随着我国进入老龄化社会，养老问题已经成为国家亟待解决的首要任务。根据第七次人口普查的数据，老年人口的急剧增加将对未来的社会、经济甚至家庭结构产生深远影响。政府工作报告中明确提到要全面实施全民参保计划，并完善各类养老保险制度。这一系列政策的出台，标志着养老问题不仅是政府的责任，也是未来国民消费的重要方向。因此，如何在了解我国社保养老体系的基础上，运用商业金融工具满足客户的品质养老需求，成为了金融从业人员提升专业销售能力的关键。
李燕
高净值客户营销心理学专家
培训咨询
老龄化社会的到来为金融行业提供了广阔的市场空间。国家政策的不断调整和完善，尤其是关于养老金融的相关法规，为市场的健康发展奠定了基础。首先，人口老龄化将导致人口红利的消失，经济进入下行周期，这为养老金融产品的需求激增提供了契机。与此同时，70、80后即将面临养老危机，而国家的三胎政策虽然旨在应对人口结构问题，却也暴露出“未富先老”的困局。因此，开发针对性的养老金融产品显得尤为重要。
其次，养老税优政策的推出，使得商业金融作为第三支柱的作用愈发重要。例如，个税递延型养老保险的推出，极大地促进了个人养老金的发展。这些政策不仅为金融机构创造了新的盈利点，也为居民提供了更多的选择。在此背景下，养老市场的潜力逐渐显现，尤其是50-100亿养老金市场的前景更是令人期待。
随着资管新规的实施，市场利率逐渐下降，居民对中长期收益的追求愈发明显。中国人预防性储蓄的动机得到强化，居民对养老的安全感需求不断提升。然而，当前金融工具的匹配性不足，导致许多人在养老规划上面临困境。因此，了解居民的储蓄动机，挖掘他们的需求，成为金融从业人员的重要任务。
通过调研得知，中国居民的高比例储蓄动机主要源于对未来养老生活的担忧，这种“安全感缺失”在面对不确定的经济环境时愈发明显。因此，金融从业人员需要关注这一点，帮助客户进行合理的养老规划，以减轻他们的焦虑感。
老龄化社会带来的不仅是养老产品的需求增加，还有对服务、尊严和幸福感的追求。根据研究，老年人在面临的主要问题包括孤独感、尊严感和幸福感的缺失。因此，金融从业人员在挖掘客户需求时，需要关注这些细分需求，从而提供更具针对性的解决方案。
通过对养老客户群体的分类与画像，可以发现不同客户群体的需求差异。例如，白领客户可能更加关注收益的稳定性，而中高净值客户则可能对产品的多样化有更高的需求。在进行需求确认时，量化客户的需求和关注点显得尤为重要，这不仅可以提升客户的信任感，还能有效促进产品的销售。
商业养老保险作为一种专属的养老金融产品，其安全性高、收益保底的特点，使其在市场上备受青睐。起缴点低、缴费灵活的设计，让更多人能够轻松参与。此外，账户转换机制和灵活的领取选项，为客户提供了更多的选择空间。这些特点使得商业养老保险成为不少家庭的首选。
银行的养老理财产品近年来发展迅速，其定义和特色逐渐清晰。随着第二批试点工作的启动，银行理财产品在养老市场中的占比将可能进一步提升。金融机构应关注这一市场潜力，及时调整产品结构，以满足日益增长的养老需求。
养老FOF基金作为一种新兴的投资工具，具有多元性和专业性的特点。在风险可控的前提下，追求绝对收益的目标，使其成为个人长期投资的理想选择。然而，近年来养老FOF基金的收益率表现并不尽如人意，金融机构需要在产品设计上进行深度思考，以提升其市场竞争力。
在进行养老金融产品的销售时，了解客户需求是至关重要的一步。通过KYC（Know Your Customer）挖掘需求，可以有效识别客户的养老需求，并为其提供定制化的解决方案。在这一过程中，金融从业人员应具备良好的需求提问能力，以便深入了解客户的真实想法和需求。在此基础上，量化客户的需求和关注点，将有助于提升产品的成交率。
通过开启养老话题，了解客户对养老现状的认知，可以有效挖掘其潜在的痛点。例如，询问客户是否对未来的养老生活感到担忧，是否了解国家的养老政策等，都是有效的切入点。在此基础上，结合养老规划目标，帮助客户计算养老缺口，从而制定合理的金融规划。
在销售过程中，客户的异议是不可避免的。了解异议产生的原因，并针对性地进行处理，将有助于提升客户的信任感。常见的异议包括需求异议、财力异议和产品异议等。金融从业人员应具备良好的沟通技巧，通过小组讨论和案例分析，不断提升自身的异议处理能力。
养老市场的发展既面临挑战，也蕴藏着机遇。随着政策的推动和市场需求的增长，养老金融产品的多样化将进一步促进市场的健康发展。对于金融从业人员而言，了解国家政策、挖掘客户需求，并提供合理的养老规划，将是提升专业能力和市场竞争力的关键。在未来的市场中，能够真正理解客户需求的金融从业人员，将在养老市场的竞争中占据主动。
老龄化社会已然来临，面对这一趋势，金融行业应积极应对，抓住机遇，通过创新的养老金融产品和优质的服务，帮助更多人实现幸福晚年的梦想。
