在当今商业环境中，传统实体商业面临着前所未有的挑战。新兴业态的崛起使得许多传统商家感到不安，甚至开始怀疑自身的存在价值。然而，有一句名言深刻地指出：“在中国，所有的生意都值得重做一遍。”这句话强调了任何商业模式都有其独特的价值和市场机会。如何在全新时代中重塑传统商业的市场竞争力，成为了每一个经营者必须面对的重要课题。
刘影
培训咨询
在重塑传统商业竞争力的过程中，聚焦“人”显得尤为重要。谁能真正了解顾客，谁就能掌握顾客的消费行为。因此，传统销售者需要转变角色，成为能够洞悉顾客内心的“超级读心术掌握者”。关注顾客，提升销售人员的影响力和说服力，是提升销量的关键所在。因为，任何产品的销售过程都是一个说服与选择的过程。
在信息超量且饱和的时代，各种事情都在争相抢占顾客的注意力，导致人们无法充分思考每一条信息。在这种背景下，信息呈现的背景和心理情境逐渐成为影响力是否有效的核心要素。希望提升影响力和说服力的销售人员，需要对常用的影响策略进行细微调整，将要传达的信息与顾客内心深处的动机关联起来，以达到事半功倍的效果。
本课程基于最新的心理学和决策学研究结果，结合销售人员的日常工作，通过分析个人行为决策动因，采用场景化的方式向学员呈现超过40个常见销售场景。课程的核心在于通过“如何...才能...”的问题引导学员掌握销售的读心术。课程的目标不仅是让学员听懂，更是让他们能在实践中运用所学的知识。
客户的购买行为是由一系列复杂的决策组成。因此，影响这些决策是引导购买的关键。在这方面，我们需要了解人的决策机制，包括理性脑和感性脑的运作。影响人决策的三大原则是说服的基础，销售人员有必要掌握这些原则，以便在销售过程中能够有效影响客户的决策。
通过理解消费者的决策三大新趋势，销售人员能够更加有效地引导客户的购买决策。趋势包括沙发跟踪、当机立断和理性至上。通过这些趋势，我们可以更好地分析客户的行为动因。
改变人行为的常规思路主要包括物质激励、荣誉激励和启动道德意识等。其中，物质激励可分为正向激励和负向激励。荣誉激励则强调及时性和不确定性的重要性。此外，利用从众心理也是一种有效的影响策略。
高阶思路则包括助推策略，通过优化默认设置、提供充分信息和实施便利性来影响客户的决策。这些策略能够在潜移默化中引导客户的选择。
引流是销售流程中的关键环节，销售人员可以通过利用从众心理、反从众心理和非常态与常态的影响来增加客户到店率。通过社会认同原理，销售人员可以运用绝对数字和日增客户的方式来吸引更多顾客。
此外，强调客户的社会身份和评价力量，可以有效地激励顾客前往店内消费。通过调查受众的认知状况，并在此基础上传达特质与违规行为的关联，可以更好地引导顾客的决策。
在引流的过程中，销售人员还需关注如何提升顾客的购买率。让顾客喜欢你是促进成交的重要因素，外表的魅力、相似性、恭维和接触等都能在无形中增强顾客的认同感。此外，给顾客提供选项也是提高成交率的有效策略，通过损失规避原则和默认选项的设置，能够有效促使顾客做出购买决策。
提高客单价的关键在于如何呈现高端产品的优势。销售人员应当着重强调客户利益，利用成功经验作为支持，帮助顾客理解高端产品的独特价值。同时，价格谈判时，先报价或后报价的策略也能影响顾客的决策。例如，采用奇数定价法可以增强顾客对价格的感知。
为了实现顾客的持续购买，建立良好的客户关系是必不可少的。互助的次数不仅能反映关系的好坏，更能够激发顾客的回购意愿。通过提升会员活动的吸引力和激励参与率，销售人员可以有效地促进顾客的复购率。
对比效应在商业应用中至关重要，通过对比可以让产品显得更优秀。锚定效应则可以在价格策略和营销策略中发挥作用，合理运用这些心理效应将有助于提升销售效果。
损失规避效应能够帮助销售人员锁定客户的成交场景，替代打折的方式可以采用换购等形式。而沉没成本的概念则可以用来避免客户放弃合作，使客户在决策时更加倾向于选择继续合作。
心理账户的应用能够让客户更心安理得地接受产品。通过合理的损失和收益放置，销售人员可以影响客户的判断。而不同的评估模式则会对消费者的决策产生影响，特别是在高档商品和中低档商品的选择中。
交易效用的概念让客户在购买时感受到“占便宜”的快感，从而提升购买欲望。而凡勃伦效应则说明了如何让产品在价格上涨的情况下仍然受到欢迎。
引流策略不仅仅是吸引客户的手段，更是重塑传统商业竞争力的重要途径。通过理解客户的购买动因，掌握有效的影响策略，销售人员能够在复杂的商业环境中脱颖而出。未来，借助心理学和决策学的研究成果，结合实战案例，传统商业将能更好地迎接挑战，开创更广阔的发展空间。
通过本课程的学习，学员将能够在实际工作中灵活运用所学知识，提高销售技能，进而实现可持续的业绩增长。引流策略的有效实施，将为传统商业的转型与升级提供强有力的支持。
