随着我国逐渐步入老龄化社会，养老问题已成为国家亟待解决的核心议题之一。政府在工作报告中明确指出，要全面实施全民参保计划，完善养老保险制度，以应对日益严峻的养老需求。在这样的背景下，了解我国社保养老体系、发掘居民的养老需求，以及运用商业金融工具来满足这些需求，成为金融从业人员提升专业销售能力的重要方向。
李燕
高净值客户营销心理学专家
培训咨询
根据第七次人口普查，我国老年人口比例逐年上升，预计到2030年，60岁及以上人口将超过3亿。这一变化不仅会影响国家的社会保障体系，也将对金融市场产生深远影响。人口红利的消失与经济下行周期的并存，使得健康与养老的需求不断加大。
老龄化进程带来了许多问题，特别是对于70、80后群体而言，他们面临着巨大的养老危机。虽然国家已推出三胎政策，但却无法在短期内缓解“未富先老”的困境。因此，发展第三支柱个人养老金，成为养老金融改革的关键环节。
国家不断推出养老税优政策，促进商业金融在养老保障中的作用日益凸显。以个税递延型养老保险为例，个人每年最高可享受12000元的税前扣除，这为居民提供了更为灵活的养老储蓄方式。
在资金面上，资管新规的出台为财富管理带来了新趋势。市场利率的下降，使得长期收益的价值愈加突出，居民的预防性储蓄动机也在不断强化。许多家庭开始重视养老规划，寻找合适的金融产品来保障未来的生活质量。
当前市场上出现了多种养老金融产品，包括保险、银行理财、基金等。每种产品都有其独特的优势和不足，金融从业人员需要根据客户的需求为其量身定制解决方案。
养老理财产品的特点在于其稳定的收益和灵活的投资方式。随着第二批试点工作的推进，银行理财在第三支柱中占比将不断上升，成为养老投资的重要选择。
在养老需求的挖掘过程中，了解客户的具体需求至关重要。金融从业人员需要善于倾听，了解客户的担心与关心，并通过专业的提问激发客户的需求。
通过需求确认，量化客户的养老需求，了解他们的关注点和心理需求，可以有效提升销售转化率。金融从业人员可以通过计算养老金的保障缺口，帮助客户明确未来的养老目标。
在销售过程中，客户可能会对产品产生异议，金融从业人员需学会有效处理这些异议。理解异议产生的原因并建立信任是关键，针对不同类型的异议采取不同的应对策略，可以提高客户的满意度。
在沟通中，运用专业的销售技巧和有效的话术，能够帮助金融从业人员更好地与客户建立联系。例如，可以通过分享真实案例来增强产品的吸引力，帮助客户理解养老规划的重要性。
随着人口老龄化的加速，养老需求的挖掘显得尤为重要。金融从业人员需深入了解养老市场的政策、产品以及客户需求，通过专业的服务为客户提供适合的养老金融解决方案。只有如此，才能在2023年这一重要的产品突破口中，共创佳绩。
通过本次培训，学员将能够掌握针对不同客户群体的养老规划方法，提升自身的专业能力，以更好地服务于客户。这不仅是对个人职业发展的促进，也是对社会养老问题的一种积极回应。
