销售铁军培育：打造高效团队的成功秘诀

销售铁军培育：打造高效团队的必经之路

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功不仅依赖于个体销售人员的努力，更依赖于整个销售团队的协同作战。销售团队的强弱直接影响到企业的业绩与生存发展，尤其在遇到困境时，一支强大的销售铁军能够帮助企业逆境而生。因此，如何打造与培育一支销售铁军成为了企业经营者和销售管理者亟需解决的问题。

周黎明：销售团队建设与管理：团队自动转 业绩自动增

在竞争激烈的商业环境中，销售团队的力量至关重要。本课程通过系统化的销售与团队管理思维，结合丰富的实战案例，帮助企业经营者和销售管理者提升管理领导力。课程内容涵盖销售铁军的打造、组织架构的构建、激励机制的设计等多个维度，旨在优化销

周黎明 培训咨询

课程背景与目标

本课程旨在帮助企业经营者和销售管理者系统拓宽销售管理与团队管理思维，学习销售管理的技能工具方法，同时提升管理领导力。通过对销售铁军的深入探讨，课程将解决以下几个核心问题：

• 如何有效打造与培育一支销售铁军？
• 如何构建大营销管理体系的组织架构？
• 如何设计激励机制与晋升机制，引爆销售团队的潜力？
• 如何加强销售团队的日常过程管理以保障业绩目标的达成？
• 如何通过渠道管理快速扩大销售网络与规模？
• 如何通过销售流程的管理提升成交率？

销售铁军的“五指神功”

要打造一支强大的销售铁军，首先需要明确其应具备的核心能力。通过“五指神功”的建设，可以在团队中形成强大的合力：

• 精准选人：引入冰山素质模型与销售人才画像，通过STAR星面试法，确保选拔出最适合的销售人才。
• 优秀团队的组建：采用团队人才梯度建设的12421组合法，确保团队结构的合理性与多样性。
• 工业化训练体系：构建适用于销售人才培养的工业化训练体系，借鉴500强外企的人才标准化经验。
• 经验萃取与销售工具制作：定标准与制作销售工具，3倍速批量复制销售特种兵的成功经验。
• 实战模拟：通过通关模拟实战，增强销售人员的实际操作能力与应对复杂局面的能力。

组织管控：构建大营销管理体系的组织架构

销售团队的组织架构是实现高效销售的基础。通过STP模型分析，可以精准设计销售组织架构，从客户定义到销售组织架构的构建，确保团队的高效运作。课程将探讨：

• 销售组织设计的原则与类型，如何选择适合自身的组织架构。
• 营销管理体系建设的基本思路，确保销售团队与市场、客服等组织之间的协同合作。
• 案例分析：美国上市公司SSYS的销售团队组织架构设计与华为的大客户销售模式。

机制管理：激励机制与晋升机制的设计

激励机制与晋升机制是确保销售团队持续高效运作的关键。通过设计合理的绩效考核激励机制，可以有效提升团队士气与业绩：

• 绩效考核坡度设计，确保优秀业绩与薪酬的直接挂钩。
• 营销团队的三级九岗晋升机制，通过优化晋升机制，激励销售人员持续努力。
• 结合精神激励与物质激励，形成多维度激励体系，确保团队的稳定性与积极性。
• 案例讨论：华为“狼性”销售文化的借鉴与应用。

过程管理：销售团队日常如何加强过程管理

销售团队的过程管理是保障团队业绩的重要手段。通过有效的过程管理工具，如CRM系统与五张表，可以实现对销售流程的全面监控与管理：

• 客户分类与分级管理，通过ABC客户分析法优化客户资源配置。
• 催款策略与应收账款管理，未雨绸缪，减少资金链风险。
• 销售会议管理与团队沟通，通过沟通的5C模型，提升团队协作效率。
• 团队冲突管理，确保团队内部的和谐与稳定。

自我管理：销售管理者的角色认知与职责

销售团队管理者的角色定位与职责认知至关重要。管理者需从传统的管理者转型为教练式管理者，通过有效的时间管理与辅导，提升团队的整体能力：

• 明确团队管理者的角色定位，识别角色错位与不正确行为。
• 从销售明星向优秀团队管理者的转变，掌握团队管理的核心技能。
• 案例分析：如何提升管理者的辅导能力，促进团队成长。

渠道管理：借力渠道快速扩大销售网络

在现代市场中，渠道管理是实现快速增长的重要手段。通过科学的渠道选择、开通与维护，可以有效扩大销售网络与规模：

• 渠道成员的资格鉴定，确保选择合适的经销商。
• 制定合理的渠道商务政策，从0到1打通产品流通脉络。
• 维护良好的渠道关系，及时应对渠道窜货等问题。

流程管理：提升成交率的有效策略

建立清晰的销售流程是提升成交率的重要保障。通过对销售过程的科学管理，可以帮助销售人员更好地把握机会，提升业绩：

• 基于阶段划分的销售流程管理，明确每个环节的责任与目标。
• 通过销售漏斗模型，把控客户需求与决策过程，提升转化率。
• 案例分析：施耐德电气如何在销售流程管控基础上取得成功。

课程收益与对象

通过本课程的学习，学员将获得：

• 推动企业销售管理模式的升级，引入高效的团队管理思路与工具。
• 优化解决企业销售管理的难题，提升组织效能。
• 培养优秀销售管理负责人，完善销售人才结构，提升企业业绩。
• 学习与研讨多家优秀企业的销售管理实战案例，借鉴成功经验。
• 收获可持续应用的销售团队管理模型、工具与方法，实现业绩增长。

本课程适合董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、销售总监等中高层管理者，以及有志于销售管理的一线销售人员。通过为期两天的培训，学员将带着问题来，带着答案回去，为企业的销售管理注入新的活力与动力。

结语

在竞争如战场的时代，销售铁军的建设已成为企业发展的重要战略。通过系统的学习与实践，不仅可以提升销售团队的整体战斗力，还能为企业的长远发展打下坚实的基础。每一位销售管理者都应积极参与到这一进程中来，共同打造一支强大的销售铁军。