在中国快速发展的经济背景下，寿险市场也正在发生翻天覆地的变化。过去20年，中国寿险市场经历了高速增长，但与欧美等成熟市场相比，渗透率仍然相对较低。随着大众富裕阶级的崛起、老龄化的加剧以及科技的不断进步，保险行业迎来了前所未有的发展机遇。本文将围绕“全脑销售”这一主题，探讨如何借助全脑KYC销售技巧，提升保险销售人员的专业水平，从而抓住这一历史性的机遇。
李燕
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随着中国社会的快速变迁，大众富裕家庭的数量正在以年均7.8%的速度增长，预计到2020年，这一群体将在城市家庭户数中占据59%的比例。他们对保险产品的需求愈加迫切，尤其是在养老、子女教育和健康保障等方面。在这样的背景下，保险销售人员需要具备更为全面的销售技能，以满足客户日益增长的需求。
全脑销售的核心在于结合左右脑的思维方式，既要关注产品的理性利益，也要挖掘客户的感性需求。这种销售方式不仅能提高销售人员的沟通技巧，还能帮助他们在复杂的市场中脱颖而出。
在深入探讨全脑销售之前，了解当前保险市场的多重需求是至关重要的。中国社会正面临生老病死等多种风险，这些风险直接影响到家庭的生活质量和未来规划。
全脑销售不仅仅是一种销售技巧，更是一种思维方式。它强调在销售过程中，销售人员需要同时运用左脑与右脑的能力。左脑主要负责逻辑与分析，而右脑则关注情感与创造力。在保险销售中，这种结合显得尤为重要。
以下是全脑销售的一些基本原则：
实施全脑销售的关键在于KYC销售流程的有效运用。KYC销售流程分为六个步骤，分别是接近客户、发现客户、初访和拜访、评估客户、建立关系以及需求挖掘。
在接触客户的初期，销售人员需要通过良好的沟通技巧赢得客户的信任。这一阶段，理解客户的需求和背景非常重要。通过宏观市场分析，确定目标客户的特征，可以有效提升接近客户的成功率。
发现客户是销售的第一步。通过分析市场，销售人员可以锁定潜在客户，并制定相应的销售策略。此时，销售人员需要利用各种途径，如网络、社交媒体等，主动寻找客户信息。
初访是建立客户关系的重要环节，销售人员需要在这个阶段表现出专业性和亲和力。在拜访过程中，适当的提问和倾听能够帮助销售人员更好地理解客户的需求。
评估客户的需求和支付能力是制定保险方案的基础。销售人员应运用心理学知识，分析客户的风险偏好和保障需求，以便提供更具针对性的产品建议。
通过持续的沟通和互动，销售人员能够与客户建立稳定的关系。了解不同类型客户的特点，采用适合的沟通方式，可以有效增强客户的信任感。
KYC的核心在于挖掘客户的需求。通过九宫格方法，销售人员可以全面了解客户的性别、年龄、家庭状况、收入水平及兴趣爱好等，从而为其制定个性化的保险方案。
在全脑销售过程中，销售人员需要掌握产品解读和异议处理的技巧。通过FABE法则，销售人员可以将复杂的产品信息转化为客户易于理解的内容。在面对客户的异议时，销售人员应保持冷静，认真倾听客户的疑虑，并通过合理的解释和实例来消除客户的顾虑。
成功的销售不仅在于成交，更在于长期的客户关系维护。销售人员需要定期更新客户档案，及时跟进客户的需求变化，并通过定期回访来维护客户关系。良好的客户关系不仅可以提高客户的忠诚度，还能带来更多的转介绍机会。
全脑销售作为一种新兴的销售理念，为保险行业的从业人员提供了新的发展机遇。在当前的市场环境下，保险销售人员需要不断学习和提升自己的专业技能，以适应客户需求的变化。通过全面掌握KYC销售流程、有效运用全脑销售技巧，保险销售人员将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，创造更加辉煌的业绩。
新时代的保险市场充满了挑战与机遇，保险从业人员是否已经做好准备，迎接这一世纪性的机遇？通过专业的培训与不断的实践，我们相信，未来的保险销售将会迎来更加美好的明天。
