提升课程设计能力的有效方法与技巧

课程设计能力的提升：从客户分析到有效宣讲

在当今市场竞争愈发激烈的环境中，客户已经不再主动上门寻找银行的服务。相反，客户经理需要主动出击，走进客户的企业，深入了解客户的需求，并为其量身定制方案。因此，客户经理的销售宣讲能力显得尤为重要。为此，本课程将帮助学员提升销售宣讲的成功率，进而增强其课程设计能力，以更有效地满足客户需求。

马斌：“话”石成金—— 宣讲讲师方案宣讲展示技能提升

在市场竞争日益激烈的背景下，银行客户经理需要主动出击，深入企业了解需求并设计有针对性的方案。此课程专为提升客户经理销售宣讲能力而设，通过系统讲解客户分析、宣讲内容设计、痛点挖掘、故事讲述和提问技巧，帮助学员优化宣讲课件，提升销售

马斌 培训咨询

课程背景分析

随着金融服务市场的变化，客户的需求变得更加复杂和多样化。客户经理不仅需要具备丰富的产品知识，还需要具备良好的沟通能力，以便在与客户的接触中准确把握客户的痛点和需求。此外，客户经理还必须能够设计出有针对性的销售方案，并通过有效的宣讲技巧来打动客户。这些能力的培养，不仅能够提升客户经理的个人素质，还能帮助企业实现更高的业绩目标。

课程收益

本课程的目标是通过深入的内容讲解，帮助学员全面了解客户宣讲的流程和步骤。具体收益包括：

• 优化宣讲课件：学员将学习如何根据客户需求优化自己的宣讲课件，使其更具吸引力和针对性。
• 提升痛点挖掘能力：通过讲解和案例分析，提升学员对客户痛点的识别和挖掘能力。
• 增强故事讲解技巧：通过掌握讲故事的技巧，提升学员打动客户的能力，增强销售宣讲的感染力。
• 提升课程设计能力：以宣讲为切入口，引入课程设计与讲解的能力，提升课程的有效性和趣味性。

课程结构与内容

第一讲：客户分析与宣讲内容设计

在这一讲中，学员将学习到如何进行客户分析，并据此设计宣讲内容。首先，了解客户为何会选择购买产品是至关重要的。

客户购买动机分析

• 谁更了解我？了解客户的需求和背景，是成功销售的第一步。
• 你的产品优势？明确自己产品的独特卖点，能够有效地吸引客户关注。
• 有没有成功案例？通过展示成功案例，增强客户的信任感。
• 我能够相信你吗？建立信任关系是销售成功的关键，客户希望看到真实的反馈和推荐。

所有客户都不希望成为“小白鼠”，因此，展示产品的有效性和可靠性显得尤为重要。

宣讲流程设计

• 我是谁？首先要向客户传达自我介绍，增加客户的信心。
• 我很了解你的痛！深入了解客户的痛点，才能更好地进行针对性建议。
• 我们可以为你解决?明确提出解决方案，展示产品的价值。
• 因为我已经为别人解决过了。通过实例说明产品的成功应用。
• 我们的性价比也不错。强调产品的性价比，增强客户的购买意愿。

第二讲：打动客户，你不得不学的三个技能

为了更有效地打动客户，销售人员需要掌握一些核心技能。

直击痛点

• 调研与分析：在初步调研中，识别客户想要解决的问题，并进行深入分析。
• 解决方案的提出：明确展示产品如何解决客户的问题，以及实现思路。

故事讲解技巧

讲故事是销售中的一项重要技能，通过故事的选择和讲解，可以有效打动客户。

• 故事的选择：选择与客户相关的故事，使其产生共鸣。
• 笑脸模型：通过生动的讲述和情感的表达，增强故事的吸引力。

提问技巧

提问技巧是了解客户需求的重要方式，学员将在课程中学习不同类型的问题：

• 封闭式问题与开放式问题：根据不同情况灵活使用不同类型的问题。
• 2+1提问法：通过设定主问题和附加问题，有效引导客户思考。
• 先素材再提问法：在提供信息后进行提问，增强客户的参与感。

第三讲：课程设计模型，让课程更有趣

在这一讲中，学员将学习课程设计的基本模型，以及如何运用思维导图梳理课程内容。

痛点先行，SCAS模型

采用SCAS模型，帮助学员在课程设计中明确痛点，增强代入感：

• SCAS模型：首先识别痛点，然后设计相应的课程内容。
• 变异模型：SCACAS：在SCAS模型的基础上，增加对客户需求的持续关注。

思维导图的使用

思维导图是一种有效的课程设计工具，学员将在课程中学习如何使用思维导图梳理课程结构：

• 确定痛点：通过思维导图明确客户的痛点和需求。
• 罗列问题：分为WHY、WHAT、HOW三个部分，帮助学员系统性思考。

通过以上三个环节的学习，学员不仅可以提升自己的宣讲能力，还能在课程设计中融入更多的创意和有效性，从而更好地满足客户的需求。

总结

提升课程设计能力不仅是为了提高销售宣讲的成功率，更是为了在市场竞争中脱颖而出。通过系统的培训，学员能够掌握客户分析、痛点挖掘、故事讲解和有效提问等多项技能，提升自身的综合素质。同时，运用SCAS模型和思维导图等工具，可以帮助学员在课程设计中更加灵活和高效。最终，学员将能够通过优质的宣讲，打动客户，实现更高的销售业绩。