有效管理风险资产运用的策略与技巧

风险资产运用：构建牢不可破的客户关系

在当今竞争激烈的金融市场中，银行业面临着越来越多的挑战和机遇。随着互联网金融的崛起，传统银行的客户来源和经营模式正在经历深刻的变革。在这样的背景下，银行如何有效运用风险资产，以满足客户需求并构建长期稳定的客户关系，成为了亟待解决的重要课题。

邱明：移动互联时代下银行客户分群分类分层精准营销及维护提升

本课程全面解析银行客户的三类营销策略，包括存量挖掘、外拓营销和大堂流量营销，针对不同客户群体提供精准的营销方法和技巧。学员将掌握从客户心理分析到顾问式销售流程的完整知识体系，通过“鱼塘理论”理解客户分类与价值模型，运用标准化营销

邱明 培训咨询

一、新时代下银行业的挑战与竞争策略

目前，银行的客户或业绩来源大致可分为存量的挖掘、外拓的营销和大堂流量的营销三部分。在这三者中，大堂流量的营销相对简单，而外拓营销则是最具挑战性的。面对这种局面，银行需要深入分析外部环境、内部产品与策略，以制定相应的竞争策略。

• 外部环境分析：网络金融对传统银行的冲击是显而易见的，客户选择策略上的失误也时有发生。
• 内部产品与策略：银行需要分析自身产品组合架构，掌握长尾客户理论，以适应新形势下的财富分配格局。
• 降维打击：支付宝和微信等互联网金融平台在支付市场的布局，给传统银行带来了前所未有的压力。
• 人工智能的应用：银行网点的发展趋势也在向智能化转型，如何适应这一变化是银行必须面对的挑战。

二、存量客户的管理与开发

存量客户是银行最重要的资产，因此对其管理与开发至关重要。通过对存量客户的深度价值分析，银行可以制定出更有效的客户经营策略。

• 客户分层分级：通过分户管理，银行可以识别出不同客户的需求，实施差异化的营销策略。
• 分户方法：银行需要采用简单易懂的分户方法，结合客户的熟悉程度和职业行业进行分类。
• 客户分群管理：微商的分群管理方法值得借鉴，通过分析客户的职业痛点和市场走势来维护客户关系。
• 标准化流程的设计：通过标准化的营销流程，银行可以提高营销效率，减少客户流失。

三、风险资产的巧妙运用

在风险资产的运用中，银行需要构建牢不可破的客户关系，使客户“走不了、跑不掉、离不开”。这就要求银行在客户关系的维护上做到以下几点：

• 关系递进步骤：客户关系的建立需要循序渐进，传统的客户关系维系方法往往无法满足当今客户的需求。
• 回报与付出的平衡：在客户关系中，先回报还是先付出，都是影响关系发展的关键因素。
• 客户流失原因分析：通过分析客户流失的原因，如单一产品的流失率、服务质量等，银行可以制定相应的改善措施。
• 客户关系升级策略：包括提升渗透率、捆绑销售、期限错配、风险搭配等，帮助银行更好地维护客户关系。

四、流量客户的营销特征分析

对于银行厅堂的流量客户，了解其营销特征能够帮助银行制定更有效的营销策略。

• 厅堂营销的特征：银行厅堂营销的特点在于产品简单、用时短，客户能够快速做出决策。
• 动线布局管理：动线设计需要考虑客户的心理，合理布局可以提升客户的参与度。
• 触点的设计：通过有效的触点设计，银行可以提高客户的满意度，增强客户的归属感。
• 互惠原理的应用：在厅堂营销中，互惠原理的运用能够有效提升客户的参与意愿。

五、新增客户的营销技能提升

在外拓客户的过程中，客户经理的营销心态及素养至关重要。了解客户金融需求的性质和层次，能够帮助客户经理更好地引导客户。

• 以客户为中心：设计营销逻辑时，客户的需求应放在首位，才能提高销售的成功率。
• 痛点营销：通过识别客户的痛点，银行可以提供更具针对性的解决方案。
• 沟通技巧：通过有效的沟通技巧，银行能够化解客户的异议，提升销售成功率。
• 假设成交法：在销售过程中，假设成交法能够有效引导客户做出决策。

六、沟通技巧及异议处理流程

在金融产品的销售过程中，沟通技巧的运用至关重要。通过掌握感性与理性营销话术的区分，银行可以提高客户的接受度。

• 异议处理：了解常见的异议类型，并掌握相应的处理方法，能够有效提高客户满意度。
• 沟通中的心理学：通过应用心理学原理，优化沟通方式，降低客户的抵触情绪。
• 新型假设成交法：通过假设成交的方式，引导客户积极参与决策过程。

总结

在新时代背景下，银行业的竞争日益激烈，如何有效运用风险资产构建牢不可破的客户关系成为了银行成功的关键。通过深入分析客户需求、优化营销策略、提升销售技能，银行能够在复杂的市场环境中立于不败之地。

未来，随着科技的不断发展，银行需要不断调整和优化自身的营销策略，以适应新的市场变化。通过科学的客户管理、精准的营销方式和灵活的风险资产运用，银行定能在竞争中脱颖而出，赢得客户的信任和忠诚。