掌握顾问式销售技巧提升业绩，打破销售瓶颈

顾问式销售技巧在养老金融中的重要性

随着我国逐渐步入老龄化社会，养老问题已成为国家亟待解决的关键议题。政府在工作报告中明确提出要全面实施全民参保计划，完善养老保险制度，这不仅是国家的责任，也是金融从业人员的机遇。在这一背景下，顾问式销售技巧尤为重要，它不仅能够帮助客户理解复杂的养老金融产品，还能满足他们对未来养老的多样化需求。

李燕：个人养老金时代来临下的营销密码

随着我国进入老龄化社会，养老问题迫在眉睫。本课程深入剖析国家社保养老体系，结合商业金融工具，满足客户品质养老需求。课程通过政策、市场和客户三个层面的分析，带领学员找到养老年金销售的突破口，并通过场景还原训练，掌握沟通技巧，提升销

李燕 培训咨询

养老市场的现状与机遇

根据第七次人口普查，我国老龄化趋势日益显著，70、80后正面临着养老的重大挑战。人口红利的消失和经济的下行周期，使得养老问题更加紧迫。与此同时，国家积极推动第三支柱个人养老金的建设，为养老金融的发展创造了良好的政策环境。这一切都为金融从业人员提供了广阔的市场机遇。

• 政策支持：国家出台了一系列养老税优政策，鼓励个人投保商业养老保险。
• 市场潜力：根据商业养老白皮书，未来50-100亿养老金市场的潜力巨大。
• 客户需求：高净值人群对养老产品的关注度逐渐提高，迫切需要专业的理财建议。

养老金融产品的多样选择

在众多的养老金融产品中，保险系、银行系和基金系产品各具特色，金融从业人员需要掌握这些产品的特点，以便为客户提供全面的建议。

保险系养老产品

商业养老保险产品提供了高安全性和灵活性，适合不同客户的需求。其特点包括：

• 安全性高，收益保底，降低了客户的投资风险。
• 起缴点低，缴费灵活，适合不同收入水平的客户。
• 提供多种领取选项，满足客户的个性化需求。

银行系养老产品

银行理财产品逐渐成为养老金融的重要组成部分，其市场潜力不容小觑。为客户提供的产品特色包括：

• 相对较高的稳定性和保障性，适合风险承受能力低的客户。
• 灵活的投资组合，能够根据市场变化进行调整。

基金系养老产品

养老FOF基金以其专业性和多元化受到青睐。但也需要注意其收益率的波动，客户在选择时需谨慎。

顾问式销售的五步法

在养老金融销售中，顾问式面谈的五步法是一个有效的沟通工具，帮助金融从业人员与客户建立信任关系，挖掘客户需求。

KYC挖掘需求

了解客户的背景和需求是销售的第一步。通过对养老客户群体的分类和画像，金融从业人员可以更好地把握客户的关心和担忧。例如：

• 白领客户关注投资回报，渴望更高的收益。
• 中高净值客户更关注养老金的保障和增值。
• 孤独感和尊严感是老年客户的主要担忧。

需求确认与预算推导

在明确客户需求后，下一步是量化这些需求。通过计算养老金的保障缺口，金融从业人员可以帮助客户更清晰地认识到未来养老的压力，并引导他们制定合理的养老规划。

解决方案的提供

在充分了解客户需求后，提供量身定制的养老规划方案至关重要。金融从业人员可以通过以下方式帮助客户：

• 量化每年的商业养老年金准备金额。
• 介绍养老社区的优势，帮助客户减轻孤独感。

异议处理

在销售过程中，客户可能会提出各种异议。金融从业人员需要掌握异议处理的技巧，例如：

• 了解客户的真实需求，激发他们的兴趣。
• 建立信任关系，消除客户对产品的疑虑。
• 通过案例分析，帮助客户看到产品的实际价值。

结论

在养老金融市场日益复杂的背景下，顾问式销售技巧显得尤为重要。通过了解政策背景、市场机遇及客户需求，金融从业人员能够为客户提供更具针对性的养老金融解决方案。未来，随着养老问题的不断深入，掌握顾问式销售技巧的金融从业人员将能够更好地服务于客户，满足他们对美好晚年的向往。

通过本次培训，学员将能够深入理解养老市场的现状，掌握有效的销售策略，提升与客户沟通的能力。只有这样，才能在竞争日益激烈的养老金融市场中脱颖而出，实现共创佳绩。

未来展望

面对不断变化的市场环境，金融从业人员必须保持敏锐的洞察力和灵活的应变能力。未来，随着技术的进步和市场需求的多样化，养老金融产品将更加丰富，销售方式也将更加多元化。只有不断学习和适应，才能在养老金融领域取得更大的成功。

综上所述，顾问式销售技巧不仅是金融从业人员的必备技能，更是解决养老问题的重要手段。通过真正理解客户的需求，并提供切实可行的解决方案，我们可以共同迎接更加美好的养老未来。