深层次需求挖掘：破解消费者心理的关键策略

深层次需求挖掘：大额保单私人订制的关键

在当今专业营销时代，客户的需求愈发多样化，尤其是在“新监管”和“高客需求”的背景下，销售精英们面临着诸多挑战。为了有效应对这些挑战，深入挖掘客户的深层次需求显得尤为重要。本文将围绕大额保单的私人订制进行探讨，帮助销售人员掌握如何通过系统化的思维来满足客户的需求，从而提升成交率。

李燕：大额保单的架构设计原理

在专业营销时代的背景下，面对新监管和高客需求多样化的挑战，本课程提供了系统化的解决方案。通过深入剖析客户在大额保单购买前的九大决策问题，学员将掌握如何有效呈现客户需求、细化风险、设计多套方案并促成下单的技能。课程包括理论讲授、案

李燕 培训咨询

一、大额保单私人订制的背景与重要性

随着人们生活水平的提高，保险在财富管理中的作用日益凸显。尤其是大额保单，不仅能够满足客户对保障的需求，还能实现财富的传承和增值。为了有效开展大额保单的销售，销售人员必须具备深层次需求挖掘的能力，才能在竞争中脱颖而出。

在课程中，我们强调了客户下单决策前的九大体系问题，这些问题不仅关乎客户的基本需求，也反映了他们在财富管理中的主要风险。通过明确这些问题，销售人员能够更好地理解客户的真实需求，从而设计出符合客户预期的保险方案。

二、深层次需求挖掘的九大体系问题

• 1. 什么要买？ 在了解客户的需求之前，首先需要进行风险诊断，识别出十大风险需求，包括养老、健康、意外、教育、投资、婚姻、传承、移民、税务以及股权等。
• 2. 买什么类型的？ 根据客户的生活阶段和需求，推荐适合的保险类型，并提供家庭不同阶段的保险配比方案。
• 3. 买哪家公司？ 通过对不同公司的核心竞争力进行分析，帮助客户选择信誉良好、服务优质的保险公司。
• 4. 买哪个产品？ 针对客户的具体需求，推荐年金、寿险、医疗、重疾等不同类型的主打产品形态。
• 5. 买给谁？ 在投保架构中，明确权益人的设置原则，确保投保的安全性和合理性。
• 6. 买多少金额？ 通过保障缺口测算，帮助客户设定合理的投保金额。
• 7. 为什么要在银行买？ 阐述银行与保险结合的优势，强调安全性、正规性和私密性。
• 8. 为什么找我买？ 强调自身的专业能力和丰富的经验，以增强客户的信任感。
• 9. 为什么今天买？ 通过阐明产品停售、增值回馈等策略，促使客户尽快做出决策。

三、深层次需求挖掘的实施步骤

在掌握了客户的九大体系问题后，销售人员需要进行系统的实施步骤。通过以下六大步骤，能够有效地挖掘客户的深层次需求：

• 1. 客观陈述客户基本情况： 收集客户的基本信息及其最关心的话题，以此作为沟通的基础。
• 2. 判断主要风险： 在分析客户的财富管理中，优选出前三大风险，为后续的方案设计提供依据。
• 3. 风险细化： 针对识别出的风险，进一步细化并找出关键性因素，以便制定有效的解决方案。
• 4. 设计初稿： 制作《高客私人订制表》，并与客户进行校对，确保方案的准确性。
• 5. 提供二择一方案： 针对每个细节设计两套方案，供客户进行选择，提高客户的决策效率。
• 6. 分析方案利弊： 对不同的组合进行利弊分析，帮助客户明确选择的依据。

四、案例解析：大额保单在不同场景中的应用

深层次需求挖掘不仅仅是理论上的学习，更需要通过实战案例来进行验证。在课程中，我们提供了丰富的案例解析，通过实际的投保架构设计，帮助学员更好地理解大额保单的私人订制过程。

1. 养老规划案例

在养老规划中，针对不同客户的需求，我们展示了如何通过大额保单为客户提供全面的保障方案。例如，“国内国外兄弟母子情深义厚”的案例，展示了如何为客户的家庭成员提供养老保障，确保其后顾之忧。

2. 健康管理案例

健康管理是大额保单的重要组成部分。我们通过“罹患癌症财务瘫痪”的案例，强调了在健康风险面前，保险的重要性，帮助客户制定切实可行的健康保障方案。

3. 子女教育案例

在子女教育的规划中，展示了如何通过大额保单实现教育资金的保障。案例“收养孤儿大爱无疆”展示了如何兼顾教育与财富传承的双重目标。

4. 婚姻保全案例

婚姻保全也是大额保单的重要功能。我们通过“假离婚家企分离保全资产”的案例，强调了在复杂家庭关系中，如何通过保险来隔离风险，保全资产。

五、总结与展望

深层次需求挖掘是大额保单私人订制的核心，只有真正理解客户的需求，才能设计出符合其期望的保险方案。通过系统的培训和案例分析，销售人员能够掌握有效的工具与技巧，提升自身的专业能力。

随着市场的不断变化，客户的需求也在不断演变。未来，销售人员需要不断学习与调整，以适应新的市场环境。通过深挖客户的深层次需求，能够更好地把握商机，实现个人和公司的双重成长。

通过本套课程的学习，希望每一位参与者都能在客户关系的管理中，运用深层次需求挖掘的技巧，实现高效成交，成为行业中的佼佼者。