提升课程设计能力的有效策略与方法

提升课程设计能力，助力销售宣讲成功

在当今竞争激烈的市场环境中，银行的客户经理面临着前所未有的挑战。客户不再主动上门，反而需要银行主动出击，了解企业需求并为其设计有针对性的方案。在这一背景下，客户经理的销售宣讲能力显得尤为重要。本课程旨在提升学员的销售宣讲技巧，通过系统的课程设计能力训练，帮助学员更好地理解客户需求，优化宣讲内容，从而提高销售成功率。

马斌：“话”石成金—— 宣讲讲师方案宣讲展示技能提升

在市场竞争日益激烈的背景下，银行客户经理需要主动出击，深入企业了解需求并设计有针对性的方案。此课程专为提升客户经理销售宣讲能力而设，通过系统讲解客户分析、宣讲内容设计、痛点挖掘、故事讲述和提问技巧，帮助学员优化宣讲课件，提升销售

马斌 培训咨询

课程背景与目标

随着市场竞争的加剧，客户的选择变得更加多样化和理性。客户经理不仅要具备良好的沟通能力，更要深入挖掘客户的潜在需求。课程的核心在于教会学员如何通过有效的销售宣讲，打动客户并促成成交。

客户经理的角色转变

在传统的销售模式中，客户经理往往是被动的，等待客户的主动询问。然而，现代市场要求客户经理必须主动出击，走进客户的企业，了解他们的痛点和需求。这种角色的转变要求客户经理具备更高的专业知识和沟通技巧，以便在与客户的接触中，能够有效地传达产品的价值。

课程收益

• 优化宣讲流程：学员将掌握客户宣讲的全流程，设计更具针对性的宣讲内容。
• 提升痛点挖掘能力：通过案例分析与故事讲解，帮助学员更好地理解客户的真实需求。
• 增强课程设计能力：以宣讲为切入点，提升课程的有效性，确保学员能够设计出吸引客户的课程。

课程结构与内容

本课程分为三大模块，涵盖客户分析、宣讲技巧和课程设计模型，帮助学员全面提升销售宣讲能力。

第一讲：客户分析与宣讲内容设计

在这一部分，学员将学习如何从客户的角度出发，分析客户的需求并设计相应的宣讲内容。关键在于理解客户为什么会选择我们的产品。

客户购买决策的影响因素

• 客户对产品的信任：客户往往希望了解谁是销售者，他们的专业背景以及过往的成功案例。
• 产品的独特优势：明确产品的竞争优势，并能够有效传达给客户。
• 成功案例的展示：通过真实的案例展示产品的有效性，增强客户的信心。

宣讲流程设计

宣讲流程的设计是销售成功的关键。学员需要掌握以下几个步骤：

• 自我介绍，建立信任感。
• 深入了解客户的痛点，展现对行业的理解。
• 介绍产品如何解决客户的问题。
• 提供成功案例以增强说服力。
• 突出产品的性价比，强调选择我们的优势。

第二讲：打动客户，你不得不说学的三个技能

这一模块着重于提升学员的宣讲技能，帮助他们更有效地打动客户。

痛点直击与分析能力

客户经理需要通过调研了解客户的痛点，并进行深入分析。以下是具体的步骤：

• 进行市场调研，识别客户面临的问题。
• 分析问题背后的原因，并提出解决方案。
• 阐述我们的解决方案的思路和实施方法。

故事讲述的艺术

故事能够有效打动客户，增强宣讲的感染力。在这一部分，学员将学习如何选择合适的故事，并运用“笑脸模型”进行讲解。通过生动的故事，客户能够更好地理解产品的价值和应用场景。

提问技巧的掌握

提问是销售过程中的重要环节。学员将学习不同类型的问题，例如封闭式问题与开放式问题，以及如何运用“2+1提问法”或“先素材再提问法”来引导客户的思考。

第三讲：课程设计模型，让课程也更有趣

课程设计模型的学习将帮助学员在宣讲过程中保持客户的兴趣，提高课程的吸引力。

痛点先行，SCAS模型

SCAS模型是一种有效的课程设计工具，能够帮助学员从客户的痛点出发，设计出更具代入感的课程内容。具体步骤包括：

• 明确客户的痛点。
• 罗列相关问题，分析客户需求。
• 制定相应的解决方案，并进行展示。

思维导图的应用

思维导图是一种直观的工具，可以帮助学员理清课程结构，确保内容逻辑清晰。通过使用X-Mind等工具，学员可以高效地梳理课程内容，明确每个环节的重点。

结语

在这个快速变化的市场环境中，提升课程设计能力和销售宣讲技巧是每位客户经理必须面对的挑战。通过本课程的学习，学员将获得系统的知识和实用的技能，从而能够更好地服务客户，提升销售业绩。未来，只有不断学习和提升，才能在激烈的竞争中立于不败之地。

掌握课程设计能力，不仅能帮助客户经理在销售过程中游刃有余，更能为客户提供真正有价值的解决方案，促进双方的长期合作。