提升大客户销售技能的培训策略与方法

大客户销售培训的必要性与重要性

在当今竞争激烈的市场中，客户价值的二八原则已经成为了几乎所有企业的共识。根据这一原则，企业的80%的利润往往来自于20%的大客户。因此，与大客户建立良好的关系，对企业的生存与发展至关重要。持续开发大客户的终身价值，已经成为企业成功的关键之一。

周黎明：大客户销售与管理：步步为赢、掌控关键点的的销售技巧

在如今竞争激烈的市场环境中，与大客户建立稳固的关系至关重要。本课程旨在帮助销售人员掌握大客户开发、拜访及管理的实用策略和技巧，提升销售能力。通过丰富的实战案例和系统化的知识体系，学员将学习如何有效挖掘客户需求、处理异议，并实现价

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然而，与大客户建立良好关系，对于销售人员的综合素质和技能要求非常高。销售人员不仅需要寻找客户，还需在与客户的互动中建立合作关系，这就需要一系列高效实用的策略和方法。然而，企业的销售常常面临许多重难点问题。

大客户销售的痛点与挑战

在大客户销售过程中，销售人员可能会遇到以下几个方面的挑战：

• 大客户开发：如何有效规划与推进客户关系，布局大客户开发？
• 大客户拜访：如何有效完成大客户拜访，逐步建立信任关系？
• 大客户需求：如何深度挖掘大客户需求，继而引导客户需求？
• 大客户价值：如何通过价值塑造，有效进行价值传递？
• 大客户异议：如何通过异议处理及其谈判技巧，达成共识？
• 大客户流程：面对复杂的采购流程，如何找到突破口，掌控关键节点，获取节点成果？
• 大客户管理：如何加强大客户管理与客户关系维护？
• 大客户高层：如何与业务链中的关键决策人打交道，获取认同与支持？

课程目标与收益

本次大客户销售培训旨在解决上述问题，帮助学员深入探讨大客户销售的痛点和难点，学习相关的关键流程、步骤、工具与方法，从而真正提升大客户销售的能力，成为销售精英。

具体来说，培训的收益包括：

• 推动企业大客户销售模式的升级，引入一套体系化的大客户销售思路、工具与方法。
• 优化解决大客户销售的重难点问题，提升组织效能。
• 为企业培养优秀的大客户销售人员，完善销售人才结构，提升企业业绩。
• 学习和研讨20个以上国内外优秀企业的大客户销售实战案例，借鉴和转化成功经验。
• 收获20个以上可持续应用的大客户销售模型、工具与方法，实现销售人员业绩的自动增长。

课程特色与教学方法

本课程的特色在于：

• 一线大客户销售与管理实战经验传授：授课老师拥有20多年的管理实战经验，积累了丰富的实战案例。
• 立足企业真实情况：课程案例与场景大部分基于老师在工作中实际遇到的真实案例。
• 成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，逻辑严谨，系统化体系化。
• 互动式、案例式、特训营式教学：通过讲授、练习、点评、讨论等维度的教学方式，全面分析大客户销售问题。

课程内容大纲

一、透视大客户销售

了解大客户销售的分类与特征，以及大客户采购的特点。针对大客户销售人员的三大困惑，使用大客户销售罗盘进行指导。

二、大客户开发

如何规划客户关系并持续推进，建立信任关系。通过“信任关系路线图”与“客户信任渗透话题布局图”，帮助销售人员更有效地与客户沟通。

三、大客户拜访

探讨销售高手的大客户拜访技巧，如何在拜访前做好充分准备，并通过信任力三阶模型赢得客户信任。

四、大客户需求

强调在销售过程中深入挖掘客户需求，包括明确需求与隐含需求的分析，使用SPIN法则激发潜在需求。

五、大客户价值

学习如何进行产品价值塑造和价值营销，实现品牌溢价。通过“多维呈现”展现产品价值，提升客户的购买意愿。

六、大客户异议处理

针对客户的异议进行分类，并介绍异议处理流程和不同的谈判技巧，帮助销售人员有效应对客户的顾虑。

七、大客户管理

探讨如何对大客户进行分类和分级管理，建立立体的客户关系网，提升客户关系维护的效率。

八、大客户流程

建立大客户销售流程，并与客户的采购流程进行关联。探讨如何设定进度管控，确保销售目标的实现。

九、大客户高层沟通

分析销售人员与高层沟通的策略，学习如何与客户高层建立信任关系，最终促成销售决策。

十、大客户销售的自身修炼

强调销售人员自我修炼的重要性，提升自身素质，成为一名灵魂有香气的大客户经理。

总结与展望

通过本次大客户销售培训，销售人员不仅能够掌握与大客户建立良好关系的关键策略和方法，还能学习如何在复杂的销售环境中灵活应对各种挑战。课程将为他们提供一套完整的工具和模型，使之能够在实践中有效应用，并最终实现销售业绩的持续增长。

在未来的市场竞争中，能够有效管理大客户关系的销售人员，将是企业成功的核心力量。通过不断学习和实践，提升自身的销售能力，成为行业内的佼佼者。