提升客户接近技巧，赢得更多销售机会

客户接近技巧：在财富管理行业中的重要性与实践

在当今中国财富管理行业，面对快速变化的市场环境，客户接近技巧显得尤为重要。随着金融稳定委员会的成立和资管新规的出台，财富管理行业经历着前所未有的变革。高净值客户的数量和财富的增长，为金融机构提供了新的业务机会，而如何有效接近这些客户，成为了提升业绩的关键。

李燕：高客营销逻辑之快速成交路径

面对中国财富管理行业的新环境和新规则，本课程旨在帮助金融机构打造高水准的高客经营队伍。重点解析高净值客户的需求特征，提供从名单挖掘到金融产品推荐的全流程指导。通过实战演练与案例分析，使学员掌握客户接近、沟通、成交促成及微信营销等

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课程背景：新环境中的机遇与挑战

中国财富管理行业正在迎来与过去十年截然不同的发展环境。外部因素如监管加强、全球经济波动等，均对金融机构的客户接近策略提出了新的要求。同时，随着中产阶级和高净值人群的增多，金融机构需要不断优化服务团队，以适应客户的多样化需求。

课程旨在帮助学员深入了解高端客户的需求，掌握有效的客户接近和沟通策略，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。

客户需求特征分析

成功的客户接近策略首先基于对客户需求的深刻理解。高端客户在投资和精神层面都有其独特的需求。

• 投资层面的需求：
• 富人思维：富人更关注资产的保值和增值，而不仅仅是投资回报。
• 全球大类资产配置：高端客户更倾向于多元化投资，以降低风险并提高收益。
• 精神层面的追求：
• 生活方式：高端客户通常追求高品质的生活，倾向于享受个性化服务。
• 工作模式：高端客户工作繁忙，时间宝贵，期望获得高效的服务。
• 思维方式：更倾向于理性决策，关注信息的全面性和专业性。
• 高端客户的五大需求特征：
• 以企业家为主的私人银行客户。
• 重视增值服务和资产保值避税。
• 享受个性化和人性化的便利服务。
• 稳健投资的意愿强烈。
• 跨境多元化配置需求日益显著。

客户情报的收集与分析

在接近客户之前，收集和分析客户情报是至关重要的一步。有效的信息来源包括：

• 媒体网络：通过报刊、杂志、互联网等获取关于客户的最新动态。
• 组织网络：参加行业协会、商业论坛等活动，拓宽人脉。
• 人际网络：通过朋友、同学等关系建立信任。
• 渠道网络：参与名车、名表等奢侈品的沙龙活动，提升品牌形象。

通过以上途径，金融机构能够更好地了解客户的背景和需求，从而制定相应的接近策略。

重点客户接近策略

客户接近策略包括多个方面，具体方法如下：

• 电销策略：通过冷电话或温暖电话接触潜在客户，建立初步联系。
• 渠道活动现场获客策略：在高端活动中与客户面对面交流，增加接触机会。
• 客户介绍客户策略（MGM）：利用现有客户的资源，通过推荐获得新客户。

有效的沟通是成功接近客户的关键。银行客户经理需要掌握多种沟通话题，并且注意以下事项：

• 主动倾听客户的需求，了解他们的关注点。
• 适时分享相关的市场信息，增强专业形象。
• 保持沟通的灵活性，根据客户反馈调整策略。

成交促成策略

在与客户接触并建立信任后，促成成交是最终目标。以下是几种有效的成交促成策略：

• 从众法：通过展示其他客户的成功案例，增加潜在客户的信任度。
• 饥饿营销法：创造稀缺感，促使客户尽快做出决策。
• 二选一法则：提供两个选择，减少客户的决策负担，增加成交的可能性。

高端客户维护与营销

客户维护不仅仅是成交后的跟进，更是建立长期关系的重要环节。微信作为一种高效的沟通工具，可以在客户维护中发挥巨大作用。

• 优化名片：打造专业的微信个人品牌形象，增强客户对你的信任感。
• 九招获客：掌握微信获客的实操技巧，提升客户接触率。
• 微信群运营：通过建立和管理微信群，加强客户之间的互动。

此外，维护客户的关键在于及时的沟通和关怀。通过定期的跟进，了解客户的需求变化，确保客户满意度。

客户管理与分类

在客户管理过程中，了解不同客户的特点，制定相应的策略至关重要。客户可以根据价值和需求进行分类，如A类、B类、C类和D类客户。

• A类客户：高价值客户，需重点关注与服务。
• B类客户：潜力客户，可通过提升服务转化为A类客户。
• C类客户：需要定期跟进，避免流失。
• D类客户：低价值客户，适度关注。

通过客户分类，可以有效分配资源，提高整体服务效率。

售后跟进与客户推荐

售后跟进同样重要，良好的售后服务能够促使老客户介绍新客户。利用MGM策略，鼓励老客户推荐新客户，并及时反馈信息，形成良性循环。

• 请老客户推荐新客户，并给予适当的奖励。
• 了解新客户的基本资料，以便提供个性化服务。
• 向老客户反馈新客户的需求，使他们感受到重视。

总结

客户接近技巧在财富管理行业中至关重要，掌握这些技巧不仅可以提升个人业绩，更能为金融机构带来可持续的发展。在不断变化的市场环境中，只有通过深入了解客户需求、运用有效的接近策略和维护方法，才能在竞争中立于不败之地。

通过本次培训课程，学员将能够提升专业服务能力，运用多种渠道和方式与高端客户建立良好的关系，实现更高的业绩目标。这不仅是对个人能力的提升，更是对整个财富管理行业发展的积极贡献。