高客营销策略揭秘：提升品牌价值与客户忠诚度

高客营销：构建高效的财富管理服务团队

在过去的十年中，中国财富管理行业经历了诸多变化，新的发展环境和游戏规则正在形成。金融稳定委员会的建立、资管新规的推出，以及跨界金融创新的兴起，都标志着这个行业正在向更高的专业化和规范化迈进。同时，随着中产阶层和高净值客户群体的迅速增长，金融机构面临着前所未有的机遇与挑战。在这样的背景下，如何打造高水准的高客经营队伍，成为了提升机构绩效的重要课题。

李燕：高客营销逻辑之快速成交路径

面对中国财富管理行业的新环境和新规则，本课程旨在帮助金融机构打造高水准的高客经营队伍。重点解析高净值客户的需求特征，提供从名单挖掘到金融产品推荐的全流程指导。通过实战演练与案例分析，使学员掌握客户接近、沟通、成交促成及微信营销等

李燕 培训咨询

高端客户的需求特征

高净值客户不仅在资产规模上显著高于普通客户，其投资和理财需求也呈现出独特的特征。理解这些需求特征，将有助于金融机构更有效地进行高客营销。

• 富人思维与投资理财：高端客户通常更关注理财而非单纯的投资。他们追求资产的保值增值，倾向于进行全球大类资产配置，以降低风险和提高收益。
• 精神层面的追求：高端客户的生活方式和工作模式独特，他们更注重个性化和人性化的服务体验，喜欢享受高端的增值服务。
• 五大需求特征：
  • 以企业家为主的私人银行客户群体，注重专业化的服务。
  • 强烈的增值服务需求，尤其是在资产保值和避税方面。
  • 希望获得个性化、便利的服务，以提升生活质量。
  • 稳健投资的意愿，通常更倾向于低风险的投资产品。
  • 跨境多元化配置需求日益显著，关注全球市场动态。

客户情报的收集与分析

在进行高客营销时，客户情报的收集与分析至关重要。金融机构需要通过多种渠道获取客户信息，以便更好地理解客户需求。

• 媒体网络：通过报刊、杂志和互联网等媒体获取客户的最新动态和需求变化。
• 组织网络：参与行业协会、商业论坛等活动，获取潜在客户的信息。
• 人际网络：通过个人关系，如陌生拜访、朋友介绍等方式，建立更广泛的客户网络。
• 渠道网络：与奢侈品、名车、名酒等高端品牌合作，举办沙龙活动，吸引高端客户。

例如，德意志私人银行就通过联合高端投资移民及珠宝定制等方式，举办高端沙龙，成功吸引了大量高净值客户。

客户接近策略

接近高端客户的策略需要灵活多样，金融机构可以采用多种方式来提升客户的接触机会。

• 电销策略：通过冷拨电话或温暖电话与客户建立初步联系。
• 渠道活动：在活动现场通过互动吸引客户，提升现场获客能力。
• 客户介绍策略：利用现有客户的资源，通过推荐新客户的方式，扩大客户基础。

银行客户经理需要掌握有效的沟通技巧，选择合适的话题与客户建立联系，以便更好地进行客户开发。

成交促成策略

在高端客户的营销过程中，促成成交是最终目标。针对不同客户，金融机构可以采用不同的成交策略。

• 从众法：通过展示其他客户的选择，激发潜在客户的购买欲望。
• 饥饿营销法：制造产品紧缺感，促使客户尽快决策。
• 二选一法则：提供两个选择，降低客户的决策压力，增加成交几率。

例如，永和大王的“二选一法则”成功吸引了大量顾客，而招商银行则通过饥饿营销法成功提升了人民币理财的销售量。

高端客户的维护与营销

在成功吸引高端客户后，如何有效地进行客户维护与营销同样重要。微信作为一个重要的沟通工具，在高端客户的维护中发挥了关键作用。

• 微信获客法：优化个人名片，提升专业品牌形象，利用微信的社交特性吸引客户。
• 点对点互动：分析客户的沟通偏好，选择合适的沟通方式，提升客户的满意度。
• 微信群运营：建立微信群，进行客户分析与活动策划，增强客户的黏性。
• 朋友圈营销：通过分享有价值的内容与客户互动，提升品牌影响力。

存量客户的开发与管理

在高客营销中，存量客户的开发和管理是一个不可忽视的环节。通过有效的管理和维护，可以激活更多的潜在价值。

• 客户激活：针对不同类型的客户，采取分批分组的方式进行激活，提升客户的活跃度。
• 交叉营销：通过核心产品的覆盖与提升，实现客户的交叉销售。
• 客户流失防范：定期联络客户，提供增值服务，增强客户的忠诚度。
• 客户转化：提供优惠和权益，吸引客户转化为高端客户。

例如，某些银行通过实施“抓大放小”的原则，专注于高端客户的个性化服务，实现了客户的成功转化。

售后跟进与客户介绍

最后，在售后服务中，老客户的推荐对新客户的开发具有重要作用。通过良好的服务体验，鼓励老客户介绍新客户，可以有效扩大客户基础。

• 客户推荐：通过向老客户反馈信息，鼓励他们推荐新客户，从而形成良性循环。
• 了解新客户信息：在推荐过程中，及时收集新客户的基本资料，以便后续跟进。

一些银行通过实施MGM计划，有效提升了整体业绩，证明了客户推荐策略的有效性。

总结

高客营销不仅是对高端客户需求的深入理解，更是对市场变化的敏锐把握。在新的市场环境下，金融机构必须不断提升服务专业性，优化客户接触和维护策略，以适应高净值客户日益增长的多元化需求。通过系统化的培训和实战演练，构建高效的财富管理服务团队，金融机构才能在竞争中立于不败之地。

在未来的发展中，高客营销将继续发挥重要作用，推动财富管理行业的持续创新与进步。