在过去的20年里，中国寿险市场经历了前所未有的高速增长。然而，与欧美等成熟市场相比，中国的寿险市场渗透率依然较低。随着大众富裕阶级的崛起、老龄化问题的加剧以及科技的迅猛发展，保险行业面临着巨大的发展契机。要想在这一蓝海市场中脱颖而出，银保营销人员需要掌握有效的销售技巧和策略。本文将通过“画图营销保险”的方式，深入探讨保险在财富管理中的作用，并为保险销售提供切实可行的方法论。
李燕
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在当前的经济形势下，国家对商业保险的发展给予了大力支持。《国务院办公厅关于加快发展商业保险的若干意见》明确指出，商业保险不仅是社会保障体系的重要组成部分，也是促进经济发展的重要力量。未来五年，中国寿险市场的增长引擎将主要来自产品保障的升级与创新。
同时，习近平总书记提出的“健康中国”战略，也为保险行业的发展指明了方向。随着国民健康政策的完善，保险业将承担起更为重要的社会责任，成为分担政府压力的关键力量。这一系列政策和战略的实施，为银保营销提供了广阔的发展空间。
对于大众富裕阶层而言，如何有效管理财富是一个亟待解决的问题。保险不仅仅是一种风险管理工具，更是财富管理的重要组成部分。通过保险，客户可以实现以下几方面的目标：
因此，银保销售人员需要深入了解客户的需求，从而为其提供最合适的保险产品和解决方案。
在保险销售过程中，如何有效沟通是至关重要的。传统的销售方式往往难以打动客户，而通过“画图说保险”的方式，不仅能够简化复杂的保险概念，还能增强客户的参与感和理解度。
通过画“标准普尔家庭理财四象限图”，销售人员可以直观地向客户展示不同的资产配置方式。该图将资产分为四个象限：现金、固定收益、股票和其他投资。通过分析客户的现有资产配置，销售人员可以帮助客户识别潜在的风险和机会，并推荐合适的保险产品来进行风险管理。
人生阶段图是另一个有效的工具，可以帮助客户明确不同人生阶段的财务需求。在图中，销售人员可以标注出客户的各个重要人生阶段，如买房、育儿、教育、退休等，并在每个阶段引入养老年金保险的概念。
通过生动的图示，客户能够直观地看到在退休后养老金的替代率问题，从而引发他们的焦虑。这种心理冲击可以促使客户更积极地参与到养老准备金的计算中，进而选择更高额度的养老保险产品。
通过太阳图法，销售人员能够展示保险产品的利益。例如，太阳图中心为保险产品本身，周围则是其附带的各种利益，如身故保障、意外保障、投资收益等。通过这种方式，客户能够一目了然地了解所购保险的全面价值。
十字交叉图法则可以帮助销售人员对不同保险产品进行对比，展示其优劣。这种直观的对比方式能够帮助客户快速做出决策，提高购买的意愿。
保险销售的最终目标是满足客户的需求。因此，销售人员需要始终保持客户导向的思维方式。通过与客户的深入沟通，了解其真实需求，销售人员才能为客户配置真正适合的产品。
在销售过程中，销售人员可以运用感性和理性结合的全脑沟通技巧。感性部分通过讲述真实案例、分享客户故事等方式来打动客户的情感，而理性部分则通过数据、图表等方式来增强客户的信任感。
为了让银保销售团队掌握画图说保险的技能，培训和演练显得尤为重要。在课程中，讲授、案例分析和互动讨论相结合的方式，可以帮助学员更好地理解和运用所学知识。
通过小组演练，学员们可以在实践中巩固所学内容，提升自信心。课程结束后，学员们还可以进行课程小结和分享，进一步巩固学习成果。
中国寿险市场正处于一个蓬勃发展的阶段，银保营销人员需要抓住这一机遇，通过有效的销售技巧和策略，实现业绩的提升。“画图说保险”的方式，不仅能够帮助客户更好地理解保险的功能和价值，还能增强客户的参与感和购买意愿。通过系统的培训和演练，销售人员必将能够在保险销售的道路上走得更加顺畅，为大众富裕人群的财富管理保驾护航。
