在当今瞬息万变的商业环境中，传统实体商业面临着新兴业态的强烈冲击。许多人开始质疑传统商业是否还能存活，而实际上，所有的商业模式都有其存在的价值与市场机遇。正如一句话所说：“在中国，所有的生意都值得重做一遍。”因此，如何在新时代中重新塑造传统商业的市场竞争力，关注“人”无疑是最有效的方式。
刘影
培训咨询
在竞争日益激烈的市场中，真正了解顾客的消费行为是销售者成功的关键。每一个传统的销售者都需要成为能够“读懂”顾客内心的超级读心术掌握者。销售过程不仅仅是推销产品，更是一个说服与选择的过程。我们需要关注的是如何提高每一个销售人员的影响力和说服力。
随着信息量的激增，顾客的注意力变得愈发稀缺。传统的“摆事实、讲道理”的销售方式逐渐失去了效力。为了有效提升影响力，销售人员需要在洞悉顾客心理的基础上，对常用的影响策略进行调整，将销售信息与顾客内心深处的动机关联起来。这种方法能够实现“小改变带来大效果”的目标。
本课程旨在帮助学员理解客户购买行为的动因，掌握影响销售全流程的决策引导技巧，以提升客户的引流、成交、客单价和复购率等五大心理技巧。课程通过案例教学，结合实际情况，直观、直接地传授销售技巧，让学员在轻松愉快的氛围中学习。
购买行为是由一系列决策组成的，影响决策的过程即是引导购买的过程。为了有效引导客户的决策，销售人员需要了解人类决策的机制，包括理性脑与感性脑的运作方式。在此基础上，我们可以运用三大原则来进行说服，帮助客户做出购买决策。
在影响客户决策的过程中，有六大说服原理至关重要：
影响客户购买决策的过程可以通过以下四大常规思路来实现：
在销售的不同环节中，销售人员需要运用相应的决策引导技巧，以实现更高的销售转化率。
吸引客户到店的关键在于利用社会认同原理，通过构建三大动机来实现引流。销售人员可以通过绝对数字和日增客户的公布来吸引客户的注意力。
在顾客到店后，如何提升成交率是销售人员需要面对的重要问题。提高顾客的喜欢度、利用损失规避原则、设计合理的选项等都是有效的策略。
为了实现顾客一次性购买更多或更贵的产品，销售人员可以通过精准报价、提升产品的价值感知、设计吸引力的促销机制等多种方式来实现目标。
与客户建立良好的关系是提高复购率的关键。销售人员需要主动帮助客户，展现真诚的感激之情，并设计具有吸引力的会员活动。
对比效应和锚定效应在销售中具有重要的应用价值。通过设置合理的对比，让产品显得更优越；利用锚定效应，在价格策略中给予客户明确的价格参考。
客户往往更倾向于避免损失而非获取收益。销售人员可以通过换购、无条件退换货等策略，提升成交率。
折中效应在价格策略中能帮助客户更容易接受价格的提升。同时，交易效用的应用能够让客户感受到更多的“占便宜”，从而提升购买意愿。
销售影响力的提升不仅依赖于销售人员的技巧，更加依赖于对客户心理的深刻理解。通过对客户购买决策动因的探寻，以及有效的影响策略，销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。无论是引流、成交、提升客单价，还是增强复购率，掌握这些技巧都将为销售人员带来巨大的成功机会。
在未来，随着市场环境的不断变化，销售人员需要持续学习和适应新的销售策略。希望通过本课程的学习，能够让每一位学员在实际工作中运用所学的知识，提升自身的销售影响力，最终实现业绩的飞跃。
