成交促成策略：提升销售业绩的关键方法

成交促成策略：在财富管理行业中的应用

在当今快速变化的金融环境中，成交促成策略对于财富管理行业的从业者显得尤为重要。随着中国财富管理行业的发展，特别是在高净值客户群体日益增长的背景下，如何有效地进行客户管理和营销成为了关键。本篇文章将结合当前培训课程的内容，深入探讨如何通过专业的服务和有效的策略来提升成交率，最终实现客户的财富增长与机构的业绩提升。

李燕：高客营销逻辑之快速成交路径

面对中国财富管理行业的新环境和新规则，本课程旨在帮助金融机构打造高水准的高客经营队伍。重点解析高净值客户的需求特征，提供从名单挖掘到金融产品推荐的全流程指导。通过实战演练与案例分析，使学员掌握客户接近、沟通、成交促成及微信营销等

李燕 高净值客户营销心理学专家 培训咨询

一、了解高端客户的需求特征

在进行财富管理时，首先需要明确高端客户的需求特征。高端客户的需求不仅仅体现在投资回报上，还包括他们对生活方式和精神层面的追求。以下是高端客户的一些主要需求特征：

• 投资需求：高净值客户通常更注重资产的保值与增值，而非单纯的投资回报。他们追求的是财富的长期稳定增长。
• 增值服务：高端客户往往需要个性化的服务，包括专属顾问、定制化的投资方案等。
• 跨境配置：随着全球化的发展，越来越多的高端客户倾向于进行跨境资产配置，以分散风险。
• 生活方式的追求：高端客户通常关注生活的品质，他们希望通过理财来实现更高层次的生活追求。

通过对这些需求的深入理解，财富管理机构可以更好地制定服务策略，以满足客户的期望。

二、客户情报线索的收集与分析

在了解客户需求的基础上，下一步是收集客户情报。这些信息不仅可以帮助我们理解客户的背景和喜好，还能为后续的服务提供支持。以下是一些有效的客户情报收集渠道：

• 媒体网络：通过报刊、杂志及互联网获取客户相关信息。
• 组织网络：参加行业协会、商业论坛等活动，拓展人脉。
• 人际网络：利用朋友、同学及其他人际关系进行客户开发。
• 渠道网络：与奢侈品品牌、名车、名表等进行合作，举办沙龙活动。

例如，德意志私人银行通过高端沙龙策略，联合高端投资移民及珠宝定制服务，成功吸引了大量高净值客户。这表明，丰富的客户情报来源为财富管理提供了更广阔的视野。

三、客户接近策略的多样化

接触高端客户是成交的第一步。为此，财富管理顾问需要掌握多样化的接近策略。这些策略包括：

• 电销策略：通过冷电话或热电话的形式，主动联系潜在客户。
• 渠道活动：在活动现场获得客户信息，建立初步联系。
• 客户推荐：利用现有客户的推荐来获取新客户，这种“客户介绍客户”的模式十分有效。

在实际操作中，可以借鉴花旗银行的MGM客户开发策略，通过老客户的介绍来吸引新客户，形成良性的客户推荐循环。

四、成交促成的有效策略

在与客户的接触和沟通中，如何促成成交是每位财富管理顾问必须掌握的关键技能。以下是几种有效的成交促成策略：

• 从众法：通过展示其他客户的成功案例，增强潜在客户的信心。
• 饥饿营销法：通过创造稀缺感，促使客户尽快做出决策。例如，招商银行利用这一策略成功推动了人民币理财产品的销售。
• 二选一法则：在推荐产品时，提供两个选择，以降低客户的决策压力，增强成交的可能性。

这些策略可以有效促进客户的决策，增加成交的机会。

五、微信营销在高端客户维护中的运用

在数字化时代，微信已成为高端客户维护的重要工具。财富管理顾问可以通过以下方式提升微信营销的效果：

• 优化名片：打造专业的微信个人品牌形象。
• 九招获客：利用九大实操技巧，通过微信平台吸引客户。
• 建立客户微档案：通过备注标签及时记录客户信息，便于后续沟通。

通过点对点的互动与微信群运营，顾问能够提高客户的黏性，进而增强客户的满意度与信任感。

六、客户管理与维护的“二八原则”

在客户管理中，合理运用“二八原则”可以帮助财富管理机构更有效地提升业绩。对于存量客户的管理，应侧重于以下几点：

• 分批激活：通过分组策略激活1000-1万客户，提升客户活跃度。
• 交叉营销：对核心产品进行交叉推广，提升客户的购买率。
• 客户防流失：通过提高联络频度与服务体验，减少客户的流失率。

此外，客户的升级流程及管理原则也应得到重视，确保每位客户都能享受到个性化的增值服务。

七、售后跟进与客户推荐策略

成交后，售后跟进同样重要。通过实施MGM策略，鼓励老客户推荐新客户，不仅能提升整体业绩，还能增强客户的忠诚度。具体措施包括：

• 请老客户推荐新客户，并提供相应的奖励机制。
• 了解新客户的基本资料，以便提供更有针对性的服务。
• 向老客户反馈有关新客户的信息，增强老客户的参与感。

例如，通过分享成功案例和经验，可以有效地形成良性的客户推荐链条。

结论

在财富管理行业中，成交促成策略不仅仅是销售技巧的体现，更是对客户需求的深刻理解与服务的专业化。通过科学的客户管理和有效的成交策略，财富管理顾问能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现个人及机构的双高绩效。随着市场环境的变化，适时调整和优化这些策略，将是财富管理行业从业者必须面对的挑战与机遇。