提升销售技能的有效培训与研讨方法

销售培训与研讨：提升销售团队管理与业绩的有效途径

在当今经济环境中，企业面临着日益激烈的竞争和市场挑战。尤其是销售团队的表现，直接关系到企业的生存与发展。因此，如何有效地管理和提升销售团队的能力，成为了每一个企业经营者和销售管理者的重要课题。为了帮助企业在这一方面取得突破，我们特别设计了以“销售培训与研讨”为主题的工作坊，旨在系统拓宽销售管理与团队管理思维，提升管理领导力。

周黎明：销售过程管理工作坊：好过程保障好结果

在当今竞争激烈的市场环境中，提升销售团队的管理能力显得尤为重要。本工作坊专为企业经营者和销售管理者设计，通过系统的销售管理技能培训与团队管理思维拓展，帮助学员解决实际业务难题。课程结合了丰富的案例分析和实战演练，确保学员能够将所

周黎明 培训咨询

工作坊背景分析

在经济下行和竞争加剧的背景下，个人的力量显得微不足道，而团队的能量则是无穷无尽的。企业的销售业绩不仅仅取决于个别销售人员的能力，更要看整个销售团队的协作与管理。因此，如何提升销售团队的整体素质与战斗力，成为了企业所需解决的首要问题。本工作坊主要解决以下关键问题：

• 大客户销售目标管理
• 销售团队日常过程管理
• 项目节点管理
• 销售漏斗与冰山模型的管理
• 销售人员的选拔与培养

工作坊的收益

通过参与本工作坊，企业将能够实现以下收益：

• 推动销售管理模式的升级，引入高效的团队管理思路、工具与方法。
• 优化解决企业销售管理的难题，提升组织效能。
• 为企业培养出优秀的销售管理负责人，完善销售人才结构，提升整体业绩。
• 学习并研讨10个以上国内外优秀企业的销售管理实战案例，借鉴成功经验。
• 收获10个以上可持续应用的销售团队管理模型、工具与方法，提升销售力和团队战斗力。

工作坊特色

本工作坊的独特之处在于：

• 一线销售与管理实战经验：课程讲师拥有20多年的管理实战经验，积累了丰富的案例和实用经验。
• 真实企业案例：课程中使用的案例与场景大部分来源于讲师在过去20多年中积累的实际案例，符合学员的工作实际。
• 成熟的知识体系：课程内容系统化，以销售为核心，涵盖战略、市场营销、人力资源等多个职能，逻辑严谨。
• 互动式教学与研讨：通过讲授、练习、点评和讨论等多维度的教学方式，全方位分析市场销售问题，确保学员能够活学活用。

培训与研讨的结合

本工作坊的培训与研讨模式，强调实际业务问题的解决。培训时长约占30%，而研讨时长则占据了70%。这种结构使得学员在学习过程中能够充分讨论与实践，确保所学方法与技巧能够转化为实际工作中的应用。通过这种方式，每位参与者不仅能吸取课程知识，还能在互动和思考中建立自己的销售管理体系。

工作坊大纲解析

一、大客户销售目标管理与分解

在销售管理中，目标管理是企业发展的导航系统。本节将介绍目标管理的实施方法，包括：

• 目标的制定及管理方法
• 年度目标的分解与考核达成
• 通过案例分析，探讨解决方案型销售的价值呈现

二、销售团队日常过程管理

日常过程管理是确保销售团队高效运转的关键。本节内容包括：

• 销售团队日常过程管理的工具，如CRM系统及相关表格
• 会议管理、沟通管理和应收账款管理

三、基于销售阶段的关键节点管理

有效的销售流程管理能够提升销售业绩。本节将探讨：

• 客户采购流程与销售流程的关系
• 销售激励管理，如何将过程量与结果量结合起来

四、基于冰山模型的销售过程管理

冰山模型将帮助销售人员更好地理解客户需求。本节内容包括：

• 如何借助冰山模型挖掘客户信息
• 案例分析，帮助学员更好地把控销售过程

五、基于销售漏斗的过程管理

销售漏斗是销售过程中的重要工具。本节将讨论：

• 如何让销售人员愿意填写CRM系统
• 项目分析会议的有效组织

六、销售人才选拔与人才培养

优秀的销售团队离不开人才的选拔与培养。本节内容包括：

• 销售人才画像与团队人才梯度建设
• 如何快速复制优秀销售人员的经验

总结

通过本次“销售培训与研讨”工作坊，企业将能够在销售管理与团队管理的多个方面实现创新与突破。通过系统的学习与实战演练，企业不仅能提升销售团队的整体能力，还能在激烈的市场竞争中，找到适合自身发展的有效路径。无论是大客户销售目标管理，还是销售人员的选拔与培养，工作坊都将提供切实可行的解决方案，助力企业在未来的市场中取得更大的成功。