在当今市场竞争愈发严峻的背景下，客户主动上门找银行的情况日渐减少，银行的客户经理们需要主动走出办公室，深入客户企业，挖掘客户的真实需求。这不仅要求客户经理具备良好的沟通能力，还需要掌握一系列的销售宣讲技巧，尤其是提问技巧。通过有效的提问，不仅可以了解客户的需求，还能引导客户思考，从而提高销售宣讲的成功率。
马斌
培训咨询
本课程旨在帮助学员深入理解客户宣讲的流程及步骤，优化宣讲课件，提升宣讲的有效性。通过对宣讲痛点的挖掘和故事讲解能力的提升，学员将能够在实际销售中更好地应对客户的需求与疑虑。课程的核心在于提问技巧的应用，它不仅能帮助客户经理获取信息，更能在与客户的互动中建立信任关系。
提问技巧在销售宣讲中扮演着至关重要的角色。通过有效的提问，客户经理可以：
因此，掌握提问技巧是每位客户经理必须具备的能力，它将直接影响到销售的成败。
提问可以分为封闭式问题和开放式问题。封闭式问题通常以“是”或“否”回答，适合快速获取特定信息。例如：“您是否对我们的产品感兴趣？”而开放式问题则鼓励客户进行详细的回答，有助于深入了解客户的想法。例如：“您对我们产品的哪些特性最感兴趣？”
在销售宣讲中，合理运用这两种问题，可以有效引导客户思考和表达，从而获取更多信息。
2+1提问法是一种高效的提问技巧。它的核心是在提出两个相关问题后，再引入一个开放式问题，鼓励客户详细阐述。比如，客户经理可以先问：“您对目前的资金使用情况满意吗？”“您觉得哪些方面需要改进？”然后再问：“如果我们能提供解决方案，您希望它具备哪些特性？”这种提问方式不仅可以深入了解客户的需求，还能引导客户积极参与讨论。
这种方法强调在提出问题之前，先通过分享相关案例或数据来引导客户。例如，客户经理可以先讲述一个成功的案例：“我们最近帮助某家企业成功降低了运营成本”，然后问客户：“您觉得这样的解决方案对您是否适用？”这种方式能有效提高客户的参与度，并增加提问的有效性。
讲故事是一种古老而有效的沟通方式。在销售宣讲中，生动的故事不仅可以吸引客户的注意力，还能使复杂的信息更易于理解。通过故事，客户能够更好地感受到产品的价值和实际效果。
笑脸模型是一种讲故事的结构方法，帮助销售人员在讲述过程中保持积极的情绪，增强与客户的情感联系。通过生动的情节描述和适当的幽默元素，客户将更容易被打动，进而增加对产品的兴趣。
在进行销售宣讲时，客户经理的台风与表现同样重要。良好的舞台魅力可以增强客户对演讲内容的关注度和接受度。掌握“4个3原则”和“73855定律”，可以帮助客户经理在演讲中更好地传达信息。
成功的路演不仅要有好的内容，还需要掌握进退场的技巧。进场时要自信并吸引注意，而退场时则要留下深刻的印象和思考空间。通过有效的开场白和结束语，客户经理可以在客户心中烙下深刻的印象，为后续的交流打下基础。
在销售宣讲中，客户提出的问题往往是对产品或服务的关注与疑虑。客户经理需要掌握应对问题的策略，包括：
在报告过程中，难免会遇到突发事件，如口误、紧张或客户的挑衅。客户经理需要保持冷静，灵活应对。例如，遭遇专家提问时，要认真倾听，适时承认自己的不足，同时转移话题，回到自己擅长的领域。
提问技巧在销售宣讲中不可或缺，掌握这些技巧不仅可以帮助客户经理更好地理解客户需求，还能提升销售的成功率。通过不断的实践与学习，客户经理必将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得客户的信任与支持。
总之，随着市场环境的变化，客户的需求与期望也在不断提高。只有不断提升自身的宣讲能力，尤其是提问技巧，才能在这个竞争激烈的时代中占据一席之地。通过本课程的学习，学员将能够在实际工作中运用这些技巧，提升销售业绩，实现更大的职业成功。
