。因此，提升基金销售与服务技能，将是商业银行财富管理发展的必经之路。
