在中国寿险市场经历了二十年的高速增长后，保险行业正迎来一个崭新的发展机遇。相较于欧美等成熟市场，中国的寿险市场渗透率依然较低，面对大众富裕阶级崛起、老龄化加剧与科技应用等多重因素，保险行业的未来充满了潜力与挑战。客户需求挖掘，尤其是针对不同人群的需求分析，将是保险销售人员在这一浪潮中取得成功的关键。
李燕
培训咨询
截至2020年，大众富裕家庭数量以年均7.8%的速度增长，这一现象在城市家庭中占比将达到59%。这些家庭不仅具备较强的保险意识和支付能力，对养老、子女教育等方面的刚性需求也日益显著。同时，老龄化问题将进一步推动健康和养老类产品的需求增长。根据预测，到2050年，中国60岁以上的老龄人口将达到4.5亿，保险行业必须为这些即将到来的需求做好准备。
国家政策的支持、金融环境的变化以及监管体制的调整，都为商业保险的发展提供了良好的外部环境。保险行业的供给侧结构性改革以及费率市场化的新产品不断涌现，为保险销售人员提供了更多的机会。通过对市场的深入分析，保险销售人员能够更好地把握客户的需求，从而制定相应的销售策略。
客户在保险产品方面的需求可以从多个角度进行深入分析：
为了有效挖掘客户需求，保险销售人员需要掌握全脑KYC（Know Your Customer）销售流程。这一方法强调了感性与理性的结合，通过对客户的全面了解，形成针对性的销售策略。
建立良好的客户关系是销售的第一步。销售人员需要通过了解客户的基本信息，如性别、年龄、家庭状况等，来制定相应的沟通策略。通过初访、拜访及评估客户的需求，销售人员能够更好地建立信任，进而促进销售。
KYC的核心在于深入挖掘客户的真实需求。销售人员可以运用KYC九宫格方法，全面分析客户的生活、工作、兴趣爱好以及他们所面临的痛点。例如，了解客户的风险偏好、可支配收入及其对未来保障的期待等，能够帮助销售人员提供更为精准的产品推荐。
在了解客户需求后，销售人员需要运用FABE法则（Feature, Advantage, Benefit, Evidence）进行产品解读。通过清晰地传达产品的特点、优势及其为客户带来的益处，销售人员能够有效地促成客户的购买决策。
在销售过程中，客户可能会对产品产生异议。销售人员需要具备处理异议的技巧，了解异议产生的原因，并通过积极的沟通策略进行应对。小组讨论和案例分析能够帮助销售人员提升应变能力，增加销售成功率。
针对不同年龄层的客户，保险销售人员需要采用相应的沟通策略。
了解青年人的生活及工作心态至关重要。对于这一群体，销售人员可以通过理解其财务目标、职业发展及生活方式来打破沟通壁垒。与其进行理财价值的沟通时，务必先理解他们的需求，再提供合适的解决方案。
中年人通常面临着家庭和事业的双重压力，销售人员需要通过直接导入需求，帮助他们认识到保险的重要性。逐步引导客户，让其意识到保障的必要性，是这一阶段销售成功的关键。
中老年客户更加关注养老和财富传承，销售人员需要采用共情式沟通，理解他们的担忧与期待。在这一阶段，强调保险产品在财富管理和传承方面的功能，将有助于促成销售。
成功的销售不仅仅停留在一次交易上，更需要建立长期的客户关系。客户关系的维护包括客户档案的建立与定期评估。销售人员应定期回顾客户的需求变化，制定个性化的服务计划，以增强客户的忠诚度。
在中国寿险市场的下一个十年中，客户需求挖掘将是保险销售人员成功的关键。通过对市场趋势的把握、全面的客户需求分析及有效的销售策略实施，保险从业人员能够在这一快速变化的行业中脱颖而出，成为客户信赖的理财顾问。面对未来的机遇与挑战，做好客户需求的挖掘与满足，将为保险销售人员开辟出一条更加辉煌的道路。
