在当今竞争愈发激烈的市场环境中，企业面临着来自政策、经济、社会和技术等宏观层面的多重挑战。尤其是在合规政策和互联网技术的影响下，销售人员必须采取更为精细化的销售策略以应对产品同质化的竞争压力。顾问式销售技巧便是在这种背景下应运而生，成为企业销售人员赢得重点客户信任、实现销售目标的有效方法。
茆挺
培训咨询
从宏观层面来看，当前的市场环境瞬息万变，销售人员需要关注重点客户，挖掘客户的潜在价值。重点客户的管理不仅涉及到客户关系的建立和维护，更需要销售人员具备策略性、系统性和客户导向的思维方式。通过合理的客户分类和需求分析，销售人员可以制定出有效的销售战略和执行计划，从而最大化销售成功的概率。
本次培训课程的目标是帮助销售管理者、销售代表和业务发展人员掌握顾问式销售技巧，关注重点客户中的利益相关者需求，获取客户信任，从而实现公司业务目标。
在顾问式销售中，首先需要明确谁是我们的重点客户。重点客户通常可以分为以下三种类型：
通过小组练习，参与者可以在人际关系与生意关系的维度上进一步定义和分类客户。这种分类不仅有助于销售人员在日常工作中集中精力，更能帮助他们在制定销售策略时有的放矢。
重点客户管理需要一个系统化的思维模型。客户关系的分析矩阵、客户关系的三个黄金法则，以及对医院/机构客户进行分层的策略，都是帮助销售人员了解客户需求的重要工具。通过这些工具，销售人员能够清晰识别出客户的决策者、影响者及其激励因素，从而制定出有效的客户管理策略。
对重点客户进行筛选和评估是关键的一步。销售人员可以利用销售行为阶梯分析工具，识别出客户的购买动机和行为模式。通过分析重点客户的组织结构和人员结构，销售人员能够更好地理解客户的需求和期望。
在这个过程中，销售人员还需注意不同客户对产品的态度。通过客户决策分析图，销售人员可以明确哪些客户是决策者，哪些是影响者，并制定相应的影响策略。这一系列的分析将为后续的销售策略奠定基础。
客户需求分析是顾问式销售的核心。通过客户生命周期管理和目标客户定位，销售人员能够更好地把握客户的需求变化。此外，商务参数的资源配置分析和人员参数的客户需求管理，也是销售人员进行客户需求分析的重要工具。
在这一环节，销售人员需要运用客户成长分析矩阵，评估客户的成长潜力，并制定相应的重点客户管理计划。尤其是在面对复杂的客户需求时，销售人员的顾问式销售技巧将显得尤为重要。
在实际销售过程中，顾问式销售技巧的应用主要集中在以下几个方面：
在课程中，角色扮演环节将帮助参与者更好地理解如何激发客户的需求，同时解决客户的痛点，从而提升销售业绩。
识别客户的购买动机是制定有效管理策略的基础。销售人员需要掌握有效沟通的规则，了解客户的组织需求和个人动机。通过客户个性风格分析工具，销售人员能够更好地满足客户的需求，建立双赢的客户关系。
在课堂活动中，参与者将学习如何利用高山福枣这一案例，制定出有效的重点客户管理策略，并通过向上交流的方式精准施加对客户的影响。这些策略将为销售人员提供实用的参考。
销售提升策略的制定需要基于客户的分级分型。通过客户潜力分析，销售人员能够确认客户的潜力，并据此制定相应的销售计划。客户分级管理工具，如洛伦兹曲线，可以帮助销售人员更好地理解客户的接纳度和支持度，从而制定出更具针对性的促销方法。
在案例分析中，通过对某慢病药物的客户分级，参与者能够深入理解客户的销售价值树分析，寻找区域销量提升的路径。通过对治疗路径的提升，销售人员将能够有效增加销量，从而实现公司的销售目标。
在课程的最后环节，销售现状分析、REP分析和潜力分析将为制定客户管理目标提供依据。通过识别销售增长点和销售障碍，销售人员能够更好地制定销售策略，分配销售资源。同时，维系和保留重点客户的方法也将成为课程的重要内容。
通过重点客户管理计划的制定，销售人员将能够系统性地执行销售策略，提升销售管理的执行力，从而实现公司业务目标。
顾问式销售技巧的学习与应用，不仅有助于销售人员在竞争激烈的市场中脱颖而出，更是实现客户价值最大化的重要手段。通过对重点客户的科学分类、需求分析和销售策略的制定，销售人员可以有效提升销售业绩，最终实现企业的长期发展目标。
本次培训课程为销售人员提供了一个系统化的学习平台，通过理论与实践的结合，帮助他们在实际工作中灵活运用所学知识，提升客户管理的能力。未来，随着市场环境的不断变化，销售人员需要不断学习与适应，以应对瞬息万变的市场挑战。
