高效客户名单收集技巧，助力业绩提升

客户名单收集的重要性与方法

在中国寿险市场蓬勃发展的背景下，客户名单的收集显得尤为重要。随着大众富裕阶级的崛起、老龄化的加剧以及科技应用的提升，保险行业将迎来前所未有的发展机会。因此，保险从业人员必须具备有效的客户名单收集能力，以便更好地满足客户对健康保障、财富管理等方面的需求。

李燕：主顾开拓

中国寿险市场在过去20年中迅猛发展，但当前渗透率仍低，未来潜力巨大。随着大众富裕阶级的崛起、老龄化进程加快以及科技应用的发展，寿险行业将迎来新的机遇。本课程旨在帮助保险从业人员了解市场趋势，掌握有效的客户开拓技巧，如缘故法、陌生

李燕 培训咨询

一、中国寿险市场背景分析

过去20年，中国寿险市场经历了高速增长。尽管如此，当前市场的渗透率仍然较低。在未来，随着中产阶级和高净值客户的增加，他们对保险产品的需求将持续上升。根据预测，大众富裕家庭的数量将以7.8%的年均速度增长，预计到2020年，这类家庭在城市家庭户数中的占比将提升至59%。这些家庭不仅具有较强的保险意识，且对保险产品的保障性和多样性有更高的要求。

与此同时，老龄化问题日益突出。据统计，截止2017年底，中国65岁以上人口占总人口的11.4%，预计到2030年，这一比例将上升至15%。随着赡养比的增加，以及中青年对健康、医疗、养老产品的保险意识不断增强，老龄化将对保险行业带来深远的影响。

二、客户名单收集的必要性

在保险行业中，客户名单的收集不仅是拓展市场的重要手段，也是提升业务员专业素养的关键。对客户名单的有效管理与运用，能够帮助保险从业人员更好地了解目标群体，从而提供更具针对性的保险服务。

• 了解客户需求：通过名单收集，保险从业人员可以明确客户的基本信息和需求，进而制定个性化的保险方案。
• 提高转化率：有针对性的客户名单可以大幅提高转化率，减少无效拜访，提高工作效率。
• 建立信任关系：通过熟悉的客户群体，业务员可以更容易地与客户建立信任关系，进而促进长期合作。

三、客户名单收集的方法

为了实现有效的客户名单收集，保险从业人员可以采取多种策略和方法。以下是几种推荐的方式。

1. 缘故法

缘故法是指通过已有的人际关系网络来拓展客户名单。每个人都是自己人际关系网中的中心，利用这一点，可以有效地收集到潜在客户信息。

• 八爪图工具：将自己的名字放在中心，围绕着自己列出配偶、父母、亲戚、朋友等，逐层扩展，形成完整的客户名单。
• 案例参考：例如，一个餐厅老板在婚礼上可以接触到100个亲友，这些人都是潜在的客户。

通过这种方式，业务员可以在短时间内收集到大量的客户信息，轻松找到拜访的对象。

2. 陌生拜访

陌生拜访是通过接触陌生人群，开拓新的潜在客户的一种方式。这种方法不仅可以积累客户数量，还能锻炼销售技能，提升应变能力。

• 社会保险需求调查问卷：通过问卷调查的方式，收集客户信息。在社区、商场等人流密集的地方，发放问卷，可以有效增加客户名单。
• 演练技巧：在社区、培训机构等地方设摊咨询，准备一些小礼品吸引客户，收集信息。

3. 转介绍

转介绍是通过现有客户引导出新客户的一种高效方式。每个客户背后都有潜在的250个客户，通过转介绍，可以进一步拓展客户群体。

• 最佳时机：在递送保单、成交约会结束时、保全理赔服务时等时机引导客户提供名单。
• 紧急联络卡：赠送紧急联络卡，通过获得客户的紧急联络人信息，扩充客户名单。

4. 社区开拓和产说会

社区开拓是指在某一固定的社区内，提供相关保险服务的一种方式。这种方式的优势在于开发容易，效果显著。

• 社保调查问卷：使用社保调查问卷可以有效收集到社区居民的相关信息。
• 产说会：通过举办产说会，邀请客户参与，介绍产品的同时收集客户名单。

四、客户名单的管理与维护

在收集到客户名单后，如何有效管理和维护也是一门学问。只有对客户名单进行科学管理，才能最大化地利用这些资源。

• 定期更新：定期对客户名单进行更新，确保信息的准确性和时效性。
• 分类管理：根据客户的需求和特征对名单进行分类，便于后续的精准营销。
• 建立联系：通过定期的联系与回访，保持与客户的互动，提升客户粘性。

总结

客户名单的收集与管理是保险行业成功的关键因素之一。在中国寿险市场即将迎来巨大发展机遇的背景下，保险从业人员需要不断提升自己的客户名单收集能力，以满足日益增长的市场需求。通过缘故法、陌生拜访、转介绍、社区开拓等多种方式，可以有效积累客户资源，并通过科学的管理与维护，促进业务的持续增长。未来，谁拥有客户，谁就拥有市场的主导权，只有不断提升自身的专业能力，才能在竞争中立于不败之地。